همان طور که گفته شد، یک رقیب بزرگ کسب و کار می‌تواند برای کار و کاسبی شما خیلی خوب باشد. اگر قرن حاضر به نوبه‌ی خودش خرده‌فروش‌های بزرگی آورده است، بررسی‌ها نشان می‌دهند که کسب و کارهای کوچک هم میتوانند انتقام خودشان را از بزرگترهای بازار کاسبی بگیرند. این موضوع خلع سلاح کردن رقیب بزرگ کسب و کار در هر صنف و فعالیتی را اخیرا برخی پژوهش‌های پروفسورهای دانشگاه‌های جورجتون و هاروارد بررسی کرده است.
در یک مجموعه بررسی‌ها، پژوهشگران تأثیر رقیب بزرگ را بر اشتیاق مشتریان به فروشگاه‌های کوچک‌تر مشاهده کردند. یافته‌های آنان حاکی از این بود که کارآفرینانی که قواعد بازی را بلد هستند و درست بازی می‌کنند قادرند کاملا خلاف توانایی‌شان رفتار کنند و برای دستیابی به موقعیت موفق، خودشان را یک توسری‌خورده (underdog) مستحق پشتیبانی نشان دهند.
من با یکی از این پژوهشگران، نیرا پاهاریا، پروفسور دانشکده‌ی کسب و کار دانشگاه جورجتون، درباره‌ی تأثیر، توسری‌خوری و این که چه‌طور کارآفرینان میتوانند بیش‌ترین بهره را از آن ببرند، صحبت کردم.
آنچه ما یافتیم این است که قطعا خوب است که تأکید کنید یکی از رقیبان‌تان بسیار قدرتمندتر از شما است. مردم دوست دارند که از یک توسری‌خورده حمایت کنند. وقتی شما خودتان را در چنین موقعیتی قرار دهید، به مشتریان حق انتخاب می‌دهید که از یک چارچوب صرفا اقتصادی بیرون بیایند و به سوی یک پرسش اساسی بروند. این که مشتریان می‌خواهند از چه کسی حمایت کنند و چرا، به تصمیم آنها برای خرید افزوده می‌شود.
وقتی استارباکس را کنار یک کافی‌شاپ مستقل می‌بینید این که از کجا خرید کنید معنایی بیشتر از «قهوه می‌خواهم»دارد. این یعنی «آیا من می‌خواهم از یک کسب و کار کوچک حمایت کنم و انسانیت به خرج دهم؟»
من فکر می‌کنم مردم به قلدری و گردن‌کلفتی حساس‌اند و احساس می‌کنند در حق‌شان قلدری شده است، و این به احساس‌شان درباره‌ی شرکت‌ها هم برمی‌گردد. و یک شرکت بزرگ به راحتی قلدر و گردن‌کلفت به نظر می‌رسد.
همیشه باید مراقب باشید، برای این که نمی‌خواهید مشتریان‌تان احساس کنند دارید با آنها بازی می‌کنید. نتیجه‌ی این احساس همیشه معکوس است.
راه‌هایی برای آن وجود دارد. کتاب‌فروشی که ما بررسی کردیم، از مسیر و بازاریابی مختص به خودش بیرون آمد تا تأکید کند که آمازون را در مقابل‌اش دارد. آنها ویدئوهای کوچک زیادی ساختند و سعی کردند خودشان را بیشتر از یک موسسه‌ی فرهنگی نشان دهند.
آیا با تأکید بر رقیب بزرگ‌ترتان این‌طور به نظر نمی‌رسد که دارید اعتراف می‌کنید نمی‌توانید در قیمت یا پسند مشتریان با او رقابت کنید؟
من فکر می‌کنم که بیشتر مردم درک می‌کنند با وجود انواع فروشگاه‌ها، که می‌توانید دقیقا همان چیزی را که می‌خواهید به صورت برخط هم بخرید، یک شرکت کوچک‌تر احتملا به سوی رقابت قیمتی نمی‌رود.
این کمی سخت‌تر است. اما باید سعی کنید با روایت این داستان، بر موقعیت رقابتی‌تان تأکید بگذارید. شما همیشه می‌خواهید داستانی از توسری‌خوری‌تان بگویید. توسری‌خوری اساس این داستان است. شما باید بیش‌ترین بهره را از کم‌ترین چیزها بگیرید و تسلیم نشوید. روایت توسری‌خوری برای مردم بسیار قانع‌کننده است. درباره‌ی همه‌ی واقعیت‌هایی که تلویزیون نشان می‌دهد فکر کنید. تقریبا نوعی از این روایت توسری‌خوری را در آمریکن آیدل می‌بینید، چون مردم دوستش دارند.
هیچ بحثی نیست که باید محصول خوب و قیمت مناسب داشته باشید. موضوع این است که اگر توسری‌خورده باشید راه بدون هزینه‌ای برای سودآوری از مشتریان دارید، پس چرا انجام‌اش ندهید؟
کسب درآمد . افزایش درآمد . آموزش کسب درآمد. خرده فروشی . رقابت . رقیب کسب و کار . کسب و کار . مشتری
معرفی تیپ های شخصیتی مشتریان جهت کسب درآمد
در کسب و کار برای فروش و کسب درآمد هر کسی با انواع مختلفی از مشتری و خریدار مواجه است که هر کدام سلیقه، نگاه و خواسته متفاوت از دیگری دارد . این تنوع سلیقه به تیپ شخصیتی مشتری بستگی دارد ممکن است یکی ایده ای را جذاب و عالی بداند و دیگری آن را بد و یا نسبت به آن مشکوک باشد این نوع سلیقه کار فروشندگان را سخت کرده و موجب می شود تا برای کسب درآمد و جذب همه مشتریان با تیپ های شخصیتی ممتفاوت برنامه و راهکار مناسبی را در نظر بگیرند و اگر این نگاه را نداشته باشند چه بسا که کارشان با مشکل مواجه شود. این تفاوت تیپ شخصیتی مشتریان در همه جا و هر زمینه ای وجود دارد فرضا برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزییات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آنها است. در اینجا قصد داریم شیوه فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان را معرفی کنیم:
پنج عامل شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتری‌های شما اثر می‌گذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار‌ها در چه جایگاهی قرار دارد، می‌توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:
اول، برخی افراد جذب ایده‌های جدید می‌شوند؛ این‌ها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتری‌ها را جذب می‌کنند چون در آن ایده‌های جالبی می‌یابند. مشتری‌های دیگر در برابر چیز‌های بدیع مقاومت نشان می‌دهند؛ این‌ها خریداران «دور» هستند، آنها بیشتر جلب این می‌شوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه می‌تواند مسائل آنها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار می‌گیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم‌تر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت می‌تواند برطرف کند
دوم، مشتری‌ها در دو دسته‌ی بزرگ تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت می‌خواهند به هدف‌هایشان برسند، این خرگوش‌ها خریدارانی عمل‌گرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاک‌پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته‌ای را ترجیح می‌دهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل می‌کنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک‌پشت است یا خر‌گوش به شما اجازه می‌دهد که از روش درستی استفاده کنید.
سوم، برخی تصمیم‌گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می‌شوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آنها را ترغیب کنید که به خواسته‌هایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می‌دهند، مانند توصیه‌نامه‌های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. داده‌های لازم را برای این نوع تصمیم‌گیرندگان آماده کنید.
چهارم، برخی مردم، خریداران «رویه‌ای» یا «حسابدار» هستند- آنها عاشق روتین‌ها، فرایندها و زمان‌بندی‌ها هستند. دیگران خریداران «گزینه‌ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح می‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌های درست کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویه‌ای» پیشنهادی را مطرح می‌کنید بر روی روش‌ها و قدم‌های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید. اما وقتی با افراد دسته‌ی دیگر صحبت می‌کنید از کلماتی مانند، «روش‌های جایگزین، انتخاب، انعطاف‌پذیری» استفاده کنید. در حالی که در این وادی کار می‌کنید، به دید‌گاه خودتان نیز توجه کنید. به طور کلی فروشندگان رویه‌ای کسانی هستند که از روش‌های فروش استاندارد استفاده می‌کنند و دسته‌ی دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز می‌کنند.
پنجم، مشتری‌های بالقوه یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه می‌کنند. از مشتری‌ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را می‌خواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می‌خواهند و ارائه‌ی خود را بر طبق آن درست کنید.
متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:
۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید
برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که می‌بینند تکیه می‌کنند؛
برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی
«جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند.
۲. با «الگوی قطعیت» آنها تطبیق پیدا کنید
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‌کنند، بفهمید که
آنها چه می‌کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرایندی
است که در طی آن خریداران برای ادامه‌ی مسیر احساس امنیت می‌کنند. برخی
افراد اطلاعات را به سرعت قبول می‌کنند و عمل می‌کنند. دیگران باید حرفهای
شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ی انتخاب شوند.
۳. با معیارهای انتخاب آنها، خود را وقف دهید
معیار مشخصی که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام
دهد، را کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتگو را
به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.
سریع‌ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی‌ای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راه‌حل مناسب برای مشکل خریدار هستید.
بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌های مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث می‌شوند مردم فکر کنند که آنها را به درستی درک می‌کنید و به آنها اهمیت می‌دهید و پیوندی ایجاد می‌کند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه‌ی گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه بدهید» است. در پایان گفته‌هایش با جمله‌ای نشان دهید که گوش داده‌اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.
در هنگام فروش، آیا متوجه می‌شوید که مخاطبان مکررا از بهانه‌های یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟ مهمترین مسئله‌ها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آنها فکر کنید و مناسب‌ترین واکنش‌ها را مشخص کنید، این واکنش‌ها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید. هرگز در برابر مخالفت‌ها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساس‌هایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری می‌خواهد بگوید کنجکاو و علاقه‌مند باشید. از واکنش‌های مناسبی که قبلا آماده کرده‌اید استفاده کنید.
فروشندگان حرفهای نسبت به زبانی که به کار می‌برند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت می‌دهند، درحالی‌که بقیه از اثر آن می‌کاهند. در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری بالقوه ایجاد کند. از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز‌هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر مشتری‌های بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:
۱.کوچک کننده‌ها
از بکار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفاً» یا کلمات دیگر که
تأثیر عبارت شما را کم می‌کنند، بپرهیزید. به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم
در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با یک عبارت دقیق و
قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما
استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالاً شما هم‌اکنون با آنها
روبرو هستید را برطرف کنند».
۲. ولی …
یک جمله با این کلمه تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.
۳. شاید، احتمالاً
این کلمات نشانگر ضعف هستند. به عنوان مثال، «شاید بتوانم به شما تخفیف
دهم». مطمئن نبودن شما را القا می‌کند. به جای آن، توضیح دهید که چگونه
می‌توانید با هم مذاکره کنید. مثلاً، «اگر شما با ما یک قرارداد سه ساله
ببندید من قیمت را برای شما کاهش خواهم داد» بسیار خوب است.
۴. پیش‌فرض‌ها
کلمه‌ی «اگر» فرض را بر آن می‌گذارد که نتیجه غیر‌قطعی خواهد بود، «وقتی»
یک باور راسخ را نشان می‌دهد. «اگر شما مشتری ما شوید» بسیار ضعیف‌تر
جمله‌ی «وقتی شما مشتری ما شوید» است. عبارت دوم قطعی بودن رسیدن به نتیجه
را القا می‌کند.
۵. استفاده از حسن تعبیر
مردم از کلمات طفره‌‌ای استفاده می‌کنند تا از واقعیت دور بمانند. اما، از
آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، میتوانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی
شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آنها به نفع خود استفاده کنید.
به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند،
می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که هم‌اکنون از آن خرید
می‌کنید، از هر لحاظ راضی هستید؟» این جمله این معنی را القا می‌کند که
رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد- همان
کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد- محصول را به آنها «فروخته است».
۶. چرا؟
پرسیدن این سؤال هوش و درک مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد. پرسیدن این
سؤال که «چرا علاقه‌مند نیستید که بتوانید زمان مشتری‌یابی تیم فروشتان را
۴۰درصد کاهش دهید؟» می‌تواند حالتی تهاجمی داشته باشد. در عوض با احترام و
با «چگونه» سؤال کنید.
۷. خواندن ذهن
هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.
اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه‌ی مدیریت هفت نقطه‌ی پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.
۱.جواب رد
۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. آماده
شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر
کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی
می‌روید تا از او جواب بگیرید.
۲. انعطاف‌پذیری
افراد انعطاف پدیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.
۳. هدف‌ها
مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزیات برای دست‌یافتن به آنها، داشته باشید.
اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و
دارای سررسید باشند. آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.
۴. اولویت‌ها
برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید.
اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار
شما فروش است.
۵. تعادل
برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.
۶. طرز فکر
همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود قدر‌دان باشید.
۷. گفتگوی درون
فکر هایی که در سر می پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید
می‌گذارند. یاد بگیرید که این گفتگوها را مدیریت کنید. افکار منفی را با
واقعیت‌ها مقایسه کنید.
کسب درآمد . فروش به مشتری . بازاریابی. تیپ شخصیتی.راز فروش بیشتر.فروش, کسب و کار. مشتری
در حالی‌که این دسته‌بندی انواع مشتری ، یک نقطه‌ی آغاز عالی است، او معتقد است با به کارگیری موارد زیر در تقسیم‌بندی انواع مشتری ، می‌توانید حتی از این هم فراتر بروید:
۱. بی‌علاقه
آن ها چیزی که شما فراهم می‌کنید را نمی‌خواهند. و این لزوما چیز بدی نیست. شرکتهای موفق روی مشتری‌هایی متمرکز هستند که خواهان محصول‌شان هستند، در حالی‌که شرکتهای بی‌تمرکز به همه توجه می‌کنند. هانسلمن در مصاحبه‌اش گفت «داشتن تعدادی مشتری بی‌علاقه اشکالی ندارد. با تلاش برای تغییر آنها وقت‌تان را تلف نکنید .»
۲. جداافتاده
شما این مشتری‌ها را برده‌اید اما آنها فاقد وفاداری هستند. شما را صرفا یک تامین‌کننده‌ی دیگر می بینند که گاهی می‌توانید کمک‌شان کنید. در واقع منطقا خوشحال هستند، اما هیچ خریدی ندارند. او در وب‌گاه منجمنت‌ایشوز نوشت «نتیجه، ریزش مشتری و مبارزه‌ی دائم برای جذب کسب‌وکار جدید است. کسب‌وکارهای مشتری‌محور واقعی این مشتری‌ها را شناسایی کرده و سخت تلاش می‌کنند روابطی را که ایجاد کرده‌اند، تقویت کنند .»
۳. خوشحال
از انتظارات این مشتریان فراتر رفته‌اید، و این امر معمولا از طریق تماس شخصی صورت می‌گیرد، گرچه در برخی بخش‌ها ممکن است فقط به معنی فراهم کردن به موقع چیزها همراه با یک لبخند باشد. اما شادی می‌تواند محو شود، حتی زمانی‌که تلاش بسیاری را صرف توجه به مشتری‌ها می‌کنید. انتظارات رشد می‌کنند و ممکن است نتوانید آنها را برآورده سازید.
۴. وفادار
این دوستان انتظارات بالایی دارند و دائما تجربه‌ای عالی کسب می‌کنند، بنابراین دلیلی ندارد که جای دیگری بروند. آنها به شرکت شما برمی‌گردند، بیشتر خرج می‌کنند و راجع به شما با دیگران صحبت می‌کنند. نکته‌ی کلیدی در اینجا تداوم است. باید یک فرهنگ خدمت به مشتری خلق کنید، همان‌طور که زاپوس، آمازون و اپل این کار را کرده‌اند.
۵. ناامید
وقتی کارها درست پیش نرود، ممکن است یک مشتری ناراضی گیرتان بیاید. شاید در گذشته خدماتی عالی فراهم می‌کرده‌اید اما آن را خراب کرده‌اید، یا شاید محصو‌ل‌تان با شرکتهای دیگری که با مشتریان‌تان کار می‌کنند هم‌تراز نباشد. هانسل شما را تشویق می‌کند فرایندی ایجاد کنید تا در صورت ظهور ناامیدی‌شان با آنها مقابله کنید. همان‌طور که هتل‌های ریتزکارلتون به کارکنان حرفهای اجازه می‌دهد با صرف ۲۰۰۰ دلار یک مشکل را حل کنند. او پیشنهاد می‌کند برای پیدا کردن این ناامیدی در مشتری‌ها، این سوال را بپرسید: ” آیا کاملا از آنچه انجام می‌دهیم رضایت دارید؟ ” در صورت راضی نبودن دلیل‌اش را جویا شوید.
۶. سرخورده
ممکن است مشتریان ناامیدی که مورد توجه قرار نمی‌دهید آزرده شوند و تجربه‌شان را به دیگران بگویند، همان‌طورکه وقتی خطوط هوایی ایالات متحده گیتار دیو کارول موسیقیدان کانادایی را شکستند، او از طریق یک ترانه‌ی پربازدید در یوتیوب، همین کار را کرد. هانسلمن می‌گوید « به هر قیمتی از به وجود آوردن مشتریان سرخورده پرهیز کنید. هرچه سریع‌تر با ناامیدی مقابله کنید. و به صورت برخط، در تالارهای گفتگو، یا سایت‌های رده‌بندی و رسانه‌های اجتماعی مراقب‌شان باشید.»اما هانسلمن هشدار می‌دهد که گاهی چنین مشتریانی آن‌چنان سرخورده خواهند بود که وقتی برای برگرداندن‌شان تلاش می‌کنید، توجهی نمی‌کنند.
۷. خاموش.
این آدم‌ها در گذشته مشتریان خوبی بودند اما به آرامی کنار رفته‌اند. اگر بتوانید به جای فرستادن ابزارهای بازاریابی معینی که احتمالا نادیده خواهند گرفت، گفتمانی با آنها ایجاد کنید، نمایان‌گر یک فرصت هستند. ممکن است این گروه یک چالش باشد، اما معمولا بهتر است به جای کسب یک مشتری کاملا تازه، آنها را به بازگشت ترغیب کنید.
۸. تخلیه‌کننده
این مشتریان سودآور نیستند، پول و هم‌چنین زمان و انرژی‌تان را تخلیه می‌کنند. همین امر آنها را به گروه مهمی تبدیل می‌کند که باید تشخیص دهید، اما آقای هانسلمن می‌گوید تحقیقات انجام شده از سوی کی.ام.پی.جی نشان می‌دهد که نصف کسب‌وکارها قادر به شناسایی سودآورترین مشتریان، محصولات یا خدمات‌شان نیستند. قبل از کنار گذاشتن این گروه، سعی کنید آنها را سودآور کنید. آیا کاری هست که برای آنها انجام می‌دهید و لزومی به انجامش نیست؟ می‌توانید قیمت‌ها را بالا ببرید؟ در غیر این صورت، باید آنها را رها کنید.
۹. رها شده
مادامی که معیارهای مشخصی داشته باشید خلاص شدن از دست مشتری‌ها ایرادی ندارد. برای مثال، به آنها بگویید نمی‌توانید سطح خدمات موردنظرشان را با هزینه‌ای که در حال حاضر می‌پردازند فراهم کنید. از رد کردن مشتری‌ها نهراسید؛ در واقع، از خودتان بپرسید آیا مشتریان تخلیه‌کننده‌ی دیگری هم وجود دارند که لازم است رها شوند.
۱۰. ایده‌آل . این‌ها مشتریانی هستند که می‌خواهید و باید مدام به دنبال‌شان باشید. یعنی باید تعیین کنید چه کسانی هستند، نیازها و الویت‌های‌شان چیست، چگونه می‌توانید آنها را جذب کنید.
آقای هانسلمن نتیجه می‌گیرد درک کردن این امر که مشتریان ایده‌آل – و مشتریان سایر تقسیم‌بندی‌ها- چه کسانی هستند، چارچوبی برای اقدامات بازاریابی‌تان فراهم می‌کند.
مطالب مرتبط با مشتری و کسب درآمد:
بازاریابی تلویحی، نفوذ غیرمستقیم در اعماق ذهن مشتری جهت کسب درآمد
اهمیت جذب مشتری جدید در کسب درآمد
ستون های اصلی یک برنامه موفق تجربه مشتری (CX)
سه استارت آپ موفق در کسب درآمد و جذب مشتری