شاید برای تان جالب باشد بدانید چگونه می‌توان بدون داشتن مکانی فیزیکی، فروشگاه آنلاین داشت. به این ترتیب که کالا طبق سفارشات آنلاین مستقیما از انبار تامین کننده به خریدار ارسال می‌شود. چنین فروشگاه‌های مجازی با ریسک کم می توانند برای کسب و کارهای نوپا و مدیرانی با سرمایه کم، کارآمد بوده و یکی از بهترین روش‌ها برای آزمایش محصولات جدید باشند.
برای اطلاع از کم و کیف این رویکرد نوین و اهمیت آن در تجارت الکترونیک و جزییات اجرایی شدن آن با دکتر میثم شیرخدایی، عضو هیأت علمی دانشگاه و مشاور کسب و کار گفت وگویی ترتیب دادیم که ماحصل آن را در ادامه می‌خوانید.
توزیع کالا در بستر تجارت الکترونیک
میثم شیرخدایی، عضو هیأت علمی دانشگاه و مشاور کسب و کار در مورد اهمیت دراپ شیپینگ در تجارت الکترونیک چنین توضیح می دهد که دراپ شیپینگ در حقیقت یک روش مدیریت زنجیره تامین است که در آن خرده فروش موجودی کالا را در انبار نگه نمی دارد و به جای آن سفارش مشتریان و جزییات حمل و نقل محصول را به سازنده یا عمده فروش یا حتی به خرده فروش دیگری انتقال می دهد که این سازنده یا عمده فروش محصول را به صورت مستقیم برای مشتری ارسال خواهد کرد.
در دراپ شیپینگ مشابه هر کسب و کار خرده فروش دیگر، اکثر سود از تفاوت بین قیمت عمده فروشی و خرده فروشی حاصل می شود. همچنین گاهی برخی خرده فروشان درصدی از فروش را به عنوان کمیسیون از عمده فروش دریافت می کنند. دراپ شیپینگ یکی از بهترین راه های کسب ثروت در دنیای امروز است؛ شیوه ای از توزیع کالا که با استفاده از امکانات موجود در بستر تجارت الکترونیک به سرعت رشد کرده است.
امروزه اینترنت به هر خرده فروش چه کوچک چه بزرگ، این اجازه را می دهد که مشتریانی از سراسر دنیا داشته باشد. خرده فروشان، دیگر مانند گذشته با محدودیت مکان فیزیکی برای فروش روبه رو نیستند. تجارت الکترونیک محدودیت جغرافیایی بازاریابی B2C را برداشته و این امر از طریق دراپ شیپینگ آسان شده است.
فراهم سازی زیرساخت های سخت و نرم
این کارشناس در مورد جزییات اجرایی شدن این رویکرد بیان می کند: اجرای این رویکرد مستلزم فراهم سازی زیرساخت های سخت و نرم مرتبط است که عبارتند از: اول) تعیین مدل کسب و کار. تصمیم گیری در خصوص هر یک از عوامل زیر باید صورت گیرد:
۱- مشتری: در بخش مشتری به این نکته توجه می شود که مشتریان هدف سازمان چه گروه هایی هستند، کانال های ارتباطی با مشتریان چگونه تعریف شده و سازمان چه کانال هایی را جهــت ارائـــه محصولات و خدمات خود به مشتریان تدارک دیده است.
۲- اقلام قابل ارائه به مشتری: در این بخش به این نکته توجه می شود که سازمان جهت ایجاد ارزش برای مشتریان چه محصولات یا خدماتی را تولید می کند.
۳- زیرساخت های کسب و کار: بخش سوم از مدل های کسب وکار به زیرساخت های کسب و کار توجه دارد. این زیرساخت ها شامل شناسایی شبکه همکاران، قابلیت اصلی و ساختار خلق ارزش است. شبکه همکاران به این معناست که طرف های خارجی کسب و کار که به طور راهبردی برای کار با ما جهت تحقق اهداف بلندمدت مشترک و منافع پایدار انتخاب شده اند، شامل چه سازمان هایی هستند. قابلیت اصلی یا به عبارت بهتر شایستگی محوری کسب وکار به معنای توانمندی یا فعالیت درونی مناسب است که برای شرایط رقابتی، سودآوری و کارایی محوریت دارد.
ساختار خلق ارزش به منابع مشهود و نامشهود اشاره دارد که قابلیت اصلی یا شایستگی محوری کسب وکار مبتنی بر آنها ایجاد می شود.
۴- مالی: در بخش مالی از مدل کسب و کار این موضوع مورد توجه قرار می گیرد که کسب وکار مورد بررسی از چه راه هایی درآمدزایی کرده و منابع مالی را برای خود فراهم می کند و اینکه این منابع مالی چگونه صرف هزینه ها می شود.
دوم) تدوین آمیخته اطلاع رسانی و ترفیع مشتریان (که می تواند از طریق ارسال کاتالوگ، بازاریابی الکترونیکی از طریق تبلیغات الکترونیکی مانند پاپ آپ ها در وب سایت های معتبر، ایجاد سایت اطلاع رسانی درخصوص خدمات، بازاریابی از طریق شبکه های مجازی مانند اینستاگرام، فیس بوک، تلگرام و… باشد.)
خط مشی بازگشت محصول
او در ادامه درخصوص بحث تضمین کالا یا عدم رضایت مشتریان در این رویکرد نکاتی را به این صورت بیان می کند که زمانی که از دراپ شیپینگ استفاده می کنید بخش زیادی از تجربیات مشتریان از کنترل شما خارج است، بنابراین باید در انتخاب فروشنده دقت داشت، دراپ شیپینگ چیزی نیست که هر فروشنده ای بتواند به خوبی آن را انجام دهد.
انجام برند سازی با پکیجینگ نیز در این راه موثر است. همچنین شرکت ها باید خط مشی بازگشت محصول یا return policy داشته باشند. خط مشی بازگشت محصول در حقیقت وجود رویه ای مشخص جهت امکان بازپس فرستادن محصول توسط مشتری به هر دلیل است. خط مشی بازگشت محصول سبب جلب اعتماد مشتری و کاهش ریسک خرید او و در نهایت افزایش تمایل مشتری به خریدهای با رویکرد دراپ شیپینگ می شود.
بهترین رویکرد برای آزمایش محصولات جدید یا راه اندازی استارتاپ
شیرخدایی در پاسخ به این سوال که چه افرادی می توانند به سراغ این کسب وکار رفته و چه کسب و کارهایی بهتر است با این روش پا بگیرد، می گوید: این مدل یکی از بهترین روش ها برای آزمایش محصولات جدید یا راه اندازی استارتاپ جدید قبل از سرمایه گذاری زیاد روی محصول نهایی یا انبار داری است.
دراپ شیپینگ مدل فروش آنلاین کم هزینه ای است که حتی نیازی به خرید پیش از سفارش ندارد. بنابراین برای کسانی که با سرمایه اندک دست به کسب و کار آنلاین می زنند، بسیار مناسب است و خصوصا برای فروش محصولات مصرفی توصیه می شود. همچنین بهتر است افرادی که سراغ این رویکرد می روند، دارای ویژگی هایی مانند موارد ذیر باشند: افراد دارای ارتباطات فراوان و با روابط عمومی بالا و افراد دارای مهارت های فروش بالا شامل مهارت های ارتباطی و مهارت های بازاریابی.
مزایا و معایب دراپ شیپینگ
این متخصص کسب وکار در انتها مزایا و معایب این روش را موارد زیر برشمرده است و می گوید: از مزایای این روش می توان به هزینه پایین راه اندازی، راحتی و بهره وری بالا، حذف هزینه های انبارداری برای دراپ شیپر، خرید اعتباری از عرضه کننده و فروش نقدی به مشتری، حذف هزینه مالکیت محصول و حذف هزینه انتقال کالا از خرده فروش به مشتری نهایی اشاره کرد.
همچنین این رویکرد دارای معایبی است که از آن می توان به موارد زیر اشاره کرد: رقابت شدید به دلیل ساده بودن راه اندازی این کسب و کار، کنترل کم روی محصول، ریسک مربوط به تاخیر تولید کننده در ارسال کالا برای مشتری نهایی (خرده فروش روی این آیتم هیچ کنترلی ندارد)، ریسک مربوط به عدم آگاهی از موجودی انبار تولید کننده اصلی که می تواند منجر به کاهش اعتماد مشتری خریدهای آتی شود، ریسک مربوط به دور زده شدن توسط مشتری در خریدهای آتی که با آگاه شدن مشتری از ریسک مربوط کاهش می یابد به خصوص اینکه عمده این شرکت ها در فضای مجازی مشغول به فعالیتند و این فضا حساسیت های خاص خود را دارد.
دنیای تجارت و کسب و کار پر از فراز و فرود بسیاری است و چه بسا که با یک حرکت اشتباه کسب درآمد موفق را از دست دهیم و به ورشکستگی برسیم . احتیاط شرط عقل در کسب و کار اعم از آنلاین و یا سنتی است منتهی متکی نبودن به دیگران و اتخاذ تصمیم درست می تواند راهگشای بسیاری از امور باشد تقلید و پیروی از دیگران یا همان رفتار گله ای چه بسا ممکن است موجب نابودی کسب درآمد شود و در اینجاست که متکی بودن به خود یا اظهار قدرتمند خود و پذیرش خود کلید موفقیت در کسب و کار و افزایش و رونق کسب درآمد باشد.
یکى از شیوه هاى تصمیم گیرى در تجارت و صنعت این است که ببینیم دیگران چه کار می‌کنند. مثلا وقتى می‌بینیم جلوی یک مغازه صف درست شده سریع حساس می‌شویم که چرا مردم صف کشیده‌اند. به طور طبیعى صف را یک فرصت تلقى می کنیم. یا وقتى کسى یک کالایى را خریده‌است و آن را تایید می‌کند تمایل ما براى خرید آن کالا بیشتر مى‌شود و اگر نفر یا نفرات دیگرى هم آن را تایید کنند تمایل ما بیشتر مى‌شود.
در بازار بورس وقتى براى خرید یک سهم صف درست می شود خیلى ها به سرعت وارد صف می‌شوند و به همین دلیل یکباره یک صف طولانى درست می‌شود. از این تکنیک فروشگاه ها و تولیدکننده‌ها استفاده می‌کنند چون به خوبى رفتار مصرف کننده را می‌دانند. یعنى وقتى صف درست شود، همین صف خودش را به دلایل بالا طولانى‌تر می‌کند.
حال سوال مهم این است که چرا مردم این گونه رفتار می‌کنند. دلیل آن این است که هر شخصى، چه مصرف کننده و چه سرمایه گذار از عدم قطعیت و نااطمینانى فرار می‌کند و دوست دارد همیشه در شرایط اطمینان باشد. براى همین است که وقتى می بیند همه دارند یک کارى را می‌کنند، از عدم قطعیت آن کار کاسته می‌شود و در نتیجه تمایل به انجام آن دارند.
این استراتژى را می توان استراتژى توده اى یا استراتژى گله‌اى نامید. این مسئله در بازارهاى سرمایه‌گذارى جهانى آنقدر مهم است که براى رفتارهاى گله اى سرمایه‌گذاران شاخصى درست شده است به نام شاخص تمایل سرمایه‌گذاران که توسط چندین موسسه بین‌المللى روزانه یا لحظه‌اى محاسبه می‌شود.
مثلا شرکت FXCM در همین زمینه شاخصى به نام Speculative Sentiment Index – SSI تهیه کرده است. این شاخص نشان می دهد وقتى حرکت گله اى به سمت خرید شروع می شود قیمت ها پس از مدتى کاهش پیدا می‌کنند و وقتى حرکت گله اى به سمت فروش می‌رود قیمت ها بر عکس بالا می‌رود. این شاخص در نتیجه به طور خلاصه می‌گوید که خلاف مسیر گله خریدوفروش کنید.
حال چگونه می توان از این تله رها شد. اظهار قدرتمند خود(self-assertiveness) و پذیـــرش خــــود(self-acceptance) شما را از حرکت گله اى و پشت سر دیگران حرکت کردن باز می دارد. در نتیجه تنها به استراتژى، سلیقه، توانایی‌ها و امکانات خود (به جاى تکیه به صف) تکیه می‌کنید و اگر درک بازار خوبى هم داشته‌باشید موفق می‌شوید. بنابراین علت موفقیت سرمایه گذاران موفق در درون شان است نه در بیرون!
بیایید فرض کنیم شما مدیر یک برند خاص و معروف با قیمت و کیفیت نسبتا بالا مانند اپل،هستید و مشتریان خاص خود را دارید. اما متوجه می‌شوید که محصولات شما در برخی کشورها مانند هند و چین به دلیل قیمت بالا با کاهش درخواست مواجه می‌شوند. در اینجا اگر شما محصول جدیدی را (به عنوان مثال : آیفون ۵c) ویژه مشتریانی که نیازمند برند اپل با قیمت کمتر هستند معرفی کنید، بازار خود را توسعه داده‌اید. در واقع از استراتژی برند فلانکر استفاده کرده‌اید.
برند فلانکر نوعی استراتژی است که توسط یک شرکت بزرگ برای ورود به بازار وسیع‌تر استفاده می‌شود. این برند برای رقابت، بدون آسیب رساندن به سهم اقلام موجود در بازار، برای گروه هدف خاصی از مصرف‌کنندگان اجرا می‌شود. همچنین این استراتژی مولتی برندینگ نیز نام گرفته است.
برند فلانکر مهم است زیرا به یک شرکت اجازه می‌دهد تا بخش‌های مختلف بازار را جذب کند و کسب‌وکار را گسترش دهد. استراتژی برند فلانکر زمانی اثر بخش است که با یک برنامه کامل و آماده بازاریابی، اجرا شود.
بخش اصلی برند باید حاوی اکثر مصرف‌کنندگان باشد. برند جدید می‌تواند مجموعه‌ای متفاوت ازمنافع و ویژگی‌های محصول کاربران دیگری را جذب کند.
برخی مزایای استراتژی برند فلانکر :
* بدست آوردن سهم بیشتری از بازار برای شرکت
*توسعه هیجان در شرکت بوسیله نظارت بر فروش برندهای مختلف
*ورود به بازاری نو با پتانسیل بالا
یکی دیگر از موارد استفاده از استراژی برند فلانکر توسط «پراکتر اند گمبل» اجرا شد.
پراکتر اند گمبل ( p&g) در زمینه مواد شوینده بسیار موفق است. با درخواست مصرف‌کنندگانی که خواستار مواد شوینده ارزان‌تر بودند ، این شرکت یک شوینده ارزان قیمت و با کیفیت کمتر از شوینده قبلی در قالب برند جدید به بازار عرضه کرد و توانست سهم قابل توجهی از مواد شوینده ارزان قیمت را بدست آورد.
البته به این موضوع توجه داشته باشید که برند فلانکر برای همه نیست، اگر می خواهید ببینید که این استراژی برای شما قابل استفاده است یا نه به این ۴ سوال پاسخ دهید:
۱- آیا برند من به اندازه کافی قابل تغییر است ؟ (برای مثال اگر شما مدیر یک شرکت غذایی مانند کاله باشید می‌توانید به راحتی از این استراتژی استفاده نمایید؛ اما اگر مدیر یک شرکت نرم افزاری باشید، این استراتژی چندان برای شما کاربرد ندارد. )
۲- برند جدید چه ویژگی هایی باید داشته باشد که سهم قابل توجهی از توجه مشتریان را جذب کند؟
۳- برند جدید چه تاثیری بر برند قبلی خواهد داشت؟ آیا آنرا گسترش می‌دهد یا تخریب می‌کند؟
۴- برند جدید چه تاثیری بر برندهای رقیب خواهد داشت؟
توییتر نوعی سرویس شبکه اجتماعی آنلاین است که به کاربرانش امکان می‌دهد با ۱۴۰ کاراکتر، پست‌های متنی بفرستند. جک دورسی خالق این شبکه اجتماعی در مارس ۲۰۰۶ آن را ابداع و چند ماه بعد راه‌اندازی کرد. امروزه توییتر کاربرد جتماعی و ارتباطی پیدا کرده‌است و دومین شبکه اجتماعی پرطرفدار پس از فیس‌بوک است.
ممکن است او را به عنوان بنیانگذار سریالی توییتر(Twitter) و اسکوئر(Square) بشناسید. اما آیا می‌دانستید دورسی یک ماساژور دارای مدرک بود که به صورت تفننی کار طراحی و مد انجام می‌داد؟
شرکت‌های دو میلیارد دلاری جک دورسی موفق و پررونق هستند. اما دورسی هنوز هم از اتوبوس برای رفتن به سرکار استفاده می‌کند. هرکاری که دورسی انجام می‌دهد از کارهایی روزمره صبحگاهی بدون تغییرش گرفته تا اصرار او به داشتن یک مدل موی جالب و همچنین عادات و نگرش‌‌های وی همگی ستون‌های اصلی موفقیت‌های پی در پی او هستند. اما ببینیم از نظر جک دورسی، بنیانگذار توییتر و اسکوئر رمزهای موفقیت کارآفرینان در چیست:
دورسی می‌گوید تصور غلطی که وجود دارد این است که کارآفرینان موفق کاری می‌کنند که رئیس خودشان باشند، و بعد به دنبال ایده می‌گردند. به استدلال وی اغلب کسب و کارها زمانی موفق می‌شوند که بنیانگذاران آنها معکوس عمل کنند.
در طول تمام جلساتی که در ادارات مرکزی اسکوئر برگزار می‌شود، برخی‌های یادداشت‌برداری می‌کنند و بعد این یادداشت‌ها را برای تمام کارمندان این شرکت می‌فرستند. دورسی می‌گوید:” این یادداشت‌ها اطلاعات همه را در یک سطح نگه می‌دارند، اما مزایای دیگری هم دارند. این که تمام دیدگاه‌ها و نظرات جدید و گوناگون را دریافت می‌کنیم و کاری می‌کنیم آدم‌ها به روش‌های مختلف فکر کنند و خلاقیت‌های بیشتری را در سازمان ایجاد نمایند. “
در ابتدا ایده توییتر در سال ۲۰۰۰ به ذهن دورسی رسید. اما ارسال پیام کوتاه هنوز کار بزرگی نبود. آمریکایی‌ها به طور متوسط تنها ۳۵ متن در ماه ارسال می‌کردند. دورسی می‌گوید:” به سرعت فهمیدم …هیچ کس دیگری دستگاه پست الکترونیکی موبایل ندارد، بنابراین این سیستم به نوعی بلااستفاده بود. در سال ۲۰۰۶ روزی که منتظرش بودم فرا رسید. آمریکایی‌ها هر ماه بیشتر از آن که تماس تلفنی بگیرند، پیام متنی ارسال می‌کردند.” جک دورسی سرویس شبکه اجتماعی توییتر را در ماه مارس آغاز و در ژوئیه همان سال راه‌اندازی کرد. وقتش رسید، زمان مناسب بود و توییتر گل کرد.
۴- مسیرهای شغلی همیشه مسیرهای مستقیمی نیستند
درست قبل از راه‌اندازی توییتر، دورسی در دانشکده طراحی مد، مشغول طراحی لباس بود. کارهای معین و جدی همچون تصویرگری و ماساژ درمانی داشت. پس چرا تصمیم گرفت به سراغ برنامه‌نویسی و کارآفرینی برود؟ وی می‌گوید:” آنها ابزارهای مورد نیازم بودند تا آنچه را دلم می‌خواست، بسازم.” او امیدوار است روزی شهردار نیویورک شود.
دورسی هر روز صبح‌اش را به یک شکل آغاز می‌کند: او صبح‌ها دو تخم‌مرغ آب‌پز با سس سویا و یک برش توت فرنگی می‌خورد. وی تمام هفته‌ی خود را با دقت برنامه‌ریزی می‌کند. دوشنبه روز مدیریت است. در شرکت اسکوئر یک جلسه فکری و عملی داریم و در توییتر یک جلسه کمیته عملیاتی. سه شنبه روز محصول، مهندسی و طراحی است. چهارشنبه روز بازاریابی، رشد و توسعه و ارتباطات است. پنجشنبه روز مشارکت و توسعه‌دهندگان است. جمعه هم روز مصاحبت و فرهنگ.
۱۴۰ حرف، تمام آن چیزی است که از توییتر نصیب‌تان می‌شود.هیج جایی برای هجاهای غیرضروری وجود ندارد. دورسی دوست دارد ایده‌های پیچیده را دریافت و بقایای مفهومی آن را حذف کند، بنابراین فقط می‌توانید روی چیزهای بسیار مهم تمرکز کنید. جک می‌تواند در یک کلمه هدف شرکت‌ها را عنوان کند. در مورد توییتر این کلمه ارتباط است و در مورد اسکوئر این کلمه تجارت.
همه تاریخ‌گذاری‌ها به دوره دبیرستان باز می‌گردد، مدت‌ها پیش از آن که دورسی شرکت‌هایش را بسازد، یادداشت‌های خود را نگه می‌داشت و حالا می‌گوید این بهترین کاری است که تا به حال در زندگی خود انجام داده است.
دورسی می‌گوید اگر دو بخش اداری دارید که با هم ارتباط ندارند، یا دو نفر که نمی‌توانند با هم همراه باشند، این اختلاف نظر در محصولی که عرضه می‌کنید خودش را نشان می‌دهد و مشتریان شما این اختلاف‌نظر را می‌بینند. شما مشکلات شرکت‌تان را به میان مشتریان‌تان می‌برید، که کاری گستاخانه و خودخواهانه است. ” ما از طراحی و مهندسی شرکت و سازمان به اندازه محصول و سرویسی که می‌سازیم، مطمئن هستیم.”
برخی‌ها تصور می‌کنند که آخر هفته‌ها بهترین زمان برای انجام اضافه کاریست تا در کارها پیش بیافتند. اما بسیاری از افراد موفق عادت به انجام این کار ندارند. روزهای پایانی هفته روز بازتاب‌ها، بازخوردها، استراتژی و آماده شدن برای بقیه هفته است.
مطالب مشابه کسب درآمد از توییتر: