آموزش کسب و کار، کسب درآمد اینترنتی، استخدام ، استخدامی، کنکور و موفقیت در کنکور و دانشگاه
آموزش کسب و کار,کسب درآمد,کسب درآمد از اینترنت , استخدام استخدامی کنکور موفقیت در کنکور و دانشگاهآموزش کسب و کار، کسب درآمد اینترنتی، استخدام ، استخدامی، کنکور و موفقیت در کنکور و دانشگاه
آموزش کسب و کار,کسب درآمد,کسب درآمد از اینترنت , استخدام استخدامی کنکور موفقیت در کنکور و دانشگاهتفاوت مدیریت یا سرپرستی در کسب و کار
تفاوت مدیریت یا سرپرستی در کسب و کار
گاهی ما معنی واژه ها را با هم اشتباه می گیریم و تصور می کنیم که مثلا کسب درآمد و راه اندازی کسب و کار یکی است در حالی که در عمل این دو تفاوت اساسی با هم دارند و یا دیدگاه دیگر مدیریت صرف کسب و کار و یا روش سرپرستی کسب و کار هم اینگونه است . هر دو در موضوع کسب و کار است و اگرچه به نظر می رسد که این دو واژه مفهوم مشابه دارند ولی در کارکرد و عمل با هم تفاوت دارند . درک تفاوت این دو در کسب درآمد موجب افزایش آگاهی بخشی ما در برخورد با مسائل کسب و کار و نیز اتخاذ تصمیمات مهم در توسعه کسب درآمد می شود و در واقع نگاه هدایتگری و دیدگاه ما در باب تئوری ذهبری در کسب و کار را متمایز می کند.
به نظر شما«مدیر» یک مجموعه با «رهبر» آن چه وجه تمایزهایی دارد؟ آیا موافق تمایز این دو هستید و یا شما نیز می‌پندارید که یکسان‌اند؟ از آن جا که در زبان محاوره و به صورت رایج به سرپرست یک کسب و کار، اصطلاح «مدیر» اطلاق می‌شود، این موضوع سبب شده تا دوگانگی عملی موجود میان مدیر و رهبر مجموعه کمرنگ‌تر شود و نتوان این دو را به خوبی از یکدیگر تفکیک کرد. از این رو به بررسی مهمترین تفاوت‌های این دو نقش اساسی در کسب و کارهای امروزی خواهیم پرداخت.
+ پارادوکس
ماهیت رهبری در مقابل مدیریت اگر چه برای خیلی ها قابل تشخیص است، موضوعی بس پیچیده نیز هست چرا که بسیاری از افراد هر دو این ها هستند. مدیر غالبا فردی است که وظیفه کنترل سیستم، منابع و استاندارد‌ها را بر عهده دارد. اطمینان از کارکرد درست و دقیق هر کدام از افراد مجموعه، هدایت تیم و سرپرستی آنها از دیگر رویکردهای یک مدیر است.
اما تئوری رهبری منطق دیگری دارد. روش مدیریتی مستبدانه و به اصطلاح «مدیریت صرف»، روشی نیست که بتواند قلب و ذهن اعضا تیم کاری را به سوی خود جلب کرده و صمیمت ایجاد کند و این رویکرد پیش از آن که در دراز مدت اثرات سازندگی داشته باشد، موجب تخریب می‌شود. از این رو تئوری «رهبری» برای هدایت با انگیزه تیم و دستیابی به پیشرفت‌های جدید، کاربردی‌تر به نظر می‌رسد.
+ مدیریت صرف
به طور معمول تمرکز مدیریت بیشتر روی کار ها و فعالیت هایی است که نیازمند بررسی و انجام شدن هستند و این نیازمندی با استفاده از منابع موجود از جمله نیروی انسانی، زمان، بودجه و امکانات رفع می‌شوند. مدیر به طور کلی در عملیات زیر خلاصه خواهد شد:
- برنامه‌ریزی؛ برنامه‌ریزی منابع و کارها برای دستیابی به اهداف
- بودجه‌بندی؛ مدیریت بودجه کسب و کار و تقسیم بندی آن برای پروژه‌های مختلف
- سازمان‌دهی؛ پشتیبانی دقیق از عملکردها و منابع
- کنترل؛ کنترل استاندارد های لازم برای دست یابی به اهداف
- همکاری؛ همکاری و کار گروهی با افراد تیم در راستای تحقق اهداف
- استفاده از منابع؛ اطمینان از استفاده درست منابع برای اهداف درست
- مدیریت زمان؛ اطمینان از انجام کار ها در جهارچوب زمانی مقرر شده
- تصمیم گیری؛ توانایی اتخاذ تصمیم های درست در زمان درست
- حل مسئله؛ توانایی به حداقل رساندن مشکلات و حل اصولی آن ها
+ رهبری مجموعه
تئوری رهبری همان طور که پیش تر نیز گفته شد، در ارتباط با دست یابی به اهداف بکر و منحصر به فرد موازی با حفظ انگیزه و شادابی تیم خواهد بود به گونه ای که تمرکز هر کدام از اعضا بر دست یابی به حداکثر قابلیت های خود معطوف می شود. حمایت، پشتیبانی و تقویت روحی تیم از پایه های اساسی این تئوری هستند. رهبر مجموعه نیز به طور کلی در عملیات زیر خلاصه می شود:
- روشن بینی؛ توانایی تمرکز بر اهداف بلند مدت و آینده نگری
- انگیزه بخشی؛ لزوم انگیزه بخشی به کارکنان برای شکستن نرم کاری و دست یابی به موفقیت های بزرگ تر
- تشویق؛ تشویق اعضا لایق و توانا، نه تنها برای سایر افراد نیز آموزنده است، بلکه به نوعی انگیزه را نیز تقویت می کند
- اطمینان بخشی؛ استفاده از مهارت های رهبری در راستای حفظ اعضا در مسیر صحیح دست یابی به اهداف
- کار گروهی؛ ارزش نهادن به تلاش و کار تیمی
- ساخت روابط؛ روابط میان اعضا و رهبر مجموعه از ابتدا به درستی بنا می شود و صمیمت سازنده و تعادلی از ارکان اصلی این رابطه است
- گوش سپردن؛ قابلیت گوش سپردن به نیاز ها و دغدغه های هر کدام از اعضا و درک دقیق اطلاعات دریافتی
- مشاوره؛ مشورت با اعضا تیم و جمع آوری ایده های برتر
- سرپرستی؛ تشویق و فراهم آوردن فرصت برای هر کدام از اعضا در راستای رشد و پیشرفت استعداد هایشان
- آموزش؛ یاد دهی بهترین رویکرد ها و روش های دست یابی به اهداف مجموعه
اگر تنها «مدیر» باشید، فرصت های بالقوه زیادی برای پیشرفت و ارتقا سطح کسب و کارتان را از دست می دهید. اما قطعا برای آن که رهبری خوب برای مجموعه کاریتان نیز باشید، لازم است پیش از آن، مهارت های مدیریتی و قابلیت های مهم یک مدیر را بیاموزید و سپس به تقویت نگرش خود طبق مواردی که اشاره شد بپردازید. در حقیقت باید گفت که نیاز به مخلوطی از هر دو این ها خواهید داشت. باید قادر به استفاده از ویژگی های مثبت و مفید هر دو دسته باشید. مدیر صرف بودن هیچ گاه به کارتان نخواهد آمد.
اشتباهات کسب و کار در شبکه‌های اجتماعی
اشتباهات کسب و کار در شبکه‌های اجتماعی
شبکه های اجتماعی یکی از بهترین مکان های راه اندازی کسب و کار و به دنبال آن افزایش کسب درآمد آنلاین است. اگرچه مدت زیادی از ورود شبکه های اجتماعی نمی گذرد ولی رشد آنها چشمگیر و قابل توجه بوده است . این مکان محل مناسبی برای کسب درآمد های کوچک و بزرگ است منتهی در اینجا قصد دارم تا مجموعه استباهات کسب و کارهای کوچک در شبکه های اجتماعی نظیر فیسبوک، توییتر، گوگل پلاس ، پیام رسان تلگرام، اینستاگرام و... را بشمارم. این شبکه های اگرچه محاسن زیادی دارند اما با ا این حال، «آداب» یا «ابتذالاتی» مشاهده می شود که کم و بیش در شبکه‌های اجتماعی وجود دارند و متأسفانه هنوز هم در پنجره‌ی مجازی دیده می‌شوند. دلایل متفاوتی موجب این اتفاق می‌شوند، ولی احتمالا بخش انگشت‌شماری از این مسائل و نگرش‌ها شامل حال گروه کسب و کارهای کوچک نیز می‌شوند.
مثال‌هایی از این دست عبارت‌اند از: (الف) میل به تصحیحات سریع یا نتایج کوتاه‌مدت، و (ب) دیدگاه سنتی تثبیت بازاریابی با پخش پیام‌هایتبلیغاتی. وقت یا کمبود وقت هم بدون شک عامل موثری در این امر است.
در اینجا به پنج اشتباه کلیدی اشاره شده‌است که کسب و کارهای کوچک در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهند، و نکاتی نیز برای غلبه بر آنها مطرح شده‌است.
۱. راهبردی فکر نکردن
(مسئله: رفتن به پلت‌فرم‌های جدید بدون تفکر کافی و قبلی –«همه روی فیسبوک هستند، پس ما هم باید باشیم»)
برای خودتان چند هدف نهایی بگذارید، اهدافی برای به ثمر نشاندن فعالیت‌های‌تان.
همیشه از خود بپرسید «چرا ما داریم این کار را انجام می‌دهیم؟» (این پرسش به شما کمک می‌کند خطاهای اجرایی ساده یا تاکتیکی مرتکب نشوید.)
۲. فکر نکردن به مخاطبان شبکه
(مسئله: بسیاری از کسب و کارهای کوچک درباره‌ی محصولات و خدمات‌شان غلو می‌کنند – درحالیکه شبکه‌ی اجتماعی برای مشتری‌هاست)
وقتی راهبرد یا برنامه‌ای محتوایی نداشته‌باشید، موقعیت‌تان سبب می‌شود بیش از حد درباره‌ی خودتان حرف بزنید. این کار را نکنید!
به کسانی فکر کنید که می‌کوشید در شبکه‌های اجتماعی جذب‌شان کنید و محتوای مناسبی بسازید که پاسخگوی نیازهای آنها باشد. فکر و ذکر شما باید درباره‌ی آنان باشد، مشتریان‌تان، نه خودتان.
۳. به قدر کافی فعال نبودن
(مسئله: انگیزه‌ی کافی به دست نیامده است زیرا شبکه‌ی اجتماعی در اولویت نیست)
ممکن است فکر کنید که یک بار توئیت کردن در روز تلاش خوبی است، ولی اگر می‌خواهید در این مسیر شروع به پیشرفت کنید اگر روزی ۱۵ تا ۲۰ توئیت ندارید باید دست کم پنج تا داشته باشید در حین راه باید به ارزش خودتان بیفزایید، در بحث با دیگران مشارکت کنید، و به مرور زمان نتایج کارتان را خواهید دید.
اگر می‌خواهید بلاگ‌نویسی کنید، یک نوشته در ماه کافی نیست- در حقیقت، این کار پیام نادرستی را می‌رساند: «چی؟ یعنی هیچی واسه گفتن ندارید؟»- باید هدف این باشد که در شبکه‌های کمتری حضور داشته‌باشید ولی به درستی در آنها مشارکت کنید، هدفمند و منظم باشید.
۴. احترام نگذاشتن به تفاوت‌های ظریف هر پلت‌فرم.
(مسئله: ارسال بیش از حد نوشته‌هایی با محتوای یکسان از طریق کانال‌های متعدد که از ابزارهای خودکار بهره می‌گیرند، بدون در نظر گرفتن مخاطبان هر پلت‌فرم)
باز هم از شبکه‌های کمتری بهره بگیرید- بدانید هر پلت‌فرم چگونه کار می‌کند، چگونه افراد از آن استفاده می‌کنند و با هم در تعامل هستند؛ برای نمونه، توئیتر پدیده‌ای است که واقعا متفاوت از فیسبوک است – تفاوت‌ها را بدانید و رویکرد خود را به درستی طرح‌ریزی کنید.
۵. از شبکه‌ی اجتماعی برای انسانی کردن سازمان آنها استفاده نکنید.
(مسئله: کسب و کارها مایلند در پشت لوگوهایشان مخفی شوند، ولی هرچه باشد افراد با افراد وارد کسب و کار می‌شوند نه با لوگوها!)
افراد را مشتاق کسب و کارتان نگه‌دارید، به ارسال عکس از اتفاقاتی که در دفترتان می‌افتد، کفایت کنید، مثل نشان دادن کارمندان‌تان، یا نشان دادن افرادتان در تصویر بنر توئیترتان. سعی کنید چند تغییر در کارهای شبکه‌های اجتماعی‌تان ایجاد کنید، در بلند مدت ارزشش را خواهد داشت.
مطالب مشابه بازاریابی و کسب درآمد از شبکه اجتماعی:
بازاریابی اینترنتی: کسب درآمد با بازاریابی حضوری
بازاریابی اینترنتی : کسب درآمد با ایمیل مارکتینگ
بازاریابی اینترنتی: کسب درآمد از سایت پزشکی
بازاریابی اینترنتی: تاثیر سئو در کسب درآمد از اینترنت
آموزش کسب درآمد و بازاریابی اینترنتی برای رستوران
آموزش بازاریابی اینترنتی : کسب درآمد با بازاریابی چریکی
آموزش بازاریابی اینترنتی : بازاریابی دهان به دهان در کسب آمد از اینترنت
آموزش بازاریابی اینترنتی : ابزار بازاریابی و کسب درآمد از اینترنت
آموزش بازاریابی اینترنتی: ویژگی سایت کسب درآمد
آموزش بازاریابی و کسب و کار اینترنتی، شروع درآمد از کجا؟
ارتباط هزینه تبلیغات و کسب درآمد از اینترنت
دابسمش فرصتی برای کسب درآمد و بازاریابی
قاعده شراکت در کسب و کار
قاعده شراکت در کسب و کار
یکی از شیوه های رشد کسب و کار و ترقی مشاغلی که با هدف کسب درآمد ایجاد می شود شراکت و همراهی و همدلی گروهی در مسیری مشترک است . انجام شراکت و سهیم شدن در کسب درآمد قواعد و قوانین خاص خود را دارد که افراد باید آنها را رعایت کنند.قبل از هر چیزی و شروع کسب درآمدی، افراد باید یاد بگیرند در ابتدای هر امر، برای شروع هر کسب و کاری باید با یک وکیل مشورت کنند و هر کدام از شرکا با وکلای خود حضور پیدا کنند و منافع و سهمی که هر شخص در بیزینس دارد مشخص شود. این مهم ترین عاملی است که اگر مشخص شود افراد نیز به همان اندازه طلب منفعت می کنند. در زبان فارسی ما ضرب المثل جنگ اول به از صلح آخر را به کار می بریم که مصداق جالبی از این موضوع است...
این روزها کمتر پیش می آید که برای شروع کسب و کاری نیاز به تخصص نداشته باشیم. به هر حال ما در حال ورود به دنیایی هستیم که یک فرد به تنهایی و بدون داشتن ارتباطات مناسب نمی تواند کسب و کار موفقی داشته باشد، حتی اگر یک نابغه باشد.
بنابراین لازمه ماندن و شروع یک کسب و کار، تجربه شراکت است. با این حال بارها دیده یا شنیده اید که بسیاری افراد در شراکت با شکست روبه رو می شوند؛ اما اینکه ریشه های این شکست کجاست و چگونه می توان یک شراکت موفق داشت، موضوعی است که در گفت وگو با حامد مصدقی، کارشناس ارشد MBA و فعال در حوزه مارکتینگ و علیرضا الوندی، کارشناس ارشد MBA به آن پرداخته شده‌است.
عوامل شکست در شراکت
حامد مصدقی دلیل مشکلات افراد در شراکت های کاری را تحت تأثیر چند عامل می داند و می گوید: در ابتدای هر شراکت، بهترین کار این است که شرکا با وکلای خود مشورت کنند و در همان ابتدای امر به لحاظ قانونی چارچوبی را برای شراکت تعیین کنند. بنابراین نخستین عاملی که سبب شکست شراکت کاری می شود، فقدان قرارداد مناسب برای سرمایه گذاری مشترک است.
دومین عامل مهم در شراکت های کاری، سازش پذیری در اهداف مالی و موفقیت هاست. در واقع اهداف طرفین باید مشترک باشد. اگر صرفاً هدف از شراکت کسب سود است، برای هر دو شریک، کسب سود هدف باشد و از قبل برای آن برنامه ریزی شده باشد. اگر هدف کسب شهرت، برند یا موارد دیگر است، به همین ترتیب باید به صورت مشترک باشد. در صورتی که اهداف شرکا در شراکت مشترک نباشد، به عنوان مثال برای یکی از شرکا منافع مالی هدف باشد و برای دیگری اهداف معنوی، شرکا دچار تعارض خواهند شد و شراکت با شکست مواجه می شود.
فرهنگ کسب و کار
وی سومین و مهم ترین عامل تأثیر گذار بر شراکت ها را نقص در فرهنگ شراکت می داند و می افزاید: فرهنگ، باور عمیقی است که ما نسبت به خط قرمز ها و باید و نبایدها داریم. به عبارت دیگر فرهنگ شراکت یعنی پذیرش منافع طرف مقابل و کمک به پیشبرد پروژه و مشکلی که وجود دارد. در این حالت زیاده خواهی یک یا هردوی شرکا سبب بروز مشکلات و شکست در شراکت می شود. گاهی اوقات افراد می دانند سهم شان چقدر است اما دوست دارند بیشتر از سهم شان منفعت ببرند.
متأسفانه این ویژگی در خلق و خوی تمام انسان ها به خصوص ایرانی ها وجود دارد و برطرف کردن این مشکل فقط با انسان شناسی میسر خواهد بود. اینکه بدانیم فردی که با او شریک می شویم، فردی است با اخلاق حرفه ای و رفتار انسانی و کسی است که می توان روی او حساب باز کرد. متأسفانه هنوز فرهنگ کسب و کار در جامعه به خوبی نهادینه نشده است.
زیرا هنوز کسب و کار در کشور ما به بلوغ لازم نرسیده و اقیانوس قرمز رقابت با بزرگان بازار و کشورهای خارجی درک نشده است. متأسفانه اغلب افراد یاد گرفته اند وارد یک کسب و کار شوند و یک حاشیه سود مطمئن به دست آورند و به همین ترتیب پیش بروند، اما اگر رقابت قدری بیشتر شود و با کشورهای خارجی رقابت داشته باشیم، شراکت امری الزامی خواهد شد. زیرا برای ایجاد و رشد کسب و کار خود به منابع مالی بیشتر وتخصص های مختلف نیاز خواهیم داشت.
شراکت حرفه ای
وی تصریح می کند: مدیران کسب و کارها هنگامی وارد چنین دنیایی می شوند که شراکت جزو الزامات است و با یک فرهنگ واقعی و جدی رو به رو می شوند؛ یک فرهنگ حرفه ای که در آن با تعارف و دوستی نمی توان این شراکت حرفه ای را شروع کرد.
بنابراین افراد باید یاد بگیرند در ابتدای هر امر، برای شروع هر کسب و کاری باید با یک وکیل مشورت کنند و هر کدام از شرکا با وکلای خود حضور پیدا کنند و منافع و سهمی که هر شخص در بیزینس دارد مشخص شود. این مهم ترین عاملی است که اگر مشخص شود افراد نیز به همان اندازه طلب منفعت می کنند. در زبان فارسی ما ضرب المثل جنگ اول به از صلح آخر را به کار می بریم که مصداق جالبی از این موضوع است.
تعیین چارچوب قانونی
حامد مصدقی معتقد است اگر مدیران به هنگام شروع شراکت کاری با وکلا مشورت کنند و سهم هر شخص در شراکت مشخص باشد کمتر با مشکل مواجه می شوند. یعنی هر کس بداند که چقدر می خواهد برای این شراکت زحمت بکشد. وقتی افراد بدانند سهم شان در شراکت چقدر است، حقوق و منافع قانونی خود را از همان ابتدای امر می دانند و هزینه و سرمایه اولیه و انرژی که هر فرد باید در این شراکت صرف کند نیز مشخص می شود. روشن شدن این موضوعات منجر به ایجاد یک چارچوب قانونی می شود و این چارچوب قانونی همان شراکت نامه ابتدایی است که میان شرکا منعقد می شود.
وی می افزاید: زیاده خواهی بحثی است که در این خصوص نمی توان کاری کرد زیرا فرد با وجود اینکه سهم مشخصی دارد باز هم مقدار بیشتری را طلب می کند. این موضوع نیز با یک صحبت ابتدایی و نوشتن یک شراکت نامه در چارچوب مشخص و با مشورت وکلا، شرکا و تقسیم سهام در ابتدای امر بهبود پیدا خواهد کرد.
انتخاب بهترین شریک کاری
این کارشناس ارشد MBA در خصوص اینکه شریک کاری از کدام گروه باید انتخاب شود می گوید: انتخاب شریک کاری یک امر سلیقه ای است. شراکت یک الزام دارد و آن هم این است که تکمیل کننده باشد. فرد اضافه در شراکت کسی است که در صورت عدم وجود او شخص دیگری بتواند انرژی ای را که او صرف می کند، صرف کند و کاری را که او انجام می دهد به راحتی انجام دهد.
در این صورت فرد اضافه به راحتی قابل حذف است. زمانی که دو نفر از یک جنس در یک شراکت کاری هستند، شراکت به هم می خورد. با توجه به نوع هر کسب و کار، شرکای کاری در هر یک از دانش های تخصصی یا تأمین کننده های هر کدام از منابع، باید مکمل باشند، در غیر این صورت یک موجود اضافه خواهند بود. موجود اضافه در کسب و کار شاید با تعارف بماند ولی در بلند مدت باید حذف شود و چاره دیگری نیست.
وی می افزاید: اگر ما در شناخت افراد مشکل نداشته باشیم شریک کاری ما می تواند از هر گروهی باشد، چه دوست، چه رقیب، چه شخصی که در حوزه کاری ماست و فعالیت مکملی انجام می دهد و…، اما اگر در شناخت افراد دچار مشکل هستیم ترجیحا بهتر است شریک کاری مان را از میان دوستان انتخاب کنیم.
زیرا آن اخلاق حرفه ای که ما در کار نیاز داریم تا شرکای کاری ما دچار زیاده خواهی نشوند، با شناخت از افراد حاصل می شود و می توانیم از آثار آن جلوگیری کرده و دچار مشکل نشویم. بنابراین فرقی نمی کند که شریک کاری ما از چه گروهی باشد. اما چنانچه در شناخت افراد دچار مشکل هستیم بهتر است شریک خود را از میان دوستانی انتخاب کنیم که با اخلاق آنها آشنایی داریم.
لزوم شراکت در کسب و کار
این فعال مارکتینگ در خصوص اینکه شراکت در چه زمینه هایی می تواند صورت بگیرد معتقد است: شراکت شامل تمام زمینه هایی است که ما بتوانیم کسب و کاری را داشته باشیم و در آن فعالیت کنیم. هر گاه بخواهیم یک کسب و کار تخصصی راه اندازی کنیم نیاز به شریک خواهیم داشت.
وی تصریح می کند: ممکن است در شرایط فعلی در هر زمینه کسب و کار که بخواهیم یک استارتاپ داشته باشیم، الزامی بر شراکت کمتر باشد اما در دنیایی با زوایای جدید که پیش بینی ها برای کوتاه مدت یا میان مدت وجود آن است، با وجود رقبای حرفه ای خارجی یا حداقل با وجود رقبای توانمند داخلی، نیاز به شریک کاری، امری انکار نا پذیر است.
بنابراین اگر در چنین بازاری احساس کنیم این نیاز وجود دارد که کسب و کارمان را گسترش دهیم یا در بلند مدت برنامه ای داریم، هر چه زودتر به سمت شراکت برویم درصد موفقیت مان بیشتر خواهد بود. دنیای جدید دنیای بسیار پرچالشی است، دنیای رقابت ها و حرفه ای هاست. در این دنیا، تک نفره به جنگ بازار رفتن کار بسیار پر ریسکی خواهد بود.
موانع موفقیت در شراکت
علیرضا الوندی معتقد است: مهم ترین عاملی که شراکت را با شکست مواجه می کند، این است که افراد پس از شراکت آن چیزی را که ادعا کرده بودند از خود نشان نمی دهند. به عنوان مثال در ابتدا ادعا می کنند که فلان تخصص یا منابع مالی را دارند که می تواند کمک کننده باشد اما وقتی وارد پروژه و شراکت می شوند، این طور نیست و نمی توانند آن طور که ادعا کرده بودند رفتار کنند.
به همین دلیل نیاز است که آورده های آنها بررسی، ارزشیابی و تست شود.همچنین گاهی ممکن است نیاز یکی از طرفین به شریک دیگر برطرف شود، بنابراین شراکت به شکست منجر می شود. یکی دیگر از عوامل شکست در شراکت ها داشتن هدف مالی کوچک است.
گاهی برخی افراد دیدگاه بلند مالی ندارند و شراکتی را آغاز می کنند و پس از اینکه شراکت به ثمر می نشیند و به لحاظ مالی موفق می شوند، به همان رقم های کوچک قانع می شوند و در فکر رسیدن به اهداف بالاتر نیستند. در حالی که ممکن است برای شریک دیگر این رقم قابل قبول نباشد و به دنبال اهداف بزرگ تری باشد. بنابراین از آنجا که شرکا همپای هم نیستند دچار مشکل می شوند که این نیز به فرهنگ شراکت و کار تیمی باز می گردد.
راهکارهایی برای داشتن شراکت موفق
این کارشناس ارشد MBA می افزاید: برای اینکه شراکت با مشکل مواجه نشود بهتر است شراکت در مواردی اتفاق بیفتد که قابل اندازه گیری و سهم بندی باشد و بتوان برای آن چارچوبی تعیین کرد و سهم هر شخص از منافع و انرژی و منابعی که صرف می کند مشخص باشد. راه حل دوم کار کردن روی فرهنگ شراکت و کار تیمی وانعقاد قرارداد محکم و اساسی حقوقی است. راهکار دیگر این است که آورده ها واقعی باشد. یعنی ادعای طرفین قابل تضمین گرفتن باشد و بتوان روی آن حساب باز کرد و در صورتی که امکان تضمین گرفتن وجود نداشته باشد، باید ارزشیابی و تست انجام شود.
به عنوان مثال وقتی فردی ادعا می کند که N تومان منابع تأمین خواهد کرد، حساب بانکی و گردش مالی او بررسی شود تا مشخص شود که آیا این فرد اعتبار و پتانسیل این را دارد که چنین مبلغی را تأمین کند؟ در مورد تخصص افراد نیز تست متفاوتی وجود دارد. به هر حال کسی که ادعا می کند به لحاظ تخصصی می تواند در شراکت مفید باشد، باید رزومه متناسب داشته باشد که نشان دهنده پتانسیل ها و موفقیت هایش در آن زمینه باشد.
استارت آپ موفق در کسب درآمد
استارت آپ موفق در کسب درآمد
تالس تِشِرا (Thales Teixeira) سه تا از موفق‌ترین استارت‌آپ‌هایی که به مانند عامل ارتباط عمل می‌کنند را مورد مطالعه قرار داده است تا چالش مرغ و تخم‌مرغ را در مورد اینکه شرکت‌ها چگونه می‌توانند اولین مشتریان خود را جذب کنند، بفهمد.
کسب‌وکارهای جدید معمولاً در حال کشمکش برای پیدا کردن اولین مشتریان خود هستند. این چالش در مورد دسته‌ای از استارت‌آپ‌ها پررنگ‌تر نیز هست: استارت‌آپ‌هایی که در فضای مشترک اقتصادی به عنوان عاملی که ارائه‌دهندگان خدمات مستقل را به مشتریان متصل می‌کنند، راه‌اندازی می‌شوند.
اوبر(Uber) را در نظر بگیرید. سکوی آن دوطرفه است. مردمی که نیاز به راننده دارند را به افرادی که می‌خواهند دیگران را جابجا کنند، ارتباط می‌دهد. ایده‌ای مشابه نیز در مورد ایر بی‌اِن‌بی وجود دارد؛ به این صورت که افرادی که به اتاق نیاز دارند را با صاحبان املاک ارتباط می‌دهد. درنتیجه، برای اینکه این شرکت‌ها به عنوان عامل ارتباط‌دهنده‌ی خدمات راه‌اندازی شوند، نیاز است که در هردو سوی عرضه و تقاضا مشتریانی بیابند.
«شکار مشتریان چیزیست که تقریباً همه‌ی شرکت‌ها آن را به روش‌های مختلف انجام می‌دهند.»
«وقتی که شما یک سکوی دوطرفه دارید، باید هم مشتری‌ها را بدست آورید و هم خدمات را.»این را استاد مدرسه کسب‌وکار هاروارد، تالس تِشِرا می‌گوید.
او می‌گوید:«همان مسئله‌ی قدیمی مرغ و تخم‌مرغ است.» نمی‌توانی یکی را بدون دیگری داشته باشی ولی اول کدام را پیدا می‌کنی – مرغ که همان مشتری است یا تخم‌مرغ که همان خدمات است؟ “به عنوان یک شرکت کوچک نمی‌توانید با تلاشی که برای نظارت بر یکی از آن‌هاست، بر هر دو تمرکز کنید. ممکن است که نیاز باشد یکی از طرفین را در اولویت قرار دهید.”
تِشِرا که درحال آماده شدن برای تدریس یک دوره‌ی جدید در خصوص تجارت الکترونیک در بهار آینده بود، یافتن یک پاسخ برای چالش مرغ و تخم‌مرغ استارت‌آپ‌های سکویی را هدف خودش قرار داد. او سه تا از شناخته‌شده‌ترین و موفق‌ترین استارت‌آپ‌ها یعنی اوبر، ایر بی‌اِن‌بی و اِتسی را مورد مطالعه قرار داد به امید این که در نحوه‌ی حل کردن این معضل توسط این شرکت‌ها، وجه مشترکی بیابد.
لو دادن جواب: تخم‌مرغ است که نیاز به مراقبت و گرما دارد.
آنطور که تِشِرا در گزارش مدرسه تجارت هاروارد خود، “ایر بی‌اِن‌بی، اِتسی و اوبر: به دست آوردن اولین هزار مشتری” گزارش داد، هر سه‌ی سکوها بر به دست آوردن قسمت خدمات متمرکز شده بودند و مشتری‌ها را در اولویت دوم قرار داده بودند. اما مسئله‌ای هست که باید توجه شود. تِشِرا توضیح می‌دهد:«مسئله فقط مرغ و تخم‌مرغ نیست؛ شما می‌خواهید تخم‌مرغ های مناسب را نیز انتخاب کنید. اگر که شما تخم‌مرغ‌های اشتباه را انتخاب کنید ممکن است شترمرغ از درون آن بیرون بیاید، و آن وقت است که شما در تله افتاده‌اید چون دراین صورت مرغ‌ها فرار خواهند کرد.»
درس اول: مانند یک مشتری فکر کن
از ابتدا برای موسسان سایت اشتراک آپارتمان ایر بی‌اِن (Airbnb)بی واضح بود که ابتدا باید افرادی را پیدا کنند که مایل اند آپارتمان خود را به اشتراک بگذارند تا اینکه افرادی را پیدا کنند که مشتاق اند در این خانه‌ها اقامت داشته باشند.
تِشِرا می‌گوید: «اگر خانه و آپارتمان برای عرضه نداشته باشید، مردمی هم نخواهند آمد.»مسئله این بود که از کجا باید افرادی را پیدا کرد که مایل‌اند اجازه دهند غریبه‌هایی در خانه‌ی آنها بماند. اینطور نیست که بتوانند بروند و در خانه‌ها در سانفرانسیسکو را بزنند.
به‌جایش، بنیانگذاران شرکت، برایان چِسکی (Brian Chesky) و جو گِبیا (Joe Gebbia) سعی کردند مانند مشتریان فکر کنند که اگر ایر بی‌اِن‌بی وجود نداشت، کجا به دنبال چنین خانه‌هایی می‌گشتند. زمان زیادی طول نکشید که جواب را پیدا کنند: وبسایت تبلیغات کریگزلیست (Craigslist). این دو کارآفرین فکر کردند که می‌توانند کاری کنند که آپارتمان‌ها جذاب‌تر از چیزی که در لیست یک سایت تبلیغات هستند، به نظر بیایند. ولی اول باید مشتری‌هایی که دنبال این خانه‌ها بودند را به خودشان جذب می‌کردند. برای این کار، چسکی و گبیا نرم‌افزاری ساختند که سایت کریگزلیست را هک کند تا اطلاعات تماس صاحبان خانه‌ها را جمع‌آوری کند و سپس به آنها پیامی بفرستد که تبلیغ خود را بر روی ایر بی‌اِن‌بی نیز قرار دهند.
این روش کار کرد. بدون اینکه صاحبان خانه‌ها چیزی از دست دهند، شانس خود را برای یک مستأجر بالقوه دو برابر کردند و ایر بی‌اِن‌بی تعدادی خانه‌ی آماده به عرضه داشت که می‌توانست برای آنها مشتری جذب کند.
تشرا می‌گوید:«شکار مشتریان چیزیست که تقریباً همه‌ی شرکت‌ها آن را به روش‌های مختلف انجام می‌دهند. اگر شما یک وبسایت هستید که محتوا را به صورت عمومی به استفاده کنندگان ارائه می‌دهید، دیگران می‌توانند آن اطلاعات را به چنگ آورند». او هشدار می دهد که: «اینکه فقط مشتریان کس دیگری را بدست آورید کافی نیست، باید چیزی به آنها بدهید که بهتر از چیزی باشد که قبلاً داشتند».
درس دوم: تجربه‌ی بهتری خلق کنید
هنگامیکه بنیانگذاران ایر بی‌اِن‌بی صاحبان آپارتمان‌ها را در چنگ داشتند، متوجه شدند که مشکلی وجود دارد. عکس‌های به‌دردنخوری که صاحبان املاک برای سایت کریگزلیست [از املاکشان] با آیفونشان می‌گرفتند هیچ وقت نظر مشتریانی که به دنبال جایگزینی برای هتل هستند را جلب نخواهد کرد.
تشرا می‌گوید: «اولین باری که فردی ایر بی‌اِن‌بی را باز می‌کند، کیفیت عکس‌ها را با هتل‌هایی مقایسه می‌کند که عکس‌های پر زرق و برق می‌گیرند. این عکس‌ها نیاز است که در این سطح توانایی رقابت داشته باشند.»
برای انجام اینکار، چسکی و گبیا کاری کردند که با هیچ چیز قابل قیاس نیست؛ آنها عکاسانی حرفه‌ای استخدام کردند تا به خانه‌ی صاحبان املاک بروند و عکس‌های مجذوب کننده بگیرند. حقه کار کرد و باعث شد که سایت از رقیبش بسیار جذاب‌تر شود و استانداردی برای عکاسی را تعیین کرد که صاحبان املاک سعی کردند برای رقابت با دیگر خانه‌ها، با آنها منطق شوند.
تشرا نتیجه می‌گیرد: «اصل اساسی این موضوع این است که شما باید به ارائه‌دهندگان خدماتتان کمک کنید که خودشان را به بهترین صورت به تصویر بکشند، حتی در صورتی که کار دشواری باشد. هیچ چیزی با این قابل مقایسه نیست که مشتری نداشته باشید.»
برنامه‌ی سرویس هم‌سفری اوبر استراتژی مشابهی را به کار گرفت. به جای اینکه با اوبر پول (Uber Pool) و اوبر ایکس (Uber X) شروع به کار کند، که در آنها رانندگان از ماشین‌های شخصی خود استفاده می‌کنند، شرکت با استفاده از ماشین‌های سیاه‌رنگ که توسط رانندگان حرفه‌ای رانده می‌شدند، کار خود را آغاز کرد. به این ترتیب، می‌توانستند مطمئن شوند که مشتریان عملاً هربار که از خدمات استفاده می‌کردند تجربه‌ی بی‌نظیری کسب می‌کردند؛ و به این ترتیب می‌توانستند روی مشتریان حساب کنند که خبر این تجربه را خود دهان به دهان پخش کنند. تشرا می‌گوید: «به این دلیل است که شما باید اول سمت ارائه‌دهندگان خدمات را داشته باشید؛ اگر ارائه‌دهندگان مناسب را داشته باشید، مشتریان خدمات باکیفیت آنها را تجربه خواهند کرد و خودشان بازاریابی را برای شما انجام خواهند داد.»
اِتسی(Etsy) نیز استراتژی‌ای بی‌نظیر در یافتن تخم‌مرغ‌های مناسب به کار برد تا کسب‌وکارش را راه‌اندازی کند. سکوی آن که به عنوان فروشگاهی آنلاین برای صنایع دستی عمل می‌کند، کسب‌وکار خود را با یک استراتژی آفلاین شروع کرد: شروع به جست‌وجوی نمایشگاه‌های صنایع‌دستی سراسر کشور کرد تا بهترین فروشندگان را شناسایی کند و آنها را مجاب کند که فروشگاهی آنلاین در سایت باز کنند. «آنها [فروشندگان] اول مشتری‌هایشان را آوردند و سپس صنعتگران دیگری که مشتریان را دنبال می‌کردند را آوردند.» هنگامی که اِتسی صنعتگران درجه اول را در سایتش داشت، صنعتگران دیگر به طور طبیعی آنها را دنبال کردند [و عضو سایت شدند].
درس سوم: ترتیب‌بندی همه چیز است
اوبر و ایر بی‌اِن‌بی در مورد اینکه چگونه توسعه یابند نیز هوشمند بودند- انتخاب شهرهای مناسب در زمان مناسب تا موفقیتشان بیشینه شود.
از آنجایی که رقیب اصلی اوبر شرکت‌های تاکسیرانی بودند، این استارتاپ در مورد اینکه در کدام شهرها بیشترین اختلاف میان عرضه و تقاضا برای تاکسی وجود دارد، تحقیق کرد. سپس آنها زمان‌هایی که این تقاضا به بیشترین مقدار خود می‌رسید، مانند طول تعطیلات که مردم تا دیروقت بیرون در جشن‌ها می‌ماندند، سرویس را راه‌اندازی کردند. همچنین کنسرت‌های بزرگ یا مسابقات ورزشی موجب پیشرفت آنها شد، یعنی زمان‌هایی که جمعیت کثیری از مردم همزمان به تاکسی نیاز داشتند، و احتمال اینکه یک فرد از یک شرکت ناآشنا به نام اوبر استفاده کند بیشتر است.
در آن صورت، شرکت یک گروه بزرگی از مشتریان را در یک آن بدست می‌آورد. تشرا می‌گوید: «اول، آنها فهمیدند که چگونه یک دسته از مشتریان را در یک شب بدست آورند، یعنی زمانی که تقاضا بالا بود. سپس، مطمئن شدند که این گروه اولیه از مشتریان آنقدر تجربه‌ی عالی‌ای داشته‌اند که دهان به دهان موج بعدی مشتریان را بیاورند.»شرکت روی این موضوع حساب باز کرد که وقتی که مشتریان بفهمند چقدر این سرویس آسان است، تنها مدت زمانی طول می‌کشد تا آنها شروع به استفاده از این سرویس برای رفتن به محل کار، سپس خرید کردن از خواروبار فروشی و غیره کنند.
ایر بی‌اِن‌بی نیز استراتژی مشابه‌ای را با اجرایی مشابه دنبال کرد و در شهر دنور در سال ۲۰۰۸ راه‌اندازی شد تا با کمبود هتل در طی برگزاری کنوانسیون ملی دموکراتیک همزمان شود و شهرهای جدیدی را نیز در زمان‌هایی که کنوانسیون‌های بزرگ یا رویدادهای دیگری داشتند اضافه کردند.
علاوه بر تقاضای آشکار، این استراتژی مزیت دیگری نیز دارد؛ تشرا می‌گوید: «رقیبان شما، شما را به صورت یک تهدید نمی‌بینند، چراکه شما در حال جذب کردن مشتریان آنها نیستید.» زمانیکه شما یک جای پای ثابت در بازار یافته‌اید، دیگر برای آنها خیلی دیر است که بخواهند کاری در این باره انجام دهند.
راه‌اندازی شرکت در موقعیت‌هایی که تقاضا بالا و عرضه کم است نیز به استارتاپ‌ها کمک می‌کند که مشتریانی با نوع مناسب را بدست آورند؛ مشتریان اولیه‌ای که ممکن است شرکت را در حالی که در حال برطرف کردن ایرادات است [به خاطر نواقص‌اش] ببخشند. گذشته از این، افراد نیازمند نمی‌توانند توقع انتخاب داشته باشند، و اگر شما ممنون باشید که حتی یک اتاق در طی یک کنفرانس داشته باشید، شاید شما نبود حوله‌ی دست را ببخشید. آخرین چیزی که یک شرکت در مراحل اولیه‌ی خود می‌خواهد، دهان به دهان شدن گزاره‌های منفی [درباره‌ی آن] است.
شما هنوز یک استارتاپ هستید. نیاز است که شما افرادی را بیابید که نقص‌های شما را بپذیرند و کمی آزادی عمل در رفتار به شما بدهند. برآورده کردن همه‌ی نیازها و خواسته‌های آنها امکان‌پذیر نیست.
درس بعدی: از ۱۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰۰۰۰۰
با تثبیت شدن اولین مشتریان، یک شرکت می‌تواند به نحوه‌ی گسترش دادن مشتریانش از طریق روش‌های سنتی‌تر بازاریابی، شروع به فکر کردن کند. برای رسیدگی به این مسئله، تِشِرا یک موردپژوهی متعاقب به نگارش درآورد، ایر بی‌اِن‌بی، اِتسی، اوبر: گسترش از هزار تا یک میلیون مشتری، و درحال حاضر نیز در حال کار بر روی مورد سوم از سه‌گانه است که این موضوع را بررسی خواهد کرد که چگونه یک سکو می‌تواند از یک میلیون تا چندین میلیون مشتری گسترش یابد.
در هر مورد، استراتژی‌ها متفاوت است. درحالیکه شاید دهان به دهان شدن بتواند برای هزار تای اول کارآمد باشد، نمی‌تواند شما را به یک میلیون برساند.شما باید فعال‌تر باشید و فرایند به‌دست‌آوردن را به دست بگیرید که روش دهان به دهان شدن این اجازه را به شما نمی‌دهد.
اینجا جاییست که بازاریابی دیجیتال می‌تواند کمک کند و به شرکت‌ها اجازه دهد که مشتریان خاصی را از طریق جست‌وجوی تبلیغات یا شبکه‌های اجتماعی با قیمت کمی، مورد هدف قرار دهند.
تشرا می‌گوید: «این کار به شدت می‌تواند با هدف انجام شود و می‌توانید به قیمت ارزانی نیز آن را انجام دهید.او می‌افزاید که بازاریابی دیجیتال تکرار کردن پیام‌های تبلیغاتی برای شرکت‌ها را آسان می‌کند و فهمیدن اینکه چه چیزی به بهترین نحو جواب می‌دهد را سرعت می‌بخشد. تنها بعد از رد کردن یک میلیون مشتری شما می‌توانید به تبلیغات سنتی روی بیاورید. آن زمانی است که شما به مقیاس گسترده نیاز دارید، پس به سراغ تبلیغات گسترده می‌روید.»
هنگامیکه یک شرکت گسترش می‌یابد، باید هدف از تبلیغات برای دستیابی به بهترین نتایج در به‌دست‌آوردن مشتریان جدید را درنظر بگیرد.
بعضی ابزارها برای شروع بهتراند، بعضی برای زمانی که بزرگتر شدید. موضوع این نیست که، من باید از بازاریابی دیجیتال استفاده کنم یا دهان به دهان یا تبلیغات تلویزیونی؟ این سوال فقط زمانی معنی می‌دهد که شما بگویید:من حالا در این مرحله هستم، چه رویکردی را باید انتخاب کنم؟ فقط زمانی که شما این سوال را پاسخ دهید خواهید دانست که کدام ابزار برای شما مناسب‌تر است.به بیان دیگر، شما به تخم‌مرغ‌هایی با اندازه‌ی مناسب برای هر مرحله از لانه‌یتان نیاز دارید.
منبع
نوشته مایکل بلندینگ (Michael Blanding)، ترجمه محمد امین آبک آذربایجانی در مرکز کارآفرینی دانشگاه شریف
مطالب مشابه استارت آپ :