افزایش کسب درآمد و جذب مشتری برای استارت‌آپ

یکی از کسب و کارهای پر رونق که کسب درآمد فراوانی هم به همراه دارد و مورد توجه بوده و در حال رشد سریع می باشد استارت آپ ها هستند. استارت آپ ها بازار کسب و کارهای آنلاین را تحت تاثیر قرار دادند و تلاش زیادی دارند تا با بالا بردن تعداد مشتری، کسب درآمد زیادی داشته باشند منتهی هر استارت آپی در کسب درآمد موفق نیست و بسیاری هستند که علیرغم تلاش فراوان نتوانستند افزایش درآمدی دئاشته باشند . سوال این است که استارت آپ ها چگونه مشتری جذب کنند و چگونه اولین مشتریان خود را حفظ کنند ؟ یکی جذب مشتری برای رونق کسب و کار و دیگری حفظ اولین مشتریان و جلب وفاداری آنها برای ادامه مسیر.

آیا به‌تازگی استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کرده‌اید؟ در این مقاله توضیح خواهیم داد که چطور اولین کاربران خود را جذب و حفظ کنید.

استارت‌آپ‌های زیادی در نیجریه، کنیا، غنا و همچنین مشتریانی که برای مشاوره به SME Growth Hub مراجعه می‌کنند، به‌ویژه استارت‌آپ‌های فعال درزمینه‌ی تکنولوژی، این سؤال همیشگی را مطرح می‌کنند: «چطور اولین مشتریان استارت‌آپ خود را کسب کنیم؟»

هدف از نوشتن این مقاله آن است که بتوانیم به استارت‌آپ‌ها در نیجریه و دیگر نقاط جهان کمک کنیم تا ساختار ذهنی و استراتژی لازم برای کسب اولین مشتریان و تحکیم روابط خود با آن‌ها را ایجاد کنند. این مقاله، رویکردی که پنج استارت‌آپ موفق در پیش گرفتند را توضیح می‌دهد. این پنج شرکت عبارت‌اند از: کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) که به‌تازگی دامنه‌ی فعالیتش را به نیجریه و غنا هم گسترش داده است، ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) که در نیجریه هم فعالیت می‌کند و جابرمن (Jobberman). احتمالاً با کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) و جابرمن (Jobberman) آشنایی دارید.

امّا با ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) چه‌طور؟ به‌طور خلاصه، ایر بی‌ان بی، بازاری برای اجتماعات آنلاین است که بین افرادی که قصد اجاره منزل خود را دارند، با کسانی که به دنبال محلی برای اقامت می‌گردند، ارتباط برقرار می‌کند. کاربران ایر بی‌ان بی عبارت‌اند از صاحبخانه‌ها و گردشگران. صاحبخانه‌ها قسمتی از منزل خود را که از آن استفاده نمی‌کنند، برای اجاره قیمت‌گذاری کرده و گردشگران هم به‌جای رفتن به هتل، متناسب با توان پرداخت خود، یکی از این خانه‌ها را برای دوران اقامتشان رزرو می‌کنند.

حالا با در نظر گرفتن چهار نکته اساسی می‌بینید که چطور بعضی از این استارت‌آپ‌ها موفق شدند تعداد مشتریان خود را از یک به هزاران و میلیون‌ها کاربر برسانند ولی دیگران در این راه درجا زدند.

خود را به‌جای مشتریان‌تان بگذارید

کاربران‌تان را درک و با آن‌ها همدردی کنید. سعی کنید مثل کاربران و مشتریان بالقوه‌ی خود فکر کنید. استیون کاوی (Steven Covey) در کتاب خود با نام «هفت عادت افراد تاثیرگذار» می‌گوید: «اول دیگران را درک کنید بعد بخواهید که دیگران هم شما را درک کنند.» این مفهوم را من در کلاس‌های طراحی و تفکر به این صورت بیان می‌کنم: «اول به مشکل فکر کنید نه به راه‌حل.»

برای مؤسسان «ایر بی‌ان بی» از همان ابتدا روشن بود به‌جای این‌که اول به دنبال متقاضیان اقامت کم‌هزینه باشند، باید به دنبال کسانی بگردند که بخواهند جایی را اجاره بدهند. برایان چسکی (Brian Chesky) و جو گبیا (Joe Gebbia)، دو تن از بنیان‌گذاران «ایر بی‌ان بی»، از وضعیت خود به‌عنوان یک استارت‌آپ و مقاومت مردم در برابر پدیده‌های جدید، همچنین از اهمیت رقبا مطلع بودند و احتمال هرگونه اتفاق ناخوشایندی را می‌دادند؛ درنتیجه از ابتدا خودشان را به‌جای مشتریان گذاشتند و مثل آن‌ها فکر کردند. آن‌ها سعی کردند ببینند اگر «ایر بی‌ان بی» وجود نداشته باشد، مشتری‌ها برای یافتن محل اقامت به کجا مراجعه می‌کنند؟

آن‌ها جواب این سوال را خیلی زود پیدا کردند: سایت Craigslist. این کارآفرینان متوجه شدند با نمایش جذابیت‌های آپارتمان‌ها می‌توانند کاری به‌مراتب تأثیرگذارتر از سایت‌هایی که آگهی‌های طبقه‌بندی‌شده ارائه می‌کنند انجام دهند؛ اما در قدم اول باید مشتریان این وب‌سایت را به سمت خود جلب می‌کردند. چسکی و گبیا برای این کار، ابتدا نرم‌افزاری طراحی کردند و با هک وب‌سایت Craigslist به اطلاعات تماس صاحبان آپارتمان‌ها دسترسی پیدا کردند. سپس برای تمام آن‌ها فایلی تبلیغاتی حاوی پیشنهاد ثبت مشخصاتشان در ایر بی‌ان بی فرستادند. این کار به‌خوبی نتیجه داد. بدون اتلاف هیچ سرمایه‌ای، شانس صاحبخانه‌ها برای پیدا کردن مشتری دو برابر شد و ایر بی‌ان بی هم به یک فهرست غنی از اقامتگاه‌های مناسب برای کسب و حفظ کاربر دست‌یافت.

در مورد «جابرمن» باید بگویم آن‌ها بازار بالقوه‌ی خود را به‌خوبی می‌شناختند. بیشتر جمعیت این بازار را جوانان گوشی به دستی تشکیل می‌دادند که علی‌رغم نیاز به کار، کمتر در روزنامه‌ها به دنبال شغل می‌گشتند. «جابرمن» شروع به جمع‌آوری فرصت‌های شغلی عرضه‌شده در مطبوعات و ارائه‌ی رایگان آن‌ها به‌صورت آنلاین کرد تا پیش از افزایش مقیاس کسب‌وکارش، این مجموعه اولیه از مشتریان را جذب کند.

سعی کنید برای مشتریان‌تان یک تجربه جذاب ایجاد کنید

اخیراً برای مقایسه نرخ دفع کاربر سایت‌های «جومیا» و «کنگا» به similarweb.com مراجعه کرده و فهمیدم «جومیا» نه‌تنها از نظر رتبه‌بندی پایین‌تر از «کنگا» قرار گرفته است، بلکه نرخ دفع کاربر آن هم از «کنگا» بالاتر است و در این مورد باید از کلیف آیونی (Clive Ayonye) و دیگر اعضای تیم طراحی «کنگا» تشکر کرد. برای روشن‌تر شدن موضوع باید بگویم که بالاتر بودن نرخ دفع کاربر اصلاً مؤلفه‌ی خوبی نیست. این ضریب درصد بازدیدکنندگانی را نشان می‌دهد که پس از ورود به یک سایت، بدون دیدن هیچ صفحه دیگری از آن خارج می‌شوند. وقتی نرخ دفع کاربر در وب‌سایت شما روبه افزایش باشد، بدین معناست که صفحه‌ی اصلی آن کسالت‌آور است و کاربر را جذب نمی‌کند.

از دانشجویان یکی از کلاس‌هایم پرسیدم که چه ویژگی‌هایی را در «کنگا» یا «جومیا» بیشتر می‌پسندند و ترجیح می‌دهند در کدام‌یک از این وب‌سایت‌ها وقت بیشتری صرف کنند؟ نتیجه این بود که ۹۰% از آن‌ها به خاطر رابط‌های مجازی خوب و تجربه‌ای که «کنگا» برای کاربرانش به وجود می‌آورد، ترجیح می‌دادند که زمان بیشتری در این وب‌سایت بمانند.

مؤسسان «ایر بی‌ان بی»، در زمان راه‌اندازی استارت‌آپ خود کاری بی‌نظیر انجام دادند که هرگز مقیاس‌پذیر نخواهد بود؛ آن‌ها چند عکاس حرفه‌ای استخدام کردند تا از خانه‌هایی که قرار بود برای اجاره در فهرست وب‌سایت قرار بگیرند، عکس‌های زیبا و مشتری‌پسند بیندازند. این ترفند مؤثر عمل کرد. این وب‌سایت نسبت به رقبایش جذابیت خیلی بیشتری پیداکرده و درعین‌حال استاندارد بالای عکس‌ها، صاحبخانه‌های دیگری را هم که قصد داشتند منزل خود را در فهرست این وب‌سایت قرار دهند بر آن داشت تا برای این‌که از قافله عقب نمانند، عکس‌هایی هرچه زیباتر برای آن‌ها ارسال کنند.

«اوبر» هم سیاستی مشابه در پیش گرفت. مؤسسان شرکت به‌جای Uber Pool یا Uber X که در آن راننده‌ها از خودروی خودشان استفاده می‌کنند، ترجیح داد تا اتومبیل‌های سیاه‌رنگ و هم‌شکل خود را در اختیار راننده‌های حرفه‌ای قرار دهد تا به‌این‌ترتیب مشتری‌ها تقریباً هر بار که از خدمات این شرکت استفاده می‌کنند، تجربه‌ای بی‌نظیر داشته باشند. درنتیجه شرکت می‌توانست مطمئن باشد که این تجربه دهان‌به‌دهان خواهد گشت.

جسارت داشته باشید و از موقعیت‌ها حداکثر استفاده را ببرید
«اوبر» و «ایر بی‌ان بی» در نحوه‌ی گسترش کارشان هم هوش بسیار بالایی از خود نشان دادند و برای به حداکثر رساندن موفقیتشان، در زمان درست، شهرهای مناسبی را برای گسترش فعالیت انتخاب کردند.

ازآنجاکه رقبای عمده‌ی «اوبر» شرکت‌های تاکسیرانی بودند، این استارت‌آپ دست به تحقیقاتی زد تا ببیند در کدام شهرها نسبت بین عرضه و تقاضا برای تاکسی همخوانی کمتری دارد. بهترین زمان برای ارائه‌ی خدمات، وقت‌هایی بود که این عدم تناسب به بیشترین حد خود می‌رسید؛ مثلاً آخر هفته‌ها که مردم اغلب تا آخر وقت در میهمانی‌ها هستند و دیرتر به منزل می‌روند. همچنین این شرکت، در کنسرت‌های بزرگ یا مسابقات ورزشی پر تماشاچی که تعداد خیلی زیادی از شهروندان همزمان برای برگشت به تاکسی نیاز دارند، اقدام به تبلیغات وسیعی کرد. در این زمان‌ها احتمال این‌که افراد، خدمات یک شرکت نه‌چندان شناخته‌شده یعنی «اوبر» را امتحان کنند، خیلی بیش از وقت‌های عادی بود.

«ایر بی‌ان بی» هم برای گسترش خدماتش در شهرهای جدید، سیاستی مشابه در پیش گرفت. این شرکت خدماتش را در شهر دنور (Denver)، در سال ۲۰۰۸ همزمان با برگزاری کنوانسیون ملی دموکرات‌ها راه‌اندازی کرد؛ یعنی دقیقاً همان زمانی که تعداد مسافران زیاد و توانایی جوابگویی هتل‌ها کم می‌شود. در شهرهای دیگر هم هرگاه که کنوانسیون یا رویداد بزرگ دیگری در شرف اتفاق بود، ایر بی‌ان بی سریعاً شروع به خدمات‌رسانی می‌کرد.

استفاده بهینه از موقعیت‌هایی که تقاضا برای یک محصول یا خدمت زیاد و عرضه کم باشد، به استارت‌آپ شما کمک می‌کند تا بهترین مشتریان ممکن را به دست آورد. بهترین مشتریان، پیشگامانی هستند که وقتی در حال بهبود خدمات و جبران کمبود‌های موجود هستید، بیش از مشتریان دیگر کاستی‌های شما را نادیده خواهند گرفت.

کسب درآمد . کسب و کار . کسب درآمد آنلاین . user acquisition . استارت‌‌آپ . بالابردن تعداد مشتری . جذب کاربر . جذب مشتری جدید . کسب کاربر . کسب و کار

مطالب مشابه استارت آپ:

راهکار موفقیت استارت‌آپ‌ها در تامین مالی

کسب درآمد موبایلی برای استارت‌آپ‌ها

استارت‌آپ‌ها محل مناسب کسب درآمد زنان

معرفی برترین استارت‌آپ های کسب درآمد

سه استارت آپ موفق در کسب درآمد و جذب مشتری

موفق ترین استارت آپ خارجی در کسب درآمد

موفق ترین استارت آپ های ایرانی

استارت آپ ویکند ایران

آسیب ها و مشکلات استارت آپ startup

تعریف و کارکرد استارت آپ یا استارتاپ startup

آموزش رقابت در کسب درآمد و خلع سلاح رقبای بزرگ

  رقابت در همه مراحل زندگی از سیاست تا اقتصاد وجود داشته ودارد و جزئی از زندگی بشری می باشد. در کسب و کارها و خرده فروشی ها رقابت در گذشته وجود داشته و با وارد شدن شرکت های بزرگ اقتصدی اوضاع فرق کرده است . قبل از هر چیز باید قبول کنیم که وجود رقیب در کسب درآمد هرگز تاثیر منفی و زیان بار ندارد بلکه ما را واردار می کند هوشمندانه و درست عمل کنیم رقیب به ما انرژی بیشتر برای رشد و بهتر شدن می دهد و موجب می شود با بازنگری در کسب و کارمان آن را بهینه و کاملتر به مشتری ارائه دهیم. حالا اگر کسب و کارمان کوچک و درآمدمان محدود باشد آیا وجود شرکتهای بزرگ کسب و کار با درآمد بالا می تواند خطرساز باشد؟ اگر واقع بینانه نگاه کنیم رقیب بزرگ می تواند فرصت های خوبی برای ما ایجاد کند لذا در رقابت کسب درآمد می تواند با انجام یک سری کارها، رقبای بزرگ را علیرغم کسب درآمد بالا و قدرت مالی، خلع سلاح کرد و پیروز شد.

همان طور که گفته شد، یک رقیب بزرگ کسب و کار می‌تواند برای کار و کاسبی شما خیلی خوب باشد. اگر قرن حاضر به نوبه‌ی خودش خرده‌فروش‌های بزرگی آورده است، بررسی‌ها نشان می‌دهند که کسب و کارهای کوچک هم می‌توانند انتقام خودشان را از بزرگترهای بازار کاسبی بگیرند. این موضوع خلع سلاح کردن رقیب بزرگ کسب و کار در هر صنف و فعالیتی را اخیرا برخی پژوهش‌های پروفسورهای دانشگاه‌های جورجتون و هاروارد بررسی کرده است.

در یک مجموعه بررسی‌ها، پژوهشگران تأثیر رقیب بزرگ را بر اشتیاق مشتریان به فروشگاه‌های کوچک‌تر مشاهده کردند. یافته‌های آنان حاکی از این بود که کارآفرینانی که قواعد بازی را بلد هستند و درست بازی می‌کنند قادرند کاملا خلاف توانایی‌شان رفتار کنند و برای دستیابی به موقعیت موفق، خودشان را یک توسری‌خورده (underdog) مستحق پشتیبانی نشان دهند.

من با یکی از این پژوهشگران، نیرا پاهاریا، پروفسور دانشکده‌ی کسب و کار دانشگاه جورجتون، درباره‌ی تأثیر، توسری‌خوری و این که چه‌طور کارآفرینان می‌توانند بیش‌ترین بهره را از آن ببرند، صحبت کردم.

پژوهش شما نشان داد که در واقع برای کسب درآمد یا کارآفرین کوچک خوب است که نشان دهد مستقیما با رقیب بزرگ‌ترش رقابت می‌کند. می‌توانید توضیح دهید؟

آن‌چه ما یافتیم این است که قطعا خوب است که تأکید کنید یکی از رقیبان‌تان بسیار قدرتمندتر از شما است. مردم دوست دارند که از یک توسری‌خورده حمایت کنند. وقتی شما خودتان را در چنین موقعیتی قرار دهید، به مشتریان حق انتخاب می‌دهید که از یک چارچوب صرفا اقتصادی بیرون بیایند و به سوی یک پرسش اساسی بروند. این که مشتریان می‌خواهند از چه کسی حمایت کنند و چرا، به تصمیم آنها برای خرید افزوده می‌شود.

وقتی استارباکس را کنار یک کافی‌شاپ مستقل می‌بینید این که از کجا خرید کنید معنایی بیش‌تر از «قهوه می‌خواهم»دارد. این یعنی «آیا من می‌خواهم از یک کسب و کار کوچک حمایت کنم و انسانیت به خرج دهم؟»

من فکر می‌کنم مردم به قلدری و گردن‌کلفتی حساس‌اند و احساس می‌کنند در حق‌شان قلدری شده است، و این به احساس‌شان درباره‌ی شرکت‌ها هم برمی‌گردد. و یک شرکت بزرگ به راحتی قلدر و گردن‌کلفت به نظر می‌رسد.

چه‌طور یک کسب و کار کوچک با کسب درآمد محدود می‌تواند رقابت‌اش با یک شرکت بزرگ‌تر را نشان دهد، بدون آن که به نظر برسد سر جنگ دارد یا دنبال ترحم است؟

همیشه باید مراقب باشید، برای این که نمی‌خواهید مشتریان‌تان احساس کنند دارید با آنها بازی می‌کنید. نتیجه‌ی این احساس همیشه معکوس است.

راه‌هایی برای آن وجود دارد. کتاب‌فروشی که ما بررسی کردیم، از مسیر و بازاریابی مختص به خودش بیرون آمد تا تأکید کند که آمازون را در مقابل‌اش دارد. آنها ویدئوهای کوچک زیادی ساختند و سعی کردند خودشان را بیش‌تر از یک موسسه‌ی فرهنگی نشان دهند.

آیا با تأکید بر رقیب بزرگ‌ترتان این‌طور به نظر نمی‌رسد که دارید اعتراف می‌کنید نمی‌توانید در قیمت یا پسند مشتریان با او رقابت کنید؟

من فکر می‌کنم که بیشتر مردم درک می‌کنند با وجود انواع فروشگاه‌ها، که می‌توانید دقیقا همان چیزی را که  می‌خواهید به صورت برخط هم بخرید، یک شرکت کوچک‌تر احتملا به سوی رقابت قیمتی نمی‌رود.

برخی مطالعات‌تان بر مجاورت تمرکز دارند و این که تأثیرات داشتن یک رقیب بزرگ وقتی بیش‌تر است که این رقیب واقعا نزدیک‌تان باشد_ مثلا آن سوی خیابان. کسب و کارهای برخط از پژوهش شما چه می‌توانند بیاموزند؟

این کمی سخت‌تر است. اما باید سعی کنید با روایت این داستان، بر موقعیت رقابتی‌تان تأکید بگذارید. شما همیشه می‌خواهید داستانی از توسری‌خوری‌تان بگویید. توسری‌خوری اساس این داستان است. شما باید بیش‌ترین بهره را از کم‌ترین چیزها بگیرید و تسلیم نشوید. روایت توسری‌خوری برای مردم بسیار قانع‌کننده است. درباره‌ی همه‌ی واقعیت‌هایی که تلویزیون نشان می‌دهد فکر کنید. تقریبا نوعی از این روایت توسری‌خوری را در آمریکن آیدل می‌بینید، چون مردم دوستش دارند.

هیچ بحثی نیست که باید محصول خوب و قیمت مناسب داشته باشید. موضوع این است که اگر توسری‌خورده باشید راه بدون هزینه‌ای برای سودآوری از مشتریان دارید، پس چرا انجام‌اش ندهید؟

کسب درآمد . افزایش درآمد . آموزش کسب درآمد. خرده فروشی . رقابت . رقیب کسب و کار . کسب و کار . مشتری

شیوه ساخت کمپین بازاریابی دیجیتالی برای کسب درآمد

کسب و کار و بازاریابی دیجیتالی و آنلاین روز به روز در حال پیشرفت است و در این میان علاقمندان و صاحب نظران به اهمیت و نفوذ بازاریابی دیجیتالی پی برده اند و معتقدند که کسب درآمد انلاین خیلی سریع بازاریابی سنتی را به کنار زده است. وسعت نظر و کسب درآمد بالا آنلاین با فراخ و گستردگی زیاد، دارای هزار و یک مشتری با سلیقه و تیپ متفاون است و این مشتریان متنوع نیاز به گروه هماهنگ یا ارتش دیجتالی قدرتمند است تا در قالب کمپین دیجیتالی آنها را سامندهی کرده و با جذب آنها اقدام به رونق کسب و کار خود و افزایش پول و راه اندازی کسب درآمدی معقول اقدام کند ایجاد کمپین بازاریابی دیجیتالی کسب و کار راهگشای خواهد و در اینجا قصد داریم تا این کمپین را طی پنج قدم ساده آموزش دهیم.

بازاریابی سنتی تبدیل به بازاریابی دیجیتالی شد و صاحب‌نظران تیزبین، خیلی سریع دریافتند که این منظر فراخ و گسترده با هزار و یک تیپ مشتری نیاز به ارتشی دیجیتالی دارد. ارتشی که باید در قالب کمپین بازاریابی دیجیتالی ساماندهی شود.

در همین ابتدا به این داستان جالب توجه کنید: دو گروه کاملا داوطلبانه راهی خانه‌های یکی از مناطق خاص شهر شدند تا کمک‌های مردمی برای کودکان کار جمع‎آوری کنند!

تمام رفتار‌های این گروه مشابه هم بود. در یک روز و یک ساعت گام‌های مشابهی برداشتند، لباس‌های یکسانی پوشیدند و برای شناخت تفاوت‌ ظرافت روح انسان و تاثیر همین ظرافت در کلام خودشان روی ذهن مردم، راهی شدند.

در این دو گروه تنها یک تفاوت دیده می‌شد: پایان کلام! در شیوه پایان کلام این دو گروه تفاوتی کاملا جزئی و ظاهرا قابل چشم پوشی، دیده می‌شد!

اولین گروه درخواست خود را به این شکل مطرح کرده بود: مایل به کمک کردن به نفع کودکان کار هستید؟ گروه دوم که توانسته بود کمک‌های بیشتری جمع‌آوری کند با این جمله درخواست کمک کرده بود: مایل به کمک کردن به نفع کودکان کار هر چند اندک هستید؟

این تفاوت جزئی اما قابل توجه در شکل‌دهی به اذهان بخشی از ماهیت گمشده کمپین بازاریابی دیجیتالی، یعنی محتوا است که هنوز خیلی‌ها با آن غریبه هستند.

تا چندی پیش علم بازاریابی کاملا محدود و وابسته به حجم زیادی از اطلاعات و داده‌های خسته کننده و جاگیر بود. اما از وقتی که کامپیوتر و موبایلی شدن، افسار ذهن انسان را به دست گرفت، بازاریابی هم هویت جدیدی یافت.

کمپانی‌ها با سختی زیادی ریسک این نوع بازاریابی را قبول می‌کنند اما در اغلب موارد دیری نمی‌پاید که چرخ پیشرفتشان در اجرای هر آنچه برای بازاریابی لازم است، پنچر می‌شود!

در مطلب امروز کوشیده‌ایم چالش‌ها و دشواری‌های این فرآیند را شناسایی کنیم تا بتوانید کمپین بازاریابی دیجیتالی خود را در ۵۵ قدم ساده بسازید.

شروع کمپین بازاریابی دیجیتالی

ساخت کمپین‌های دیجیتالی کشف تازه‌ای نیست؛ زمان زیادی از راه‌اندازی اولین کمپین در حوزه اینترنت و بخش‌های مشابه آن می‌گذرد.

بازاریاب ابتدا در پناه تیپ شخصیتی و اهداف خود و سپس شناخت کانال‌های بازاریابی است که می‌تواند ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کند. تمام این مراحل در این ۵ گام خلاصه شده‌اند:

اهداف بازاریابی را مشخص کنید

بازاریابی دیجیتالی اگر توسط یک مدیر خوب و کاربلند مدیریت شود، می‌تواند در کوتاه‌مدت نتایج خوبی به دنبال داشته باشد. البته پیش از هر چیز باید اهداف سازنده کمپین بازاریابی دیجیتالی کاملا مشخص و روشن باشد.

همین اهداف هستند که در طول بازاریابی، چراغ راهنمای شما برای شناخت خوب از بد هستند. در تعیین این اهداف باید از بلندپروازی پرهیز کنید. هر کاری که با اهداف رویایی آغاز شود تقریبا در دنیا واقعی دور از دسترس می‌شود.

همانطور که می‌دانید مفهوم بازاریابی دیجیتالی خیلی خیلی گسترده‌تر از بازاریابی سنتی است. در بازاریابی دیجیتالی شما به هر چیزی متوسل می‌شوید تا برندتان را به دنیا بشناسانید.

حال بازاریابی اپلیکیشن موبایل باشد، کد‌های دستوری یا آفلاین باشد یا این که مجبور شوید بابازاریابی در شبکه‌های اجتماعی خود را معرفی کنید.

اهداف باید کاملا منطقی و شدنی باشند. منبع اهدافتان نیز باید مشخص شود. منبع به شما خواهد گفت آیا دستیابی به این چشم‌انداز در آینده میسر می‌شود یا نه.

برای یک طرح عملی نقشه بریزید

کمپین بازاریابی دیجیتالی سرمایه گذاری حیاتی و مهمی برای یک کمپانی به شمار می‌رود. بنابراین قدم برداشتن در این راه بدون برنامه امکانپذیر نیست.

طراحی یک نقشه باید کامل و بدون وقفه انجام شود؛ طوری که هیچ خلا یا شکافی در آینده احساس نشود. در این راه از موافقان و مخالفان خود کمک بخواهید.

هرگز نباید از چارچوب تعیین شده مطابق با اهدافی که در مرحله قبل مشخص شده‎اند، منحرف شوید. همه چیز را بی‌قید و شرط انجام دهید و برای این که مطابق با نقشه پیش روید بهانه نیاورید!

 

بازاریابی محتوای اپلیکیشن را که قبلا بدان اشاره کرده‌ایم، به یاد دارید؟ محتوا نه در اپلیکیشن یا شبکه اجتماعی بلکه در جز به جز کمپین بازاریابی اجتماعی حرف اول و آخر را می‌زند.

این محتوا باید کاملا سنجیده و توسط نقاشی زبردست روی بوم بازار تخلیه شود. محتوا باید کوتاه، قابل‌فهم و کاربر‌پسند باشد.

اگر قرار است محتوا به سبک از هر دری سخنی باشد، نویسنده باید درک خوبی از هر مفهوم داشته باشد. چون تا خودش متوجه نشود حتی با بازی کلمات هم نمی‌تواند کاربر را گول بزند.

اگر خودتان نمی‌توانید نویسنده خوبی باشید فردی را استخدام کنید که در این کار تخصص پیدا کرده است.

محتوا فقط متن نیست؛ تصاویر واضح، باکیفیت و با رزولوشن خوب هم جزئی از همان محتوایی هستند که باید به خوبی تحت کنترل شما باشند.

مردم بیش از هر چیز نسبت به محتوای بصری واکنش نشان می‌دهند و این برداشت از تصاویر است که تفاوت شخصیتی انسان‌ها را نشان می‌دهد.

طراح انیمیشن و گرافیست را طبق خواسته‌هایتان به خوبی توجیه کنید. اگر برای تولید محتوا یکپارچه و یکدست نیاز به پرداخت هزینه باشد از این کار ترسی نداشته باشید. کار خوب زحمت دارد و هزینه زحمات را هم باید پرداخت.

پیگیر پیشرفت خود باشید

همزمان با قدم به جلو در کمپین بازاریابی دیجیتالی گاهی به پُشت سر نگاه کنید. در هر دوره باید عملکرد خود را نسبت به قبل و با توجه به نتایجی که به دست آمده است بررسی نمایید.

شما برای بازاریابی سرمایه گذاری می‌کنید؛ گاهی خیلی بیشتر از بودجه‌ای که برای آن در نظر گرفته بودید. اگر همه چیز مطابق با پیش بینی‌های صورت گرفته پیش نرفته است باید به دنبال رفع مشکلات باشید.

این نگاه به گذشته است که انسان را برای آینده آماده می‌کند. دنباله‌رو حکایت خود باشید اما بدانید گاهی نیاز است برای این که باقی داستان جذاب‌تر شود؛ برخی از نقاط مهم داستان را مجددا مرور کرد.

بهترین کانال بازاریابی را شناسایی کنید

امروزه کانال و مجاری ارتباطی زیادی وجود دارد که به وسیله آن‌ها می‌توان آگاهی کافی را به مردم منتقل نمود. اما قطعا همه این روش‌ها برای کمپین بازاریابی دیجیتالی شما جوابگو نیستند.

به عنوان مثال صرفا چون تبلیغات موبایلی کاربرمحور برای رقیب شما کارآمد بوده است شما هم نباید آن را دنبال کنید. مثلا شاید بهتر باشد از تبلیغات آنلاین فیسبوک استفاده کنید.

بزرگ ترین اشتباهی که اغلب کسب وکار‌ها خصوصا استارتاپ‌ها مرتکب می‌شوند سرمایه گذاری عمده و همزمان روی تک تک این کانال‌ها برای ساخت کمپین بازاریابی دیجیتالی می‌باشد.

زمانی را صرف شناخت بهترین پلتفرم کنید و بعد از شناسایی آن بی‌وقفه بازاریابی نمایید. وقتی که میزان تقاضا برای حضور شما افزایش یافت، آنگاه به فکر سایر پلتفرم‌ها و توسعه کار باشید.

به یاد داشته باشید که ساخت کمپین بازاریابی دیجیتالی خصوصا در ابتدا می‌تواند ناامید کننده باشد. به هر حال این علم پتانسل کافی و بالقوه را برای تولید سودی باورنکردنی دارد؛ به شرط آن که به خوبی مدیریت گردد.

کسب درآمد. افزایش درآمد. digital marketing . بازاریابی دیجیتال. بازاریابی سنتی. ساخت کمپین. کسب و کار. کمپین. کمپین بازاریابی

مطالب مشابه کمپین تبلیغاتی و بازاریابی آنلاین:

ملاک کمپین تبلیغاتی آنلاین برای کسب درآمد اینترنتی

اهمیت کمپین تبلیغاتی در کسب و کار اینترنتی

اهداف کمپین تبلیغاتی برای کسب درآمد

اهمیت کمپین تبلیغاتی در کسب درآمد اینترنتی

معرفی تیپ های شخصیتی مشتریان جهت کسب درآمد

معرفی تیپ های شخصیتی مشتریان جهت کسب درآمد

در کسب و کار برای فروش و کسب درآمد هر کسی با انواع مختلفی از مشتری و خریدار مواجه است که هر کدام سلیقه، نگاه و خواسته متفاوت از دیگری دارد . این تنوع سلیقه به تیپ شخصیتی مشتری بستگی دارد ممکن است یکی ایده ای را جذاب و عالی بداند و دیگری آن را بد و یا نسبت به آن مشکوک باشد این نوع سلیقه کار فروشندگان را سخت کرده و موجب می شود تا برای کسب درآمد و جذب همه مشتریان با تیپ های شخصیتی ممتفاوت برنامه و راهکار مناسبی را در نظر بگیرند و اگر این نگاه را نداشته باشند چه بسا که کارشان با مشکل مواجه شود. این تفاوت تیپ شخصیتی مشتریان در همه جا و هر زمینه ای وجود دارد فرضا برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزییات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آن‌ها است. در اینجا قصد داریم شیوه فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان را معرفی کنیم:

فهمیدن شخصیت مشتری‌های احتمالی

پنج عامل شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتری‌های شما اثر می‌گذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار‌ها در چه جایگاهی‌ قرار دارد، می‌توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:

اول، برخی افراد جذب ایده‌های جدید می‌شوند؛ این‌ها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتری‌ها را جذب می‌کنند چون در آن ایده‌های جالبی می‌یابند. مشتری‌های دیگر در برابر چیز‌های بدیع مقاومت نشان می‌دهند؛ این‌ها خریداران «دور» هستند، آن‌ها بیشتر جلب این می‌شوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه می‌تواند مسائل آن‌ها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار می‌گیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم‌تر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت می‌تواند برطرف کند

دوم، مشتری‌ها در دو‌ دسته‌ی بزرگ تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت می‌خواهند به هدف‌هایشان برسند، این خرگوش‌ها خریدارانی عمل‌گرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاک‌پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته‌ای را ترجیح می‌دهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل می‌کنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک‌پشت است یا خر‌گوش به شما اجازه می‌دهد که از روش‌ درستی استفاده کنید.

سوم، برخی تصمیم‌گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می‌شوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را ترغیب کنید که به خواسته‌هایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می‌دهند، مانند توصیه‌نامه‌های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. داده‌های لازم را برای این نوع تصمیم‌گیرندگان آماده کنید.

چهارم، برخی مردم، خریداران «رویه‌ای» یا «حسابدار» هستند- آن‌ها عاشق روتین‌ها، فرایندها و زمان‌بندی‌ها هستند. دیگران خریداران «گزینه‌ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح می‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌های درست کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویه‌ای» پیشنهادی را مطرح می‌کنید بر روی روش‌ها و قدم‌های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید. اما وقتی با افراد دسته‌ی دیگر صحبت می‌کنید از کلماتی مانند، «روش‌های جایگزین، انتخاب، انعطاف‌پذیری» استفاده کنید. در حالی که در این وادی کار می‌کنید، به دید‌گاه خودتان نیز توجه کنید. به طور  کلی فروشندگان رویه‌ای کسانی هستند که از روش‌های فروش استاندارد  استفاده می‌کنند و دسته‌ی دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز می‌کنند.

پنجم، مشتری‌های بالقوه  یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه می‌کنند. از مشتری‌ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را می‌خواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می‌خواهند و ارائه‌ی خود را بر طبق آن درست کنید.

متقاعد کردن

متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:

۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید
برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که می‌بینند تکیه می‌کنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش‌ دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند.

۲. با «الگوی قطعیت» آن‌ها تطبیق پیدا کنید
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‌کنند، بفهمید که آن‌ها چه می‌کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرایندی است که در طی آن خریدار‌ان برای ادامه‌ی مسیر احساس امنیت می‌کنند. برخی افراد اطلاعات را به سرعت قبول می‌کنند و عمل می‌کنند. دیگران باید حرف‌های شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ی انتخاب شوند.

۳. با معیار‌های انتخاب آن‌ها، خود را وقف دهید
معیار مشخصی که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

سؤالات، گوش دادن و مقاصد

سریع‌ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی‌ای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راه‌حل مناسب برای مشکل خریدار هستید.

بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌های مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث می‌شوند مردم فکر کنند که آن‌ها را به درستی درک می‌کنید و  به آن‌ها اهمیت می‌دهید و پیوندی ایجاد می‌کند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه‌ی گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه‌ بدهید» است. در پایان گفته‌هایش با جمله‌ای نشان دهید که گوش داده‌اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.

در هنگام فروش، آیا متوجه می‌شوید که مخاطبان مکررا از بهانه‌های یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟  مهمترین مسئله‌ها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آن‌ها فکر کنید و مناسب‌ترین واکنش‌ها را مشخص کنید، این واکنش‌ها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید. هرگز در برابر مخالفت‌ها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساس‌هایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری می‌خواهد بگوید کنجکاو و علاقه‌مند باشید. از واکنش‌های مناسبی که قبلا آماده کرده‌اید استفاده کنید.

زبان قدرتمند

فروشندگان حرفه‌ای نسبت به زبانی که به کار می‌برند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت می‌دهند، درحالی‌که بقیه از اثر آن می‌کاهند. در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری ‌بالقوه ایجاد کند. از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز‌هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر مشتری‌های بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:

۱.کوچک کننده‌ها
از بکار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفاً»  یا کلمات دیگر که تأثیر عبارت شما را کم می‌کنند، بپرهیزید. به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با یک عبارت دقیق و قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالاً شما هم‌اکنون با آن‌ها روبرو هستید را برطرف کنند».

۲. ولی …
یک جمله با این کلمه تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.

۳. شاید، احتمالاً
این کلمات نشانگر ضعف هستند. به عنوان مثال، «شاید بتوانم به شما تخفیف دهم». مطمئن نبودن شما را القا می‌کند. به ‌جای آن، توضیح دهید که چگونه می‌توانید با هم مذاکره کنید. مثلاً، «اگر شما با ما یک قرارداد سه ساله ببندید من قیمت را برای شما کاهش خواهم داد» بسیار خوب است.

۴. پیش‌فرض‌ها
کلمه‌ی «اگر» فرض را بر آن می‌گذارد که نتیجه غیر‌قطعی خواهد بود، «وقتی» یک باور راسخ را نشان می‌دهد. «اگر شما مشتری ما شوید» بسیار ضعیف‌تر جمله‌ی «وقتی شما مشتری ما شوید» است. عبارت دوم قطعی بودن رسیدن به نتیجه را القا می‌کند.

۵. استفاده از حسن تعبیر
مردم از کلمات طفره‌‌ای استفاده می‌کنند تا از واقعیت دور بمانند. اما، از آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، می‌‌توانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند، می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که ‌هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید، از هر‌ لحاظ راضی هستید؟» این جمله این معنی را القا می‌کند که رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد- همان کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد- محصول را به آن‌ها «فروخته است».

۶. چرا؟
پرسیدن این سؤال هوش  و درک مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد. پرسیدن این سؤال که «چرا علاقه‌مند نیستید که بتوانید زمان مشتری‌یابی تیم فروشتان را ۴۰درصد کاهش دهید؟» می‌تواند حالتی تهاجمی داشته باشد. در عوض با احترام و با «چگونه» سؤال کنید.

۷. خواندن ذهن
هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.

اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه‌ی مدیریت هفت نقطه‌ی پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

۱.جواب رد
۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. آماده شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی می‌روید تا از او جواب بگیرید.

۲. انعطاف‌پذیری
افراد انعطاف پدیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.

۳. هدف‌ها
مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزیات برای دست‌یافتن به آن‌ها، داشته باشید. اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع‌بینانه و دارای سررسید باشند. آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.

۴. اولویت‌ها
برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید. اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار شما فروش است.

۵. تعادل
برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.

۶. طرز فکر
همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود قدر‌دان باشید.

۷. گفتگوی درون
فکر هایی که در سر می پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید می‌گذارند. یاد بگیرید که این گفتگو‌ها را مدیریت کنید. افکار منفی را با واقعیت‌ها مقایسه کنید.

کسب درآمد . فروش به مشتری . بازاریابی. تیپ شخصیتی.راز فروش بیشتر.فروش, کسب و کار. مشتری