در کسب درآمد و افزایش فروش هم، بهترین استراتژی‌های مصرف‌کننده با علم به این موضوع آغاز می‌شوند که افراد کجا و چرا محصول شما را می‌خرند.مفهوم یک مصرف‌کننده، بنا به جنسیت، سن، نژاد و موقعیت جغرافیایی که بتواند در ایجاد فروض دقیق و معقولانه در مورد رفتار خرید استفاده شود، دیگر منسوخ شده است. شاید قابل‌پیش‌بینی‌ترین ویژگی‌های مصرف‌کنندگان امروز تغییرپذیری آنها باشد؛ آنها بسته به جایی که خرید می‌کنند و موقعیتی که برای آن خرید می‌کنند، برندهای متفاوتی را برخواهند گزید.
این ویژگی بیانگر یک توسعه منطقی از محیط خرده‌فروشی در دنیای امروز است: اکنون شاهد آن هستیم که هر هفته بسیاری از طبقه‌بندی‌های کالاهای بسته‌بندی شده مصرفی (CPG) شامل صدها برند و آغاز محصولات «گوشه»۱ جدید می‌شود. افراد می‌توانند در سوپرمارکت‌ها، خواربارفروشی‌های کوچک که معمولا در جای سهل‌الوصول قرار دارد و اغلب اوقات باز است و طیف وسیعی از سایتهای تجارت الکترونیک خرید کنند، اما امروزه روش‌های به مراتب بیشتری برای بازاریان وجود دارد تا با خریداران وارد تعامل شوند، از جمله این روش‌ها می‌تواند به اپلیکیشن‌های موبایل و رسانه‌های اجتماعی اشاره کرد.با فرض این پیچیدگی‌ها، یافتن مصرف‌کنندگان بسیار حیاتی‌تر از همیشه است. تحقق این امر به دیدگاه به مراتب جامع‌تری از چگونگی ایجاد یک انتخاب نیاز دارد؛ دیدگاهی که مرتبط با جمعیت خاص یا یک نیاز تعریف‌شده نیست.
شرکت‌ها باید علم به اینکه چه کسانی، چه زمانی، کجا و چرا خرید می‌کنند را با درک مزایای هیجانی و عملکردی محصولاتشان ترکیب کنند. وقتی این ارتباطات را ایجاد می‌کنید، دیدگاهی در مورد موقعیت‌های خاص یا «پنجره‌های تقاضا» به‌دست می‌آورید؛ دیدگاهی که بیانگر آن است کدام مصرف‌کننده می‌خواهد یا نیاز دارد که یک خرید انجام دهد. این پنجره‌ها بر مبنای عوامل متفاوت در دفعات مختلف باز و بسته می‌شوند. فرض کنید فردی در یک مغازه خواربارفروشی به دنبال محتویات ساندویچ برای ناهار فرزندش است؛
ممکن است او یکی از برندهای گوشت ساندویچی (مثلا سوسیس و کالباس) را انتخاب کند؛ اما فرد دیگر به فکر آماده کردن یک اسنک سریع و سالم در خانه باشد.پنجره‌های تقاضا، با ارتباط دادن مستقیم‌تر برند، مصرف‌کننده، کانال و موقعیت، فرصت‌هایی برای هدف‌گذاری بهتر و تعهد در امتداد مسیر خرید ایجاد می‌کنند. (نمودار).این مفهوم بین رهبران کالاهای بسته‌بندی‌شده مصرفی (CPG) محبوبیت یافته است؛ اما به همان‌اندازه به صنایع مختلف نیز مربوط است: تقریبا هر شرکتی نیاز به درک روشی دارد که مردم از طریق آن محصولات را ارزیابی می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که کدام محصول را خریداری کنند. در عین حال این مفهوم تنها زمانی ارزش خواهد داشت که روش اجرای استراتژی شرکت‌ها را تغییر دهد. آنها نیاز به شناسایی پنجره‌هایی خواهند داشت که برای برندهای آنها امیدبخش‌تر است و سپس باید در چگونگی بازاریابی و فروش محصولات فعلی به علاوه توسعه محصولات جدید خود تغییراتی ایجاد کنند. شرکت‌هایی که این موضوع را به درستی درک می‌کنند به‌طور چشمگیری مسیر تعامل با مصرف‌کنندگان خود را بهبود خواهند بخشید.
گذشته پیش‌درآمد اکنون است
بیایید نگاهی به یک طبقه بزرگ از خرده‌فروشی بیندازیم تا چگونگی کارکرد پنجره‌های تقاضا در بازارهای شلوغ را بهتر درک کنیم: طبقه‌ای که می‌خواهیم به آن اشاره کنیم پوشک بچه است. برخی مصرف‌کنندگان یک برند پوشک که از مواد طبیعی ساخته شده و قیمت بالاتری دارد را برای نوزاد تازه متولد شده خود می‌خرند و سپس زمانی که کودک آنها شروع به چهار دست و پا راه رفتن می‌کند، بردوام آن تمرکز می‌کنند.مجرای خرده‌فروشی و بخصوص طیفی از گزینه‌های موجود در یک موقعیت مفروض نیز بر تصمیمات خریداران تاثیر می‌گذارد. به‌عنوان مثال ممکن است مصرف‌کنندگان پوشک بچه همیشه به صورت عمده از فروشگاه‌های بزرگ یا به صورت آنلاین خرید کنند، اما با علم به اینکه قیمت هر پوشک بالاست، زمانی که در شرایط اضطراری قرار می‌گیرند، به صورت تکی از فروشگاه‌های کوچک خرید خواهند کرد.
شرکت‌ها با نگاه به اطلاعات خرید گذشته مصرف‌کنندگان، در مورد علائق آنها اطلاعات کسب می‌کنند. این داده‌ها و توانایی استخراج آن برای ایجاد دیدگاه‌های مفید، شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا پنجره‌های تقاضا برای محصولاتشان را بشناسند.تنها یک دهه گذشته، شرکت‌ها عمدتا به پژوهش‌ها روی مصرف‌کنندگان توجه می‌کنند.
امروزه، آنها
هنوز به نتایج مطالعات نگاه می‌کنند، اما می‌توانند این اطلاعات را با
داده‌های تفصیلی در مورد رفتار آنلاین مصرف‌کنندگان (تاریخچه جست‌وجوهای
اینترنتی، خریدها، بازدید‌ها آنلاین و فعالیت رسانه‌های اجتماعی) به علاوه
معیارهایی که رفتار آنها را در فروشگاه‌های فیزیکی دنبال می‌کنند، ترکیب
کنند.خبر خوب این است که تکنولوژی موردنیاز برای شناسایی پنجره‌های تقاضا
چندان پیچیده نیست. قطعا شما نیاز به توانمندی‌های تجزیه و تحلیل دارید،
اما می‌توانید این توانمندی‌ها را با به‌کار بردن تکنیک‌های بازاریابی کمی
ثابت در روش‌های نوآورانه خلق کنید؛ روش‌های نوآورانه‌ای که از طیف وسیعی
از منابع اطلاعاتی
استفاده می‌کنند.
چالش اجرا
برای اجرای یک استراتژی بر مبنای پنجره‌های تقاضا، با سه مرحله زیر شروع کنید:
۱٫ پنجره‌های ایده‌آل خود را شناسایی کنید.
هر نوع محصول مفروضی لیست بلندی از پنجره‌های تقاضای بالقوه دارد؛ اما تنها تعداد خاصی از آنها انتخاب درستی برای شرکت شما هستند. این فرآیند با درک واضحی از توانمندی‌های شرکت شما شروع می‌شوند. نکات خاصی وجود دارد که برند شما برای آن شناخته شده است و شرکت شما به بهترین شکل آنها را انجام می‌دهد؛ این نکات می‌تواند توسعه محصول جدید، بسته‌بندی نوآورانه یا هر چیز دیگری باشد. پنجره‌های تقاضای معین به‌طور طبیعی تناسب بهتری با این نقاط خواهند داشت. در این مرحله، باید اطمینان یابید که اندازه بازار یک پنجره تقاضای خاص برای هدف‌گذاری آن برای محصولات جدید یا توسعه محصولات جدید کافی باشد.تجزیه‌و‌تحلیل‌ها می‌توانند از طریق شبیه‌سازی‌های بازار، مدل‌سازی سناریو و دیگر ابزارهای مشابه در سنجش سود بالقوه ناشی از گزینه‌های متفاوت به شما کمک کنند.
۲٫ نگرش‌های فروش و بازاریابی خود را تطبیق دهید.
درک دقیقی از پنجره‌های تقاضا به شما اجازه می‌دهد تا مشتریان را از روشی جذب کنید که شرکتی که از نگرش‌های تفکیکی قدیمی استفاده می‌کند، قادر به آن نخواهد بود. کانال درست و استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند به شما کمک کنند تا مشتریان را در مکان و زمان درست جذب کنید و در نتیجه ارتباطات درست و فروش‌های بالاتری به‌دست آورید. به مثال زیر توجه کنید: یک شرکت اخیرا نوع جدیدی از قیچی را توسعه داده است که از طریق کمپین‌های جداگانه با هدف دستیابی به افراد ماهر، دانش‌آموزان و کارمندان اداره، بازاریابی و فروخته می‌شود. این شرکت کانال و استراتژی‌های بازاریابی خود از جمله تصمیماتی در مورد اینکه در کدام فروشگاه‌ها فروخته شود، ارتقای محصول، سهمیه‌ها، بسته‌بندی، و تبلیغات دیجیتال را تطبیق داده است. هدف این شرکت از این فعالیت‌ها، خدمت به مشتریان متفاوت و در موقعیت‌های مختلف بوده است.
به‌عنوان مثال، این شرکت بازدیدهای کاربران را تفکیک می‌کند تا اطمینان یابد که مشتریان دانش‌آموز تنها بازدیدهای کاربران دانش‌آموز را می‌بینند. نتیجه این کار، افزایش فوق‌العاده در فروش در مقایسه با ابتدای تولید محصول بود.وقتی شما از پنجره‌های تقاضا برای شکل دادن به استراتژی فروش و بازاریابی خود استفاده می‌کنید، به‌کارگیری تجزیه و تحلیل‌ها شما را قادر می‌سازد تا نتایج ابتکارات خاص را بسیار دقیق‌تر مورد سنجش قرار دهید.
۳٫ برای ایجاد محصولات و خدمات جدید نوآوری کنید.
علاوه‌بر بهبود استراتژی‌های بازاریابی برای محصولات فعلی، پنجره‌های تقاضا می‌توانند به شرکت‌ها در توسعه محصولات جدید نیز کمک کنند. آنها قادر هستند تا محصولاتی با خصوصیات موردنیاز مشتریان خلق کنند.به‌عنوان مثال، اگر یک تولیدکننده پوشک بچه با توانمندی‌های قوی در تولید پایدار۲یک پنجره تقاضا برای والدین جدیدی که به دنبال کاهش اثر آنها بر محیط‌زیست هستند پیدا کند، این شرکت می‌تواند تلاش‌های نوآوری خود را بر حداقل‌سازی مواد به‌کار رفته و ارائه بسته‌بندی‌های قابل‌بازیابی یا تجزیه‌پذیر متمرکز کند.
در اینجا تجزیه و تحلیل‌ها، تلاش‌های شما را هدایت خواهد کرد. در یک سطح خرد، تجزیه و تحلیل‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا به‌طور دقیق‌تر فرصت‌های نوآوری را برای برندتان در فصل مشترک مشتری، کانال و موقعیتی که برای کسب‌و‌کار شما مناسب است، هدف‌گذاری کنید. شما قادر خواهید بود به‌درستی پیش‌بینی کنید که چه محصولی را توسعه دهید و کدام یک از مشتریان احتمال بیشتری دارد تا آن را خریداری کنند. در سطح کلان، می‌توانید از تجزیه و تحلیل‌ها برای پیگیری بهتر بازدهی بر سرمایه‌گذاری نوآوری از طریق معیارهایی مانند time-to-market (طول زمان صرف شده از ایده یک محصول تا روانه شدن آن به بازار)و بهره‌وری تحقیق و توسعه (R&D) استفاده کنید.
پنجره‌های فرصت
برای مشاهده اینکه چگونه شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از پنجره‌های تقاضا برای ارتباط با مشتریان و ایجاد رشد سازماندهی شوند، به یک شرکت تولید گوشت‌های ساندویچی توجه کنید که توانمندی‌های قوی در بسته‌بندی محصول دارد. این شرکت والدینی را که به دنبال خرید محصولات سالم برای ناهار فرزندان خود هستند را به‌عنوان یک پنجره تقاضای به شدت بالقوه شناسایی می‌کند.هدف‌گذاری این گروه از مشتریان نیاز به یک نگرش متفاوت دارد؛ نگرشی متفاوت از آنچه شرکت در صورت لحاظ طیف جمعیتی ساده (به‌عنوان مثال «خوراکی موردعلاقه کودکان در یک سن معین چیست؟» یا «ترجیحات گوشت ساندویچی در هر منطقه چیست؟» استفاده می‌کرد.
با فرض وجود تخصص، این شرکت می‌توانست بر توسعه بسته‌بندی‌های ناهار مورد علاقه کودکان تمرکز کند. این شرکت فروشگاه‌های خواربارفروشی سنتی را مورد هدباط با مشتری
ف قرار می‌دهد که در آن بسیاری از خانواده‌ها خرید‌های عمده هفتگی خود را انجام می‌دهند و نمایشگرهایی را داخل فروشگاه قرار می‌دهد که این حقیقت را برجسته می‌سازند که محصول موردنظر برای قرار گرفتن در یک ظرف غذا به اندازه کافی کوچک است، به راحتی باز می‌شود، به‌طور مناسب تقسیم شده و سالم است. این شرکت می‌تواند این فعالیت‌ها را در آغاز سال تحصیلی یا آخر هفته که والدین برای هفته آینده مدارس کودکان خود خرید می‌کنند انجام دهد.
این شرکت می‌تواند برای افزایش جذب مشتریان، یک کمپین در رسانه‌های اجتماعی ایجاد کند و از والدین بخواهد تا از ظرف ناهار خالی کودکان خود بعد از بازگشت از مدرسه عکس بگیرند و به این ترتیب نشان دهند که محصول مربوطه تا چه حد پرطرفدار است.
در یک حوزه شلوغ، پنجره‌های تقاضا شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا مشتریانی را بیابند که خواستار برندهای آنها هستند. آنها می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا منبع پایدارتری از مزیت رقابتی را توسعه دهند که رشد و سودآوری را به ارمغان می‌آورند.
برای رهبران شرکت، این پیام واضح است: مصرف‌کنندگانی که خواه به صورت آنلاین یا از قفسه یک فروشگاه به محصولات شما نگاه می‌کنند افرادی هستند که ترجیحات آنها به اینکه چه کسانی هستند، کجا هستند و در لحظه چه می‌خواهند، بستگی دارد. هرچه بیشتر در مورد این موارد تامل کنید، برند شما جذاب‌تر خواهد شد.
منبع سایت پول یابی
http://poolyabi.ir/
پی‌نوشت:
۱٫ niche products به کالا یا خدماتی گفته می‌شود که دارای ویژگی‌هایی است که برای یک زیرگروه خاص بازار درخواست می‌شود.
۲٫ (sustainable manufacturing) به ایجاد محصولاتی گفته می‌شود که اثرات محیط‌زیستی اندکی داشته باشند و انرژی و منابع طبیعی را حفظ کنند.
کسب درآمد . کسب و کار .ارتباط با مشتری . استراتژی خرده فروشی . بازاریابی خدمات . بازاریابی محصول . پنجره ایده‌آل . پنجره فرصت . جذب مشتری . فروش محصول . مصرف کننده . نیچ
منبع : سایت پول یابی
کسب و کار بدون مشتری معنا ندارد وجود مشتری است که به کسب درآمد و ادامه کسب و کار منجر می شود. لذا جذب مشتری از اصول اصلی کسب درآمد و بازاریابی می باشد . بدون توجه به جذب مشتریان و اهمیت وجدی آنها، هیچ کسب و کاری موفق نخواهد بود. در اینجا دو حالت باقی می ماند یکی اینکه ما مشتری های قدیمی و ثابت خود را حذف کنیم و اعتماد و وفاداری آنها را به کسب و کار خود حفظ کنیم و حالت دوم اینکه علاوه بر اینها ، باید مشتری جدید جذب کنیم جذب مشتری جدید در رشد کسب و کار و توسعه درآمدمان تاثیر دارد لذا در این مقاله قصد دارم تا ارزش واقعی جذب مشتری جدید در کسب درآمد را بدانیم.
بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک به اهمیت « برخورداری از مشتری دائمی خوب برای رونق کسب و کارشان» واقف نیستند. شاید عجیب به نظر آید، اما بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک به اهمیت « برخورداری از مشتری دائمی خوب برای رونق کسب و کارشان» واقف نیستند.
با بررسی این موضوع، شما به یک دیدگاه روشن برای جذب یک مشتری دائمی از طریق سرمایه‌گذاری یا خطرپذیری خواهید رسید. این بررسی، اهمیت حفظ مشتریان موجود و جلب رضایت آنها برای کسب و کارتان را مشخص خواهد کرد. هزینه‌ی حفظ مشتری و حتی گسترش ارزش مشتری، بسیار کم‌تر از جذب یک مشتری جدید است.
برای تعیین ارزش واقعی جذب مشتری جدید ، برای سوالات زیر پاسخ مشخصی داشته باشید:
این محاسبات را می‌توان در معاملات یا بازدیدکنندگان به‌صورت هفته‌ای، ماهانه یا سالانه بیان کرد، البته به نوع فعالیت شما نیز بستگی دارد.
ما این درصد را « ضریب تبدیل» می‌نامیم. این ضریب تبدیل، بدون شک بسته به اینکه چگونه این مشتریان جدید جذب شده‌اند، متفاوت است. به عنوان مثال، کسی که برای نخستین بار با استفاده از کوپن تخفیف قیمت خرید می‌کند، در مقایسه با شخصی که به توصیه‌های شخصی یک دوست خرید کرده است، احتمال کم‌تری دارد مشتری دائمی شما شود. برای اینکه محاسبات دقیق‌تر باشد، برای محاسبه این اطلاعات می‌توانید از معیارهای مختلف و سپس محاسبه‌ی میانگین استفاده کنید.
پس از جذب مشتری جدید، آن مشتری قبل از ترک شما یا تغییر نظر یا صرف‌نظرکردن از خدمات و محصولات شما، چه مدت به خرید از شما ادامه خواهد داد؟ این مدت زمانی را می‌توان به طور کلی در بازه‌ی ماه یا سال تشریح کرد. این دوره‌ی زمانی سخت محاسبه می‌شود، اما تمام تلاش خود را بکنید.
۵. چه تعدادی از مشتریان جدید توسط مشتریان فعلی به شما مراجعه کرده‌اند؟
هنگامی که شما در مورد یک مشتری جدید اطلاعات جمع‌آوری می‌کنید، از آنها بپرسید که در مورد شما چگونه اطلاع یافته‌اند؟ یک پاسخ ممکن می‌تواند این باشد: “توصیه شده توسط یک دوست”.
به منظور فهم میزان تاثیر مشتری جدید دائمی در فروش ناخالص شما در یک سال، شما به ارائه‌ی تشریح روشن از «مشتری جدید دائمی» نیاز دارید. از طریق یک ممیزی دقیق می‌توانید این اطلاعات را تعیین کنید. بدیهی است، «خرید منظم یا دائمی»می‌تواند از چند بار در هفته یا چند بار در سال متغیر باشد. بنابراین، این معیارها را تعیین کنید. به عنوان مثال، کسب و کار مربوط به غذا می‌تواند حدود ۳ تا ۴ بار در ماه باشد در حالی‌که در مورد یککسب و کار مهم‌تر ۳ تا ۴ مرتبه در سال منطقی است.
سپس می‌توانید متوسط تعداد دفعات را با متوسط میزان مصرف مشتری خودتان ضرب کنید. ما از آمار متوسط مصرف یک مشتری، نه میانگین مشتری، استفاده می‌کنیم چرا که برای بازاریابی فروشگاه‌های محلی (LSM) این ارقام دقیق‌تر هستند.
برای روشن‌تر شدن موضوع به مثالی در این‌باره توجه کنید: فرض کنید متوسط تکرار منظم خرید مشتری یک‌بار در هر هفته و میزان خرید متوسط ۱۰ دلار است. به سادگی با ضرب ۵۲ (هفته‌های سال) به ۱۰ دلار، ارزش یک مشتری جدید دائمی ۵۲۰ دلار در سال برآورد می‌شود. آنچه مشهود است این است که، برخی کارفرمایان به ارزش این موضوع واقف نیستند و به راحتی از آن می‌گذرند.
سوال ساده‌ای است، اما اجازه دهید آن را به صورت جزییات توضیح دهیم. فرض کنید شرکتی ۱ میلیون دلار در سال فروش دارد. هدف سال بعدی افزایش ۵ درصدی در فروش ناخالص، یعنی ۵۰، ۰۰۰ دلار فروش اضافی در مقایسه با سال گذشته‌ی آن است!.
هدف فروش ۵۰.۰۰۰ دلاری را بر ارزش یک مشتری دائمی (۵۲۰ دلار در سال) تقسیم‌کنید. پاسخ ۹۶.۱ است. شما به ۹۶.۱ مشتری جدید برای تحقق افزایش ۰۰۰، ۵۰ دلار فروش اضافی نیاز دارید.
یک نکته‌ی مهم دیگر در بررسی ارزش واقعی جذب مشتری جدید این است که چند درصد مشتریان (خریداران) که برای نخستین بار خرید می‌کنند، مشتریان دائمی جدید می‌شوند؟ براساس تجربه‌ی ما، دست‌کم ۱۲ درصد تا حدود ۲۵ درصد، هر چند تا ۵۰ درصد برای مکان‌های جدیدالتاسیس با کارکردهای عالی متغییر خواهدبود. نکته‌ی مهم این است که شما نباید بر حدس اصرار داشته باشید. پژوهش و تحقیقات به شما برای رسیدن به آمار دقیق برای تحقق اهداف فروش و مشخص‌کردن مسائل دیگر کمک خواهندکرد. حال با فرض اینکه تلاش شما نرخ تبدیل را ۲۵ درصد مشخص کرده باشد!. درنتیجه شما می‌دانید که به ۱۹۳ مشتری جدید دائمی برای رسیدن به اهداف خود نیاز دارید. بنابراین شما به چهار برابرکردن «خریداران جدید که برای بار اول از شما خریدکرده‌اند» برای رسیدن به ۱۹۳ مشتری دائمی نیاز دارید.
به عبارت ساده، با آوردن ۷۷۲ خریدار که برای بار اول خرید می‌کنند (در شرایط مناسب)، به احتمال بسیار زیاد به ۱۹۳ مشتری دائمی جدید خواهید رسید. آن ۱۹۳ نفر مبلغ ۰۰۰، ۵۰ دلار فروش در امسال و ۰۰۰، ۵۰ دلار در سال بعدی را محقق خواهندکرد. بنابراین هدف شما به‌طور متوسط از بین ۶۴ و ۶۵ مشتری که برای بار اول در هر ماه از شما خرید می‌کنند تحقق خواهد‌یافت.