تقریباً ۹۰ درصد کسب و کارها با ناکامی مواجه می‌شوند.
اگرچه در مکالمات کسب و کار، این آمار شوم در حال رواج است اما آیا هرگز در مورد منطق ورای چنین ارقام ناامیدکننده‌ای تفکر کرده‌اید؟ اغلب، استارتآپها از مرحله مهمی در این فرآیند سهل‌انگارانه عبور می‌کنند: اعتبارسنجی ایده.
به عبارت دیگر، اکثر استارتآپها شکست می‌خورند چون بنیانگذاران ایده خود را ایده‌ای طلایی قلمداد می‌کنند. آنها مفهوم تحولی (به زعم آنها) را گسترش داده و همانند یک نادان برای راه‌اندازی آن دست به کار می‌شوند. با وجود این، آنها زمانی را به مشاوره با مشتریان واقعی اختصاص نمی‌دهند تا خود ایده را اعتبارسنجی کنند.
استارت‌آپ شکست خورده Monitor 110 نمونه کلاسیکی از ایده اعتبارسنجی نشده را فراهم نموده است. در یک پست وبلاگی در مورد سقوط Monitor110، راجر ارنبرگ سرمایه‌گذار این استارت‌آپ نوشته بود که این شرکت «به اندازه کافی به مشتری نزدیک نبود» و «به کندی خود را با واقعیت بازار تطبیق داده بود.» به جای توجه به تمام جنبه‌ها و گرفتن بازخوردهای مشتری، رهبران استارت‌آپ فقط تصمیم به صرف زمان و هزینه در ایجاد آن چیزی هستند که به اعتقاد آنها احتمالاً قانع‌کننده‌ترین محصول است. آنها هرگز ایده‌های جسورانه خود را اعتبارسنجی نکردند و این اشتباهی است که آنها را به ورطه نابودی می‌کشاند.
Monitor110 و بسیاری دیگر از استارت‌آپ‌های ناکام در تحقق اهمیت کسب بازخوردهای کاربران موفق نبودند. اکثر شرکت‌‌ها هرگز این سوال مهم را از خود نپرسیدند، «آیا مردم واقعاً به محصول ما علاقمند هستند؟» این تغییر برای رسیدن به موفقیت تقریباً حیاتی است.
این کار را درست انجام دهید، اعتبارسنجی ایده می‌تواند به استارت‌آپ امکان دهد که آیا این ایده پتانسیل واقعی بازار را دارد یا خیر. اگرچه بازخورد مشتری در طول حیات استارت‌آپ ارزشمند است اما در اوایل آن اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد. در این مرحله، می‌توانید از بازخورد برای شکل‌دهی به محصول در قالب راه حلی برای نیازهای مشتریان خود استفاده کنید.
می‌توانیم بگوییم که شما صرفاً نمی‌توانید بر نظرسنجی انجام شده طی چند روز اکتفا کنید. اعتبارسنجی به ایده در طیف گسترده‌ای از بازخورد مشتری جان می‌گیرد. از مشتری در مورد نیاز آنها به محصول بپرسید. سپس روندهای مشترک را تحلیل کنید و محصول خود را متناسب با آن نیازها اصلاح کنید.
در ادامه روش‌هایی برای اعتبارسنجی ایده به شیوه‌ای صحیح آمده است:
۱- تست بتا انجام دهید
محصول خود را به جهان عرضه کنید و به دست مخاطبین هدف برسانید. شما بازخوردهای ارزشمندی خواهید یافت اگر همان‌هایی که باید محصولات شما را دریافت کنند. این برداشت‌ها و درون‌دادها شما را قادر به شکل‌دهی به محصولاتتان مطابق نیازهای کاربران می‌نماید.
۲- فلسفه پشت‌گرمی را بپذیرید
کتاب اریک ریس یعنی «نوپای ناب» تحقق محصول حداقل قابل حیات (MVP) را اثبات کرده و یک حلقه بازخورد حیاتی ایجاد کرده است. آنچنان بر توسعه محصول تمرکز نکنید که از مشتری غافل شوید. نمونه اولیه کاری درست کنید و آن را اجرا کنید حتی اگر بر یک گروه کوچک باشد.
۳- همه چیز حتی برندتان را اعتبارسنجی کنید
فکر نکنید که فقط محصولتان باید اعتبارسنجی شود. هرچیزی از برند گرفته تا کپی وب‌سایتتان باید اعتبارسنجی شود. نحوه واکنش کاربران را از هر جنبه بسنجید. تغییراتتان بر مبنای این پیشنهادات اعمال کنید تا به شما نه تنها در بهبود برند بلکه کل برند کمک کند.
بهترین استارتآپها همین طوری ساخته نمی‌شوند. باید بازخوردها را از عمق وجود مشتریانی که هدف قرار داده‌اید دریافت کنید. اگر ایده شما خوب نیست باید بتوانید خیلی زود بی‌خیال آن شوید تا زیان کمتری ببینید. اعتباریافتن به معنای یافتن بهترین تناسب محصول / بازار و شکل دادن به استارت‌آپ حول نیازهای مشتری است. نتیجه نهایی بهترین برند برای شما و محصولتان است.
دنیای تجارت و کسب و کار پر از فراز و فرود بسیاری است و چه بسا که با یک حرکت اشتباه کسب درآمد موفق را از دست دهیم و به ورشکستگی برسیم . احتیاط شرط عقل در کسب و کار اعم از آنلاین و یا سنتی است منتهی متکی نبودن به دیگران و اتخاذ تصمیم درست می تواند راهگشای بسیاری از امور باشد تقلید و پیروی از دیگران یا همان رفتار گله ای چه بسا ممکن است موجب نابودی کسب درآمد شود و در اینجاست که متکی بودن به خود یا اظهار قدرتمند خود و پذیرش خود کلید موفقیت در کسب و کار و افزایش و رونق کسب درآمد باشد.
یکى از شیوه هاى تصمیم گیرى در تجارت و صنعت این است که ببینیم دیگران چه کار می‌کنند. مثلا وقتى می‌بینیم جلوی یک مغازه صف درست شده سریع حساس می‌شویم که چرا مردم صف کشیده‌اند. به طور طبیعى صف را یک فرصت تلقى می کنیم. یا وقتى کسى یک کالایى را خریده‌است و آن را تایید می‌کند تمایل ما براى خرید آن کالا بیشتر مى‌شود و اگر نفر یا نفرات دیگرى هم آن را تایید کنند تمایل ما بیشتر مى‌شود.
در بازار بورس وقتى براى خرید یک سهم صف درست می شود خیلى ها به سرعت وارد صف می‌شوند و به همین دلیل یکباره یک صف طولانى درست می‌شود. از این تکنیک فروشگاه ها و تولیدکننده‌ها استفاده می‌کنند چون به خوبى رفتار مصرف کننده را می‌دانند. یعنى وقتى صف درست شود، همین صف خودش را به دلایل بالا طولانى‌تر می‌کند.
حال سوال مهم این است که چرا مردم این گونه رفتار می‌کنند. دلیل آن این است که هر شخصى، چه مصرف کننده و چه سرمایه گذار از عدم قطعیت و نااطمینانى فرار می‌کند و دوست دارد همیشه در شرایط اطمینان باشد. براى همین است که وقتى می بیند همه دارند یک کارى را می‌کنند، از عدم قطعیت آن کار کاسته می‌شود و در نتیجه تمایل به انجام آن دارند.
این استراتژى را می توان استراتژى توده اى یا استراتژى گله‌اى نامید. این مسئله در بازارهاى سرمایه‌گذارى جهانى آنقدر مهم است که براى رفتارهاى گله اى سرمایه‌گذاران شاخصى درست شده است به نام شاخص تمایل سرمایه‌گذاران که توسط چندین موسسه بین‌المللى روزانه یا لحظه‌اى محاسبه می‌شود.
مثلا شرکت FXCM در همین زمینه شاخصى به نام Speculative Sentiment Index – SSI تهیه کرده است. این شاخص نشان می دهد وقتى حرکت گله اى به سمت خرید شروع می شود قیمت ها پس از مدتى کاهش پیدا می‌کنند و وقتى حرکت گله اى به سمت فروش می‌رود قیمت ها بر عکس بالا می‌رود. این شاخص در نتیجه به طور خلاصه می‌گوید که خلاف مسیر گله خریدوفروش کنید.
حال چگونه می توان از این تله رها شد. اظهار قدرتمند خود(self-assertiveness) و پذیـــرش خــــود(self-acceptance) شما را از حرکت گله اى و پشت سر دیگران حرکت کردن باز می دارد. در نتیجه تنها به استراتژى، سلیقه، توانایی‌ها و امکانات خود (به جاى تکیه به صف) تکیه می‌کنید و اگر درک بازار خوبى هم داشته‌باشید موفق می‌شوید. بنابراین علت موفقیت سرمایه گذاران موفق در درون شان است نه در بیرون!
بیایید فرض کنیم شما مدیر یک برند خاص و معروف با قیمت و کیفیت نسبتا بالا مانند اپل،هستید و مشتریان خاص خود را دارید. اما متوجه می‌شوید که محصولات شما در برخی کشورها مانند هند و چین به دلیل قیمت بالا با کاهش درخواست مواجه می‌شوند. در اینجا اگر شما محصول جدیدی را (به عنوان مثال : آیفون ۵c) ویژه مشتریانی که نیازمند برند اپل با قیمت کمتر هستند معرفی کنید، بازار خود را توسعه داده‌اید. در واقع از استراتژی برند فلانکر استفاده کرده‌اید.
برند فلانکر نوعی استراتژی است که توسط یک شرکت بزرگ برای ورود به بازار وسیع‌تر استفاده می‌شود. این برند برای رقابت، بدون آسیب رساندن به سهم اقلام موجود در بازار، برای گروه هدف خاصی از مصرف‌کنندگان اجرا می‌شود. همچنین این استراتژی مولتی برندینگ نیز نام گرفته است.
برند فلانکر مهم است زیرا به یک شرکت اجازه می‌دهد تا بخش‌های مختلف بازار را جذب کند و کسب‌وکار را گسترش دهد. استراتژی برند فلانکر زمانی اثر بخش است که با یک برنامه کامل و آماده بازاریابی، اجرا شود.
بخش اصلی برند باید حاوی اکثر مصرف‌کنندگان باشد. برند جدید می‌تواند مجموعه‌ای متفاوت ازمنافع و ویژگی‌های محصول کاربران دیگری را جذب کند.
برخی مزایای استراتژی برند فلانکر :
* بدست آوردن سهم بیشتری از بازار برای شرکت
*توسعه هیجان در شرکت بوسیله نظارت بر فروش برندهای مختلف
*ورود به بازاری نو با پتانسیل بالا
یکی دیگر از موارد استفاده از استراژی برند فلانکر توسط «پراکتر اند گمبل» اجرا شد.
پراکتر اند گمبل ( p&g) در زمینه مواد شوینده بسیار موفق است. با درخواست مصرف‌کنندگانی که خواستار مواد شوینده ارزان‌تر بودند ، این شرکت یک شوینده ارزان قیمت و با کیفیت کمتر از شوینده قبلی در قالب برند جدید به بازار عرضه کرد و توانست سهم قابل توجهی از مواد شوینده ارزان قیمت را بدست آورد.
البته به این موضوع توجه داشته باشید که برند فلانکر برای همه نیست، اگر می خواهید ببینید که این استراژی برای شما قابل استفاده است یا نه به این ۴ سوال پاسخ دهید:
۱- آیا برند من به اندازه کافی قابل تغییر است ؟ (برای مثال اگر شما مدیر یک شرکت غذایی مانند کاله باشید می‌توانید به راحتی از این استراتژی استفاده نمایید؛ اما اگر مدیر یک شرکت نرم افزاری باشید، این استراتژی چندان برای شما کاربرد ندارد. )
۲- برند جدید چه ویژگی هایی باید داشته باشد که سهم قابل توجهی از توجه مشتریان را جذب کند؟
۳- برند جدید چه تاثیری بر برند قبلی خواهد داشت؟ آیا آنرا گسترش می‌دهد یا تخریب می‌کند؟
۴- برند جدید چه تاثیری بر برندهای رقیب خواهد داشت؟
متاسفانه ما فکر می کنیم اگر برنامه کسب و کار و یا طرح های کسب درآمد خود را پیچیده و طولانی بنویسیم و طراحی کنیم امتیاز خاص محسوب می شود در حالی که ساده نویسی و کوتاه نویسی در همه حال امتیاز محسوب می شود خواه در کسب و کار باشد و یا در سایر مسائل . در اینجا قصد دارم تا اهمیت و لازمه نوشتن برنامه و طرح های کسب و کار و همچنین ایده های کسب درآمد به ساده ترین شکل ممکن را بنویسم تا با دلایل ثابت شود که ساده نویسی هم در کسب و کار امتیاز بالایی دارد.
اولین باری که در اواخر دهه ۷۰ شروع به کار با بیزنس پلن کردم، برنامه ها طولانی‌تر و پیچیده‌تر از برنامه‌های امروزی بودند. شاید این موضوع به این خاطر باشد که امروزه برنامه کسب و کار رواج بیشتری دارد و تقریبا به وسیله هر کسی و در هر زمینه شغلی مورد استفاده قرار می‌گیرد. شاید هم سرمایه‌گذارانی که باید این برنامه‌ها را بخوانند، جریان ساده‌نویسی را ایجاد کردند یا ممکن است مردم صرفا به دلیل کمبود وقت به ساده‌نویسی روی آورده باشند!
هر دلیلی که داشته‌باشد، جریان موجود در برنامه‌های کسب و کار امروزی به این شکل است که یکراست به اصل قضیه پرداخته شود. راهبرد «ساده بنویس تا سریع خوانده شود» مهمترین نکته در این برنامه‌هاست. اگر می‌خواهید مردم بیزنس پلن شما را بخوانند، مهمترین نکته‌ای که باید رعایت کنید این است که ساده بنویسید. کلمات ساده انتخاب کنید و برنامه تان را کوتاه نگه دارید.
* از جملات طولانی و پیچیده استفاده نکنید؛ مگر آن که هدف خاصی داشته باشید.
* از کلمات مخفف، اصطلاحات خیابانی و کلمات چند معنایی استفاده نکنید؛ همه نمی‌دانند که «س.ن.ب.ک.ک.» به معنای «ساده نویسی برنامه کسب و کار» است!
* از کلمات رایج استفاده کنید.
* از بولت پوینت استفاده کنید. بولت پوینت به خواننده اجازه می‌دهد تا اطلاعات مهم را با سرعت بیشتری دریافت کند.
* کوتاه بنویسید. طول متوسط بیشتر برنامه‌های کسب و کار نسبت به گذشته خیلی کوتاه‌تر شده است. شاید بخواهید به منظور متقاعد کردن دیگران ۲۰ تا ۳۰ صفحه توضیحات به علاوه ۱۰ صفحه ضمایمی مانند پروژه‌ها، رزومه مدیریتی و سایر جزییات بنویسید اما بدانید که اگر برنامه کسب و کارتان حدود ۴۰ صفحه باشد، پس به درستی خلاصه‌اش نکرده‌اید.
البته استثناهایی هم وجود دارد. اخیرا برنامه کسب و کاری دیده ام که متعلق به یک کافی شاپ بود. آنها عکس‌هایی از محل احداث، منوها و نقشه‌ها نیز در برنامه‌شان گنجانده بودند. این ویژگی‌های گرافیکی باعث طولانی‌تر شدن برنامه‌شان شده‌بود اما در عین حال بر ارزش آن نیز افزوده‌بود.
از چارت‌های کسب و کار استفاده کنید. کاری کنید که اعداد و ارقام مهم تان به سرعت پیدا و درک شود. از جدول‌ها و چارت های ساده استفاده کنید تا مهم ترین آمارهای‌تان را به رخ بکشید. همچنین:
* از چارت‌های دو بعدی استفاده کنید، نه سه بعدی. خواندن چارت‌های دو بعدی معمولا کار آسان‌تری است. مطمئن شوید که اعداد به خوبی نشان داده شده‌اند.
* از چارت کیک مانند استفاده کنید تا سهم خود را از بازار نشان دهید.
* متن خود را به خوبی ویرایش و زیباسازی کنید. شما باید علاوه بر انتخاب مناسب کلمات، شکل ظاهری متن خود را نیز زیبا و ساده کنید. توصیه‌های زیر را بخوانید:
* متن تان را فقط با دو فونت بنویسید. فونتی که برای نوشتن تیترها به کار می‌برید، باید فونت ساده sans-serif مانند Arial و Tahoma باشد. فونت مورد استفاده در متن نیز بهتر است B Nazanin باشد.
* از فونت‌های ریز دوری کنید. تنها برخی از فونت‌ها در اندازه ۱۰ به خوبی نمایش داده می‌شوند. بهتر است از اندازه ۱۱ یا ۱۲ استفاده کنید.
* بین مطالب و برای جداسازی چارت ها از مطالب فاصله در نظر بگیرید. هر وقت شک داشتید به صفحه بعد بروید.
* برنامه کسب و کار خود را چندین بار بخوانید و اشتباهات لغوی و گرامری را برطرف کنید. مطمئن شوید اعدادی که در چارت به کار برده‌اید با اعدادی که در متن وجود دارند، همخوانی دارند.