بسیاری از موسسان به دام مشابهی می‌افتد. آن‌ها تمام انرژی و منابع خود را صرف ساختن محصول و یافتن مشتریان می‌کنند و زمانی که کارشان تمام شد، تازه متوجه می‌شوند که باید سرمایه خارجی خود را افزایش دهند. بنابراین تلاش می‌کنند با پیداکردن سرمایه‌گذاران بالقوه و درخواست پول از آن‌ها زمینه را فراهم سازند و البته معمولا شکست می‌خورند. در آخر، هیچ پولی و گاهی از اوقات هیچ شرکتی برایشان باقی نمی‌ماند.
جذب سرمایه اغلب سخت‌ترین و بحرانی‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار است و ممکن است بسیار زمان‌بر باشد. معمولا از زمانی که جذب سرمایه می‌کنید تا زمانی‌که پول به دست می‌آورد و به درآمدزایی می‌رسید، به‌طور میانگین شش ماه طول می‌کشد. اما رسیدن به آن نقطه ممکن است بیشتر هم طول بکشد، مخصوصا از آنجا که سرمایه‌گذاران تمایل دارند روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که موسسانِ آن‌ها را می‌شناسند. این بدین معناست که ممکن است لازم باشد قبل از اینکه بتوانید با موفقیت سرمایه‌تان را افزایش دهید، دوازده ماه را صرف ساختن روابط خود کنید.
برخلاف جذب سرمایه از طریق معامله، شاید جذب سرمایه از طریق رابطه زمان‌بر باشد، اما این کلید جذب سرمایه و ایجاد مجموع‌های از مشاوران اصلی و سرمایه‌گذارانی است که برای مدتی طولانی از شما حمایت خواهند کرد.
در این مقاله چند نکته برای آغاز به کار بیان شده است:
* اگر به پول احتیاج دارید، درخواست راهنمایی کنید.
زمانی‌که یکی از شرکت‌های مخاطره‌آمیز خود را به نام تنئو (Teneo) (یک
برنامه غیرانتفاعی رهبری در سطح ملی) راه‌اندازی کردم، سرمایه‌داری موفق و
انسان‌دوست، من و چند تن از دوستانش را برای جلسه بحث و تبادل نظر به
ناهار دعوت کرد. بعد از یک ساعت گفت‌وگوی مفید درباره مفهومی که من درنظر
داشتم، از من پرسیدند: «آیا در طول این ناهار، به هر آن‌چه می‌خواستی
رسیدی؟»، با کمی گیجی جواب دادم: «بله، بله، از میزبانی شما متشکرم، خیلی
چیزها یادگرفتم» او مکث کرد، و گفت: «خب ۲۵۰ هزار دلار چه‌طور است؟»
و آن اولین پولی بود که تا آن زمان به‌عنوان سرمایه به دست آورده بودم، درحالی‌که حتی آن را تقاضا نکرده بودم.
این تجربه به من یاد داد که اگر پول می‌خواهم، باید درخواست مشاوره کنم. زمانی‌که واقعا به دنبال مشاوره از کسی هستید، فروتن می‌شوید و آن‌ها را بالا می‌برید و در موضع قدرت قرار می‌دهید، نشان می‌دهید توانایی خوب گوش دادن و سوال‌های خوب پرسیدن را دارید، و با ظرافت اجازه می‌دهید بدانند که شما در حال جذب سرمایه هستید بدون آنکه مستقیما از آن‌ها درخواست کرده باشید.
در آخرین شرکتم، اوت‌باکس (Outbox) (سرویسی که به‌صورت دیجیتال تمام نامه‌های غیر‌الکترونیک شما را به‌صورت آنلاین به دست شما می‌رساند) فهرستی از ۲۰ موضوع تهیه کردیم که در رابطه با آن‌ها به کمک احتیاج داشتیم. این موضوعات شامل همه چیز از تجهیزات تا انبارها، و از شرکای دولتی تا سرویس‌های ارسال نامه‌های تبلیغاتی می‌شد. سپس فهرستی از ۱۰۰ سرمایه‌گذار و مشاور تهیه کردیم که در زمینه‌های اصلی کسب‌وکارمان تخصص داشتند، و با همه‌ی کسانی که در این فهرست بودند ارتباط برقرار کردیم.
معمولا متوجه می‌شدیم که این متخصصان مشتاق بودند درباره چیزی صحبت کنند که در حوزه تخصص‌شان باشد و از طرفی جدید و هیجان‌انگیز نیز باشد. ما فقط به خاطر اینکه سرمایه‌گذاران پول داشتند با آن‌ها صحبت نمی‌کردیم، بلکه دراصل به دنبال مشاوره از افرادی بودیم که واقعا می‌توانستند برای حل مشکلات سخت، به ما کمک کنند.
* قبل از اینکه درخواست پول کنید، اعتماد جلب کنید.
شاید در نگاه اول، این واقعیت که سرمایه‌گذاران فقط پولشان را برای کسب‌وکاری هزینه می‌کنند که آن‌ها را می‌شناسند نوعی پارتی‌بازی باشد ولی با نگاهی عمیق‌تر، حداقل بعضی از قسمت‌های آن درست به نظر می‌رسد. سرمایه‌گذاران در شرکت‌های نوپا نه‌تنها ظرفیت کسب‌وکار شما را می‌سنجند، بلکه ویژگی‌های شخصیتی شما را نیز ارزیابی می‌کنند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که آیا می‌توانند به شما اعتماد کنند یا نه. جلب اعتماد در جلسه اول بسیار سخت است، مخصوصا اگر شما درخواست پول کنید. چالش اینجاست که شما قبل از اینکه واقعا به سرمایه نیاز داشته باشید، با سرمایه‌گذاران به توافق برسید.
برای جلب اعتماد، روش‌های زیر را در نظر داشته باشید:
روابط مشترک بسازید. اعتماد معمولا از طریق دوستان مشترک منتقل می‌شود. من به شخص الف اعتماد دارم، و شخص الف به شما اعتماد دارد. بنابراین من به شما اعتماد دارم. مطمئن شوید که از روابط مشترک آگاهی دارید و از آن‌ها به‌درستی استفاده نمایید.
نشان دهید برای یافتن آن‌چه نمی‌دانید، برنامه دارید. اگر خلاءهایی اساسی در دانش شما وجود دارد که برای کسب‌وکار شما مشکل‌ساز است، آن‌ها را مشخص کنید و نشان دهید برای برطرف کردن آن‌ها برنا‌مه‌ای دارید.
نشان دهید کاملا مشتاق شنیدن انتقادها، تردیدها یا ترس‌های افراد در رابطه با مسایلی که می‌دانید، هستید. بااین‌که وقتی آمارهای لازم را در اختیار دارید تا پاسخ سوالات افراد را بدهید، قطع کردن و پریدن میان حرفهای آن‌ها ساده است، اما کنجکاو بمانید و به حرفهای آن‌ها گوش دهید. شاید از دیدگاه جدید آن‌ها نسبت به مساله، چیزی فراگیرید، و حداقل به آن‌ها نشان می‌دهید که برای آن‌چه می‌گویند ارزش قائلید.
* با سرمایه‌گذاران زمانی ملاقات کنید که به‌دنبال جذب سرمایه نیستید.
حقیقت دارد که طبیعی‌ترین زمان ملاقات با سرمایه‌گذاران زمانی است که شما در حال جذب سرمایه هستید، اما راه‌های بسیار دیگری نیز وجود دارد. من شخصا به‌دنبال بهترین سرمایه‌گذاران یک صنعت بودم تا از آن‌ها درباره شرکت خودم بازخورد بگیرم. زمانی که به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کردم چیزی شبیه این می‌پرسیدم: «مشغول ساختن شرکتی در فلان صنعت هستم و واقعا نوشته‌ها و سرمایه‌گذاری‌تان در این فضا را تحسین می‌کنم. ممکن است برای من ۳۰ دقیقه زمان بگذارید تا آن‌چه یادگرفته‌ایم را به اشتراک بگذاریم و از شما بازخورد دریافت کنم؟»
حتی زمانی‌که شما به دنبال جذب سرمایه نیستید در اغلب مواقع سرمایه‌گذاران مشتاق‌اند با کارآفرینان جدید ملاقات داشته باشند. شغل آن‌ها علاوه بر سرمایه‌گذاری، دانستن مسائل در آن صنعت است، درنتیجه از این به نفع خودتان استفاده کنید. ملاقات‌ها را به‌عنوان فرصتی برای به اشتراک گذاشتن آن‌چه آموخته‌اید در نظر بگیرید. اگر از ملاقات رسمی میترسید، این سه روش را مدنظر داشته باشید:
زمانی که جذب سرمایه را شروع کردم، سرمایه‌گذاران به نظرم در نقطه بسیار بالاتری نسبت به من قرار داشتند. آن‌ها مرا می‌ترساندند. اما بعد از مدتی فهمیدم که آن‌ها تفاوت چندانی با من ندارند. بسیاری از سرمایه‌گذاران شرکت‌هایی را تاسیس کرده بودند، همان‌طور که بسیاری از موسسان قبلا سرمایه‌گذار بوده‌اند.
گاهی
در زندگی همه چیز برعکس می‌شود، اما زندگی طولانی است. حتی در زندگی کاری
کوتاه‌مدتی که داشته‌ام، سرمایه‌گذارانی بودند که سعی کردم ترغیب‌شان کنم و
به مننه گفتند و چند ماه بعد به من نامه نوشتند و از من خواستند به
سرمایه‌گذاران دیگر معرفی‌شان کنم زیرا خودشان شرکتی تاسیس کرده بودند و
درحال جذب سرمایه بودند.
شکی وجود ندارد که جذب سرمایه از طریق رابطه می‌تواند کار دشواری باشد،
اما با تمرین یاد خواهید گرفت چگونه در ملاقات‌ها، «خودتان» باشید و ایجاد
روابط درست با افراد را آغاز کنید. شاید زمان طولانی تری نسبت به آن‌چه
می‌خواهید صرف شود، اما با ایجاد روابط معنادار به‌جای انجام صرف معاملات،
کسب‌وکار شما در طولانی مدت وضعیت بهتری خواهد داشت.
مطالب مشابه استارت آپ ها :
کسب درآمد موبایلی برای استارت‌آپ‌ها
تعداد کاربران تلفن‌های هوشمند در سرتاسر جهان هرساله رو به افزایش است. همگام شدن با تغییرات مداوم فناوری برای کسب‌وکارهای کوچک آسان نیست. گوشی‌های موبایلی جدیدی به‌طور مرتب وارد بازار می‌شوند که هر کدام سیستم‌عامل خاص خود را دارند و به مجموعه ویژگی‌ها و اپلیکیشن‌های منحصربه‌فردی نیاز دارند. با در نظر گرفتن تمامی این تغییرات و شرایط غیرقطعی، استارت‌آپ‌ها چگونه می‌توانند استراتژی بازاریابی موبایلی خود را ارتقا داده و بهینه سازند؟ پنج نکته زیر می‌تواند شما را در این زمینه یاری کند:
خود را برای بازاریابی موبایلی آماده کنید
پیش از آنکه حتی به سرمایه‌گذاری روی کمپین بازاریابی موبایلی خود فکر
کنید، ضروری است مشخص کنید که آیا آمادگی رویارویی با کاربران موبایل را
دارید یا خیر. اگر کسب‌وکار شما (یعنی وب‌سایت یا اپلیکیشن‌های شما)
تجربه‌ی فوق‌العاده‌ای را برای کاربران موبایل رقم نمی‌زند، چه لزومی دارد
که آن‌ها را به سمت خودتان جذب کنید؟ اولین موضوعی که باید مشخص کنید این
است که از فناوری موبایلی خود چه انتظاری دارید و سپس اهداف کمپین بازاریابی موبایلی جدید خود را تعیین کنید.
این بدین معناست که اگر کاربران نتوانند در فروشگاه شما وبگردی کنند، خرید
کنند یا همزمان با بررسی صفحات سایت شما از طریق موبایلشان، سوالات خود را
مطرح کنند، کمپین بازاریابی موبایلی شما جز اتلاف وقت و هزینه، تاثیر
دیگری نخواهد داشت.
وب‌سایتی طراحی کنید که موبایل فرندلی (دارای قابلیت استفاده در موبایل) باشد
وبگردانی که از گوشی‌های موبایل استفاده می‌کنند انتظارات زیادی دارند. اگر
یک مشتری بالقوه از سایت شما بازدید کنند و متوجه شود که سایت برای گوشی
او بهینه‌سازی نشده، به‌احتمال‌زیاد از سایت شما خارج خواهد شد. وب‌سایت
موبایلی شما باید به‌گونه‌ای طراحی شود که بتواند با تغییرات مداوم فناوری
موبایل (شامل گوشی‌های موبایل و تبلت‌ها) همگام شود و همزمان، کل این
فرایند را سریع و آسان انجام دهد. بدین معنا که شما باید ورود داده‌های
لازم را محدود کرده و به حداقل برسانید تا بتوانید زمان لود صفحه را سرعت
ببخشید. استفاده از فرم‌های ثبت‌نام برای دریافت پیام‌های متنی برای
برقراری ارتباط با بازدیدکنندگان روش بسیار موثری است.
از رسانه‌های اجتماعی موبایلی حداکثر استفاده را ببرید
وقتی صحبت از راه‌اندازی کمپین بازاریابی موبایل می‌شود، ارزش رسانه‌های
اجتماعی را از یاد نبرید. این روزها اکثر کاربران فیس‌بوک از طریق گوشی
موبایلشان از این شبکه‌ی اجتماعی استفاده می‌کنند. آمار کاربران موبایلی
فیس‌بوک نشان می‌دهد که از هر شش کاربر، بیش از یک نفر تنها از طریق گوشی
موبایلش وارد فیس‌بوک می‌شود. اگر استراتژی بازاریابی موبایلی خود را با
رسانه‌های اجتماعی تکمیل کنید، تاثیرگذاری آن را افزایش خواهید داد و
مشتریان بیشتری را جذب خواهید کرد.
طراحی واکنش‌گرا داشته باشید
یکی از روندهای مداوم بازاریابی موبایلی، استفاده از طراحی واکنش‌گرا است.
طراحی واکنش‌گرا در درجه‌ی اول بدین معناست که سایت شما بتواند به‌صورت
اتوماتیک محتوا و چیدمان صفحه را بر اساس اندازه‌ی صفحه‌ی نمایش و نوع گوشی
یا ابزار کاربر، تنظیم کند. وقتی صحبت از بهترین فعالیت‌ها در زمینه‌ی
طراحی وب می‌شود، وجود طراحی واکنش‌گرا بسیار ضروری است و حتی می‌تواند در
وقت بازاریاب‌ها صرفه‌جویی کند، چراکه امکان تطابق با تعداد بیشتری از
مخاطبان را فراهم می‌سازد، بدون آنکه نیازی باشد سایت یا اپلیکیشن
جداگانه‌ای برای موبایل طراحی شود.
بازاریابی در گوشی‌ها و ابزارهای جدید
باید تلاش کنید تا از ابزارهای متعدد و گوشی‌های جدیدی که مردم در فصل‌های
مختلف خریداری می‌کنند نهایت استفاده را ببرید. سری به ثبت‌نام‌های IOS یا
Google Play بزنید تا به مالکان این ابزارها و گوشی‌های جدید دسترسی پیدا
کنید. بسیاری از برندهای باسابقه، پیام‌هایی را برای مالکان گوشی‌های جدید
ارسال می‌کنند و این روش برایشان کارآیی بسیاری دارد. می‌توانید بازاریابی
موبایلی خود را با همکاری آن‌ها انجام دهید.
آخرین نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است که تا آنجا که
می‌توانید استراتژی خود را آزمایش کنید. از ابزارها برای تجزیه‌وتحلیل
استفاده کنید تا متوجه شوید تاثیرگذاری کمپین شما تا چه اندازه بوده است.
کمپینی موفق است که به‌طور مداوم به‌روز شود.
مطالب مشابه استارت آپ :
سایت Entrepreneur.com در آخرین شماره خود به نقش بانوان برای جضور در تجارت پرداخته‌است . وقتی که رسانه‌ها در مورد حضور زنان در عرصه تکنولوژی و دنیای استارت آپ صحبت می‌کنند، بیشترین تمرکز روی جنبه منفی آن است. ما مطالبی در مورد میزان پیشرفت مورد نیاز برای ایجاد برابری جنسیتی در رهبری و تبعیض گسترده علیه توسعه دهندگان زن خوانده‌ایم. در فرهنگ ناخوشایندی که بیشتر شبیه بازگشت به دهه ۵۰ میلادی است تا رفتن به سمت صنعتی که قرار است ما را به سمت آینده هدایت کند، پرونده حقوقی برجسته زنی مثل الن پی نقطه عطفی محسوب می‌شود.
و این درست است که پیشرفت خیلی زیادی باید ایجاد شود. اما این تمرکز منحصر به فرد در این موقعیت می‌خواهد از این حقیقت که بسیاری از زنان در دنیای استارت آپ در حال پیشرفت هستند و در این زمینه شرکت‌هایی را راه اندازی کرده‌اند، چشم‌پوشی کند. مطالعات متعدد نشان داده‌اند که تجارت‌هایی که تعداد مدیران زن آن بیشترند موفق‌تر و سودآورتر از تجارت هایی هستند که تعداد مدیران مرد آن بیشتر است؛ در نهایت، دنیای سرمایه‌گذاری شروع به توجه‌کردن به این مسئله کرده است. اطلاعات شرکت سرمایه‌گذاری ریسک پذیر First Round نشان دهنده این است که سرمایه‌گذاری های این شرکت در شرکت‌هایی که بنیان‌گذاران آن خانم هستند، ۶۳ درصد بهتر از سرمایه‌گذاری در شرکت‌هایی که کل تیم آن‌ها مردهستند، عمل کرده‌است.
همان طور که دنیا از خواب بیدار می‌شود و این واقعیت را می‌پذیرد که استارت آپ‌ها و در واقع همه تجارت‌ها زمانی که زنان شانس مدیریت و رهبری آن‌ها را پیدا می‌کنند عملکرد بهتری دارند، خود زنان هم متوجه می‌شوند که استارت آپ‌ها برخی از بهترین مکان‌ها برای کار حرفهای آن ها می‌باشند. در واقع نسبت به قبل، در حال حاضر بنیان‌گذاران استارت آپ‌ها بیشتر زنان هستند و درصد تعداد استارت آپ‌های بنیان گذاری‌شده با حداقل یک زن بنیان‌گذار از ۹ درصد در سال ۲۰۰۹ به ۱۸ درصد در سال ۲۰۱۴ رسیده‌است.
سقف شیشه‌ای در سراسر دنیای تجارت دست نخورده باقی‌مانده، اما ممکن است بیشتر ترک‌ها برای زنانی که در هر جایی در استارت آپ حضور دارند دیده‌شود. سبک‌های مدیریتی بسیار سازمان یافته و ذهنیت انجمن دانش آموزان پیشین هنوز هم در بسیاری از بخش‌ها بسیار حقیقت دارد، اما استارت آپ‌ها ذاتاً توانایی نوشتن قوانین خود، خود فرهنگ‌سازی و ساختن ساختارهای مدیریتی که راه را برای مدیران و رهبران زن باز می‌کند را دارند.
در نتیجه، به نظر می‌رسد پلکان شرکت در اغلب استارت آپ ها بسیار متفاوت تر از پلکان تجارت‌های قدیمی‌تر باشد. اغلب پلکان کمتری به عنوان مقیاس‌گذاری یک تجارت برای بالا رفتن وجود دارد. این بدان معناست که بسیاری از زنانی که با محاصره روبرو می‌شوند، همان طور که به سمت بالا صعود می‌کنند حذف می‌شوند ولی قبل از آن، این شانس را دارند که کیفیت رهبری و مدیریت خود را در حرفه خود نشان دهند.
سرعت بالا و ماهیت مشارکتی محیط استارت آپ بدان معناست که به کمک همه و تقسیم وظایف در اسرع وقت نیاز دارد. در این گونه مدل‌های کاری، کارآفرینان هوشمند می‌دانند که زمان کمی برای تلف کردن در جهت تعصب دارند و به همین دلیل به زنان اجازه می‌دهند که برای یک روز خود را اثبات کنند. من خودم را در این موقعیت پیدا کردم، زمانی که برای اولین بار بعد از تجربه کار در شرکت سرمایه‌گذاری ریسک پذیر که در ردیف اول عواقب ناشی از سبک مدیریتی ضعیف بودم، وارد دنیای استارت آپ شدم. وقتی که کار خود با اولین شرکت استارت آپم را شروع کردم، به سرعت دریافتم که برای به دست آوردن موقعیت رهبری و مدیریتی باید در خط مقدم شرکت کار اساسی انجام دهم، هر چیزی که از طرف مشتریان و مشتریان بالقوه می‌بینم و می‌شنوم را باید آنالیز کنم و برای فرآیند به بار نشستن دیدگاه‌ها باید یک تفکر علمی به کار گیرم. زمانی که قادر به توسعه دیدگاه‌ها و بینش‌ها شدم، آن را تجارت خود ساختم تا با بدون تردید با مدیریت ارشد به اشتراک بگذارم. هیچ وقت جنسیت من فاکتور مهمی محسوب نشده و به خاطر موقعیتی که ایجاد کرده بودم، تمرکز مدیریت کاملاً روی اعتبار خود ساخته ام بوده و این کار باعث دور شدن آن از هرگونه تعصب شده‌بود.
فرهنگ کار بیشتر استارت آپ‌های تأسیس شده نیز تمایل دارد به نفع زنان باشد. در حالی که بسیاری از استارت آپ‌ها در سال‌های اولیه خود تقاضای ساعات کار طولانی دارند، اما زمانی که وارد فاز بعدی می شوند و در زمینه استعدادهای برتر به رقابت با سایر استارت آپ ها نیاز پیدا می کنند، به سمت تأکید بر مزایای حول محور تعادل زندگی کاری مثل انعطاف پذیری در ساعات کاری، مرخصی والدین و حسن مزایای شغلی جذاب برای زنانی که چه برنامه ای برای تشکیل خانواده داشته باشند و یا نداشته باشند، تمایل پیدا می‌کنند. این نوع از تعادل فقط مزیتی برای پیشرفت زنان نیست، بلکه برای کمک به مقیاس استارت آپ‌ها نیز ضروری است. زندگی سالم، حتی خلق و خو و طیف گسترده تجارب و منافع همه ناشی از تعادل می باشند و همچنین همه آن ها در ترغیب خلاقیت و آوردن ایده‌های بزرگ برای به سرعت به ثمر رسیدن، مشارکت دارند. خوشبختانه استارت آپ فعلی من، The Big Know، مخصوصاً از این نوع برنامه کاری متعادل حمایت کرده و بدون شک برای رشد تجارتمان و برای توسعه حرفه من به آن پرداخته‌است.
من فکر می کنم همان طور که سرمایه‌گذاران و دنیای تجارت در مقیاس بزرگ بین رهبری و مدیریت زنان و نتیجه آن ارتباط برقرار می‌کنند، ما داشتیم در چگونگی راه‌اندازی استارت آپ و دنیای تکنولوژی و این که توسط چه کسی این کار انجام می شود یک تغییر تاریخی مشاهده می‌کردیم. زنان این فرصت را دارند تا صنعت در حال ظهور را در مسیری که جایگاه آن‌ها را محکم می‌کند، شکل دهند و این دقیقاً همان کاری است که دارند انجام می‌دهند. امروزه استارت آپ‌ها مکان عالی برای کار کردن زنان می‌باشد و آینده آن از این هم روشن‌تر است.
مطالب مشابه استارت آپ :
معرفی برترین استارت‌آپ های کسب درآمد
سه استارت آپ موفق در کسب درآمد و جذب مشتری