به‌عنوان یک مصرف‌کننده، من عاشق نمونه‌های رایگان هستم، تا موارد مختلف را بدون پرداخت پول تجربه کنم. به همین دلیل Costco یکی از محبوب‌ترین فروشگاه‌های من است.
و از طرفی دیگر من به‌عنوان یک کارآفرین، در حال جمع‌آوری استراتژی‌های استفاده از نمونه‌های رایگان برای رشد کسب‌وکار خود هستم. شاید شما هم بخواهید این موارد را امتحان کنید.
به‌طور مثال کسب‌وکارهای کوچک در این زمینه چیزهای زیادی می‌توانند یاد بگیرند. مثلا سرویس نرم‌افزارهای آنلاین حق انتخاب‌های زیادی در این زمینه به مشتری‌های خود میدهند. در اینجا چند مورد از این انتخاب‌ها را مثال می‌زنیم:
بیشتر کمپانی‌های سرویس نرم‌افزار اینترنتی، می‌دانند که عموم مردم در ثبت‌نام این‌گونه موارد مردد هستند؛ اما ارائه پیشنهاد استفاده رایگان به این معنا است که شما می‌توانید بدون پرداخت پول استفاده از آن را تجربه کنید. این کمپانی‌ها همچنین می‌دانند افرادی که مدتی به‌صورت رایگان از سرویس استفاده کرده‌اند احتمال بیشتری وجود دارد که از سرویس‌های پولی آن استفاده کنند نسبت به کسانی که اصلاً از آن سرویس استفاده‌ای نکرده‌اند.
در اینجا ما ۴ روشی را برای استفاده از نمونه‌های رایگان که با آن به سود بیشتری برسید مطرح می‌کنیم. چه کارِ شما به‌صورت سرویس آنلاین باشد، چه نباشد.
۱. نمونه‌های رایگان به‌عنوان تبلیغات برند
این هفته من ۲ بسته کورن فلکس را به‌عنوان آزمایش مزه، در فروشگاه گرفتم. می‌توانم به‌جرئت بگویم که هم‌اکنون من این برند را دوست دارم. طعم و مزه‌ی موردعلاقه‌ی همسر و دخترم را پیدا کردم و فهمیدم که با خرید از Costco مبلغ کمتری از فروشگاه محلی برای پرداخت این محصول خرج می‌کنم. آن نمونه رایگان باعث شد در طی ماه‌ها چندین کورن فلکس را بخرم.
چیزی که در مورد Costco خیلی جالب است، استفاده از استراتژی ارائه نمونه‌های رایگان به‌عنوان برنامه بلندمدت بازرگانی آن‌هاست. زمانی بود که به دلیل بی‌پولی و گرسنه بودن به فروشگاه Costco می‌رفتیم تا با خوردن این نمونه‌ها کمی تا قسمتی سیر بشویم.
امروزه اعطای نمونه رایگان در فروشگاه‌ها تبدیل به‌نوعی تفریح شده‌اند. این فروشگاه فقط با استفاده از جذابیت نمونه‌های رایگان، توانسته صدها دلار جنس‌های دیگر به ما بفروشد.
۲. نمونه رایگان به‌عنوان پاداش به مشتری
دوست استرالیایی من هر وقت که محصولات آرایشی بهداشتی سفارش می‌دهد نمونه‌های رایگان متنوعی را دریافت میکند. در سایت Recreate You با هر سفارش ۲ هدیه ارسال می‌شود. در نظر مشتری ارزش مالی این هدایا و کالاها اصلاً مهم نیستند، اما پاداش خوبی است. چنین به نظر می‌رسد که با پرداخت پولی معین، بیش از ارزش آن، کالایی دریافت میکنید. برای کمپانی این روشی است که محصولات متنوع خودش را برای فروش بیشتر در دسترس مشتریانش قرار بدهد.
وقتی‌که مشتریان یک‌بار محصولی را به‌صورت رایگان امتحان کنند، به‌احتمال‌زیاد با پرداخت پول بازهم می‌خواهند آن را مصرف کنند. اگر هر مشتری درنهایت محصول را بعد از امتحان رایگان بخرد، شرکت ارزش هر مشتری‌اش را دو برابر کرده است.
۳. نمونه رایگان برای شروع پرقدرت کسب‌وکاری جدید
هر استارت‌آپی می‌داند که امروزه ایجاد سروصدا بسیار سخت شده است. پیشنهاد نمونه رایگان روشی است که افراد اندکی بایستند و یادداشتی بردارند. اگر من رستورانی بازکنم، فردی را بیرون در می‌گذارم تا یکی از غذاهای شاخص رستوران را به‌صورت کم به افراد رهگذر پیشنهاد و در کنار آن کارت ویزیت یا منو رستوران هم ارائه دهد.
در یک نوشیدنی فروشی شخصی چنین کاری انجام داد و این کار چنان سروصدایی راه انداخت که روزها در شبکه‌های اجتماعی حرف از این فروشگاه بود.
۴. نمونه‌های رایگان در برگزاری مراسم
افراد بعد از شرکت در مراسم با آن احساس نزدیکی خواهند داشت. در چنین مراسمی با ارائه محصولات خودتان به‌صورت رایگان باعث می‌شوید که ازلحاظ احساسی شرکت‌کنندگان آن به محصولات شما نزدیک شوند. چه جایی بهتر ازاین‌گونه مراسم‌ها برای ارائه محصولات رایگان.
به‌طور مثال کمپانی Arctic East که تولیدکننده‌ی کمپرس یخ است حدود هشتاد هزار نمونه از محصول خود را در ماراتون‌های شیکاگو و فیلادلفیا به‌صورت رایگان عرضه کرد. تصور کنید بعد از ۲۶ مایل دوندگی پیوسته کسی به‌صورت رایگان به شما کمپرس یخی بدهد که درد عضلات شمارا کاهش دهد. بعدازاین ماراتون به نظر شما آیا تعدادی زیادی از دوندگان بعد از تمرینات سخت خود از چنین محصولی استفاده نخواهند کرد؟
راه‌های زیادی برای استفاده از نمونه‌های رایگان برای پیشرفت کسب‌وکار شما وجود دارد. خودتان باکمی فکر به راه‌حل‌های خلاقانه‌ی زیادی خواهید رسید.
نوشتن سناریو، یه فعالیت سرگرم کننده است. پرسوناهایتان را در موقعیت هایی قرار میدهید که نیاز دارن محصول شما رو استفاده کنند. سپس توصیف میکنید که چه تجربه‌ای برا کاربر میخواهید خلق کنید تا در آن موقعیت برایشان مناسب باشد.
قصد شما این نیست که زندگی رو برای کاربرها سخت کنید،بلکه فقط به توصیف اینکه چطور یه روز عادی را با ایده‌هایی که خلق کردین بهتر میشه کرد می پردازیم. ممکنهاست بخواهید چندین مسئله رو که میدانید مرتب اتفاق میفتد را بررسی کنید تا مشخص شودکه طراحی شما چگونه به اون مسائل خواهد پرداخت. اما قصد نداریم که مانعی رو جلوی راه کاربر بذاریم که بخواد برطرفش کند.
سناریوی نهایی باید عناصر متفاوت تجربه‌ی کاربری که شما قصد ساختشون رو دارین توصیف کند و اثبات کند که چطور تجربه‌ها، اهداف شما رو تامین میکنند.
باید منابعی از اطلاعات کاربر را در دست داشته باشید.
میتونین چندین نفر رو همزمان انتخاب کنبد تا روی یک سناریوی یکسان کار کنند.چون نوشتن سناریو همچنان یک فعالیت خلاقانه است، برداشت‌های متفاوت و چندگانه از یک موقعیت یکسان میتواند به شما کمک کنه که دغدغه‌های مسیر رو حل کنید.
تعدادی کاغذ یادداشت بردارید و شروع به نوشتن همه‌ی مراحلی کنیدکه کاربر باید پشت سر بگذاردتا به نتیجه ایده‌آلش برسد. هرکدوم رو روی یه نت بنویسید.
همینطور که پیش میبرید، نیاز به اضافه کردن اطلاعات بیشتر یا مراحل اضافه‌تر به مراحل اولیه رو درک میکنید. این همون جاییه که کاغذهای یادداشت به دردتون میخورند دوباره مرتب کردن یا اضافه کردن یادداشتها به جهت اضافه کردن مراحلی که اونا رو فراموش کردید، کار آسانی است.
در نهایت، مجموعه‌ای مرتب از یادداشتها رو دارید که هریک مرحله‌ای از تعاملات رو توضیح میدهند.
باید روند خلق این سناریو رو برای هریک از بخش های تعاملی که دارید وبرایش یک راهکار طراحی میکنید، تکرار کنید. زمانی که مطمئن شدید سناریوی شما همه‌ی وظایف کاربری رو که به حمایتشون نیاز دارید، پوشش میدهدو همه‌ی اهدافتون رو تامین میکند، کار شما تمام شده است.
کشور آلمان یکی از قوی ترین اقتصادهای جهان را در اختیار دارد، مدیریت قوی، کار و تلاش و توجه به کسب و کار نوین و دقت در تولید و رضایت مشتری اساس فرهنگ کسب درآمد و کار این کشور می باشد. اقتصاد و کسب و کار آلمان بر نظم دقیق و توجه به دانش روز و تولید محصول با کیفیت استوار است . در اینجا قصد دارم تا فرهنگ کسب و کار در کشور آلمان و اینکه شیوه کسب درآمد در این کشور اروپایی چگونه است را بررسی کنم.
ساختار‌های فضای کسب و کار در آلمان
لگو مثل سایر شرکتهای اقتصادی با فراز و فرودهای زیادی همراه بوده است. زمانی این تولید کننده بزرگ اسباب بازی در کسب و کارش با مشکل اسی روبرو شد و نه تنها کسب درآمد نداشت که تا مرز ورشکستگی پیش رفت ولی لگو دست از تلاش بر نداشت و با استفاده از تبلیغات آنلاین و تبلیغ در شبکه های اجتماعی و نیز نمایش برند خود در فضای مجازی دوباره خود را اجیا کرد و چنان در کسب درآمد آنلاین موفق عمل کرده که دیگر اثری از رکود در آن مشاهده نمی شود. ضمن اینکه به خواسته مشتریان خود اهمیت می دهد و تلاش می کند تا حضورش در شبکه های اجتماعی و کسب درآمد آنلاین به روز و کاملا جدید باشد. از توییتر و فیسبوک گرفته تا پیام رسانها همه را ابزار تبلیغ کسب درآمد آنلاین خود کرده است.
همان طور که گفتم، لگو یکی از برند های دوست داشتنی این سیاره است. بقای این برند به مدت ۸۰ سال، گواه کیفیت بالا و نوآوری های آن بوده که آن را در طول چندین دهه، برای هر نسلی دوست داشتنی کرده است.
یک دهه پیش لگو در آستانه ورشکستگی قرار داشت، اما مدیر اجرایی این کمپانی «یورگن ویگ نادستورپ» تغییراتی را در لگو اعمال کرد که درنتیجه این تغییرات امروزه لگو به پر قدرت ترین کمپانی اسباب بازی سازی جهان تبدیل شده‌است.
بدون شک یکی از دلایل بقای چندین ساله این برند، همکاری با تولید کنندگان فیلم‌های محبوبی مثل Harry Potter، Star Wars و The Simpsons بوده است. لگو در سال ۲۰۱۴ از طریق بازاریابی محتوا و با ساخت فیلم The LEGO Movie در اوج موفقیت قرار گرفت.
در سال ۲۰۱۲، گراهام چارتون استراتژی آنلاین لگو را بر عهده گرفت. وی معتقد بود با وجود گستردگی نام لگو در شبکه‌های اجتماعی و استقبال مردمی نسبت به این برند، ارتباط لگو در مقایسه با سایر برندها با مصرف کنندگانش بسیار محدود است. با این وجود، لگو طی دو سال رویکرد خود را تغییر داد. امروزه کانال‌های اجتماعی این کمپانی دائما مشغول تولید محتوا بوده و ارتباط با مشتریان را جزو اولویت‌های خود قرار داده است. لگو همچنین وب سایتی طراحی کرده که به کمک آن از ایده‌های خلاقانه مخاطبان در تولید محصولات خود بهره می‌برد.
لگو در طول سال‌های تاسیس خود، روش‌های تبلیغاتی و بازاریابی مختلفی را به کار گرفته‌است؛ چاپ مجله مخصوص کودکان، تولید کتاب‌های مرتبط با این برند و تغییر لوگوی این شرکت ازجمله این روش ها و اقدامات بوده‌است.
تبلیغات در شبکه های اجتماعی
فیس بوک لگو حدود ۱۰میلیون مخاطب دارد و از طریق این شبکه اجتماعی، ویدئو ها و محتوای تبلیغاتی خود را با هشتگ های مرتبط با آنها در معرض دید مخاطبان قرار می‌دهد. بیشتر مخاطبان فیس بوک لگو داخل ایالات متحده هستند و پس از آن برزیل و انگلستان در رتبه های دوم و سوم قرار دارند. با بررسی فیس بوک لگو متوجه خواهیم شد که محتوای آن بیشتر شامل عکس‌ها، ویدئوها و لینک‌های تبلیغاتی است که برای دنبال کنندگان خود به اشتراک گذاشته.
تمام به روز رسانی‌های فیس بوک لگو بصری بوده و به شدت روی کیفیت عکس‌ها و ویدئوهای خود تاکید دارد. این برند در صفحه فیس بوک خود تبلیغات کمپانی‌های دیگری را که با آنها همکاری دارد نیز قرار می‌دهد. لگو به تمام نظرات و سوالات مخاطبان خود پاسخ می‌دهد و با این شیوه نه تنها مخاطبان خود را راضی نگه می‌دارد، بلکه در جذب مخاطبان جدید نیز به آنها کمک میکند.
توییتر لگو بیش از ۲۰۰K دنبال کننده دارد. آنها بیشتر توییت‌های خود را در طول روز و بعد از ساعات کاری پست میکنند، چون معمولا کاربران بیشتری در این ساعات در توییتر هستند. درست مثل فیس بوک، توییت‌های لگو نیز شامل ویدئو ها و عکس های تبلیغاتی این کمپانی است. اضافه کردن هشتگ نیز یکی از بخش های مهم توییت هاست.
لگو از توییتر بیشتر به عنوان مجرایی برای خدمت به مشتریانش استفاده میکند، به این شکل که مشتریان می‌توانند انتقادات و پیشنهادات خود را توییت کرده و پاسخ خود را به سرعت دریافت کنند. اکانت توییتری که هفت ماه پیش از اکران فیلم The LEGO Movie ساخته شده‌بود، به پیش بینی استقبال مردمی از این فیلم کمک کرد.
لگو از طریق این اکانت گزیده عکس‌های طرفداران و دنبال کنندگان خود را با دیگران به اشتراک می‌گذاشت. به این ترتیب لگو از توییتر برای بازاریابی و تبلیغات، ارتباط با مردم، رسیدگی به خدمات مشتریان و انتشار اخبار خود استفاده میکند.
لگو حجم زیادی محتوای ویدئویی داشته و دائما آنها را در کانال‌های مختلف خود منتشر میکند. هر یک از مجموعه‌های لگو کانال و محتوای مخصوص به خودش را دارد. محتوای این ویدئوها سریال‌های کوتاه، تبلیغات و موزیک ویدئو را شامل می شوند. یک بخش از این ویدئو ها Micro Square نام دارد که روش های ساخت اشیاء مختلف را به مخاطبان آموزش می‌دهد. در نتیجه لگو از یوتیوب برای بازاریابی محتوا، ارتباط با مشتریان و انتشار تبلیغات کمپانی به خوبی بهره برده‌است.
طراحی دوباره وب سایت
لگو طراحی وب سایت خود را در سال ۲۰۱۱ تغییر داد و بخش گالری عکس، بازی و ارسال پیغام را به آن اضافه کرد. آنها همچنین آدرس وب سایت تولید کنندگان خط داستانی این کمپانی مثل Lord of the Ring و Star Wars را نیز در وب سایت خود قرار داده‌اند. به این ترتیب این وب سایت بستری را فراهم می کند تا طرفداران این برند در فضای مجازی با یکدیگر در تعامل بوده و این فرصت را داشته باشند که به بازی و تقسیم افکار خلاقانه خود با دیگران بپردازند.
لگو لند
این کمپانی با در اختیار داشتن تیم تحقیقاتی به تحقیق و بررسی مشتریان خود مشغول است تا محصولات آینده خود را براساس خواسته و سلیقه مردم تولید کند.
محققان لگو متوجه شدند که تفاوت بزرگی بین والدین اروپایی و آمریکایی وجود دارد؛ والدین آمریکایی ترجیح می دهند کودکان شان به تنهایی بازی کرده و نیازی به حضور پدر و مادر در کنار آنها وجود نداشته باشد. در مقابل والدین اروپایی بیشتر تمایل دارند وقت خود را با فرزندان شان سپری کنند. به این ترتیب بود که ایده ساخت «لگولند» به ذهن این کمپانی رسید تا از این راه بتواند والدین را بیشتر از گذشته در کنار کودکان شان نگه دارد.
بازاریابی و تبلیغات برای مخاطبان بزرگسال
تا پیش از سال ۲۰۰۰، بازاریابان لگو تمام وقت و تلاش خود را برای جلب رضایت کودکان و والدین آنها صرف می کردند. اما در این بین جمعی از طرفداران بزرگسال نیز وجود داشتند که پتانسیل بازاریابی را داشتند ولی به طور کلی نادیده گرفته شدند.
تیم تحقیق لگو متوجه شد طرفداران بزرگسال این برند سالانه به طور میانگین، هزینه بیشتری را برای خرید محصولات این کمپانی می پردازند. همین موضوع لگو را به فکر ساخت محصولات گران قیمت تر انداخت. برای مثال ماکت ۵۰۰۰ تکه ای Star Wars ساخت این شرکت به قیمت ۵۰۰ دلار به سرعت به فروش می رسید.
کارخانه لگو
در سال ۲۰۰۵، این شرکت ایده کارخانه لگو را عملیاتی کرد. کارخانه لگو وب سایتی بود که افراد می توانستند مدل های مورد نظر خود را طراحی کرده و برای ساخت طرح خود هر تعداد آجر و وسایلی را که نیاز دارند از این وب سایت خریداری کنند.
کالای مورد نیاز مشتریان از طریق حمل و نقل دریایی به دست شان می رسد و در نهایت این امکان وجود خواهد داشت که مدل نهایی شده خود را با سایر کاربران به اشتراک بگذارند. کارخانه لگو این اشتیاق را در کاربران به وجود می آورد که مدت زمان بیشتری را داخل وب سایت صرف کنند.
تبلیغات چاپی
در سال ۲۰۰۶، لگو با کمک آژانس تبلیغاتی Blattner Brunner، مجموعه ای از تبلیغات چاپی را منتشر کرد که در آن به رشد خلاقیت افراد از طریق سازه های لگو اشاره داشت.
لگو همچنان به پیشرفت کسب و کار و بازار خود ادامه می دهد. دفتر اصلی این کمپانی در دانمارک، انگلستان، ایالات متحده و چین قرار دارد و طی دهه های گذشته توانسته است میزان سود دهی خود را چهار برابر افزایش دهد. لگو با پیروی از استراتژی تداوم و وفق پذیری در شرایط مختلف بدون شک برای دو تا سه قرن آینده نیز تداوم خواهد داشت.