شیوه جذب کاربر جهت کسب درآمد
هر کسب و کاری نیاز به مشتری و خریدار دارد درباره سایت و اپلیکیشن هم بازدید و جذب کاربر یا ممبر بسیار مهم و حیاتی است . جذب کاربر یعنی افزایش بازدید و اقبال زیاد کاربران مساوی با رونق کسب و کار و افزایش کسب درآمد می باشد مثل زنجیره ای جذب کاربر و کسب درآمد به هم متصل هستند. کاربر از هر جایی بازدید نمی کند و یا عضو و همکاری نمی کند مگر اینکه با شیوه های خاص آنها را جذب کنیم . در اینجا قدم های مختلف و متنوع جذب کاربر خواهد آمد.
ده قدم برای یافتن فرمول موفق کسب کاربر
اگر به‌تازگی اپلیکیشن جدیدی را به بازار معرفی کرده باشید، در بعضی مواقع
ممکن است تجربه‌ی زیادی در توسعه‌ی یک استراتژی UA (کسب کاربر) نداشته
باشید. این دقیقا همان مساله‌ای است که در Peak Labs اتفاق افتاد. این
گروه، اپلیکیشن cognitive brain training (آموزش شناختی مغز (یک نوع بازی
فکری) را در سال ۲۰۱۴ وارد بازار کرد و به همین دلیل آدام توروسکی (Adam
Turowski) را استخدام کردند تا استراتژی شرکت را پایه‌گذاری کند. از زمانی
که این اپلیکیشن وارد بازار شد، رشد قابل‌توجهی را تجربه کرد و دو بار هم
به‌عنوان بهترین اپلیکیشن فروشگاه معرفی شد. در آخرین گردهمایی London
Growth Summit, آدام در مورد ۱۰ مرحله صحبت کرد که هنگام توسعه‌ی فرمول
موفق UA در شرکت Peak از آنها استفاده کرده بود.
۱ـ تمامی کانال‌ها را امتحان کنید
در ابتدا هیچ‌کس نمی‌داند کدام کانال تبلیغاتی برای اپلیکیشن یا بازی موردنظر بهترین و مناسب‌ترین است. بعضی با کانال‌های اجتماعی و بعضی با بازاریابی به روش پرداخت در ازای جستجو، هماهنگی بیشتری دارند. آدام پیشنهاد میکند بیشترین کانال‌هایی را که می‌توانید امتحان و از بودجه‌ی کمی که دارید استفاده کنید، تا ببینید کدام کانال بیشترین دانلود را با کمترین هزینه برای شما امکان‌پذیر می‌سازد. فراموش نکنید که به‌طور منظم این کانال‌ها را مورد پایش و نظارت قرار دهید، تا بودجه‌ی زیادی را صرف روش‌های بی‌فایده نکنید. بعدازآنکه چند کانال را امتحان کردید، می‌توانید معیاری برای عملکرد آنها تعیین کنید. با این کار متوجه می‌شوید که در مسیر خود در چه جایگاهی قرار دارید.
۲ـ LTV و CAC را فراموش نکنید
دومین مرحله، سازمان‌دهی داده‌هایی است که در مرحله‌ی اول به دست آورده‌اید تا بتوانید CAC (هزینه‌ی کسب مشتری) و LTV (یا ارزش طول عمر کاربر) را تحلیل کنید. بعد از ارزیابی تک‌تک کانال‌ها، بهتر می‌توانید تعیین کنید که کدام کانال‌ها در ازای بودجه‌ی بازاریابی شما، بازدهی بهتری دارند و کدام‌یک ارزشمندترین کاربران را جذب می‌کنند. اگر محاسبات شما نشان می‌دهند که نمی‌توانید کاربران را به شکل سودآوری جذب کنید، باید دست از هزینه کردن بردارید و در استراتژی کلی خود بازنگری کنید، بخش‌های گوناگون قیف بازاریابی اپلیکیشن خود را بررسی کنید و ببینید کدام‌یک نیاز به بهبود دارند. همواره باید مبتنی بر داده عمل کنید، و این کار را باید در تمام طول چرخه‌ی عمر اپلیکیشن‌تان مرتبا تکرار و بازنگری کنید.
۳ـ باید همه‌چیز را تست کنید
بعدازآنکه داده‌ها را به دست آورده و معین کردید که کدام کانال‌ها عملکرد بهتری برای شما دارند، لازم است ابزارهای گوناگون بازاریابی را در بهترین کانال‌هایی که انتخاب کرده‌اید آزمایش کنید تا متوجه شوید موثرترین نسخه‌های گرافیک، پیام‌رسانی و محصول برای هر یک از گروه‌های هدف و مخاطبان شما کدام اند. لازم است این فرآیند در برنامه‌ی هفتگی شما قرار بگیرد، چراکه بر اساس معیارهای هفته‌ی گذشته، گاهی باید تست خود را تغییر داده یا آزمایش‌های قبلی را بهینه سازید. متغیرهای دیگری که باید آنها را تجزیه‌وتحلیل کنید عبارت‌اند از کشور، پلتفرم، جنسیت، سن، و خلاقیت. تمامی این متغیرها بر عملکرد بازاریابی برای اپلیکیشن شما تاثیر دارند.
۴ـ از شرکت‌های متخصص نترسید
آدام توصیه میکند که از کمک یک شرکت متخصص در کسب مشتری استفاده کنید. شرکت Peak می‌خواست موارد بسیار زیادی را در سریع‌ترین زمان ممکن آزمایش کند. به همین دلیل از یک تیم بزرگ‌تر کمک گرفت. بدین ترتیب ایده‌های بیشتری شکل گرفت و آنها توانستند فرمول فوق‌العاده کسب‌وکار خود را به‌سرعت پیدا کنند.
۵ـ ببینید موفقیت شما درگرو چه تغییراتی است
زمانی که شرکت Peak فرآیند خلاقیت را با دفعات بیشتری تکرار کرد، ورق برگشت و همه‌چیز تغییر کرد. آدام از امکانات بازی‌های مختلف اپلیکیشن شرکت استفاده کرد تا متوجه شود مشتریان مختلف چه واکنشی به آن نشان می‌دهند. او می‌گوید: ممکن است شما یک بنر موفق داشته باشید، ولی بااین‌حال، باید همواره به دنبال بنرهای جدید هم باشید، چراکه باید بدانید بنر موفق بعدی شما چیست.
۶ـ به کانال‌هایی که کنار گذاشته بودید برگردید
بعدازآنکه بهترین فرمول را برای خلاقیت و پیام‌رسانی پیدا کردید، باید به مرحله‌ی اول برگردید و در میان کانال‌های تبلیغاتی، بهترین را از نظر خلاقیت پیدا کنید. بعدازآنکه مشخص کردید در بهترین کانال منتخب شما، کدام روش کارآیی بیشتری دارد، می‌توانید کانال‌هایی را که قبلا کنار گذاشته بودید با استفاده از فرمول موفقیت‌آمیز جدید خود بررسی کنید تا به مخاطبان دیگری دست پیدا کنید. در حال حاضر Peak روی این مرحله تمرکز دارد.
۷ـ محصول را فراموش نکنید
همچنان روی توسعه‌ی محصول خود کار کنید تا بیشترین فرصت ممکن را برای دستیابی به مخاطبان و بازارهای مختلف فراهم کنید. چند ماه پیش، شرکت Peak با افزودن زبان‌های جدید به اپلیکیشن خود، توانست بازار مخاطبان خود را متنوع‌تر کند. اگرچه عملکرد این اپلیکیشن‌ها در فصل تابستان در برخی بازارها چشمگیر نبود، اما معرفی آن در کشور کره در ماه جولای، امکان دسترسی شرکت به بازار جدید و بزرگی را فراهم کرد که نرخ رشد بسیار خوبی هم داشت. همیشه باید به فکر فرصت بعدی رشد خود باشید.
۸ـ نبرد بی‌پایان برای افزایش نرخ تبدیل را آغاز کنید
همواره باید روش‌های مختلف را برای افزایش نرخ تبدیل و LTV آزمایش کنید. آدام در این گفتگو توضیح داد که شرکت Peak در حال حاضر تست‌های A/B متعددی را روی ابزارهای گوناگون بازاریابی انجام می‌دهد و توانسته است به تفاوت‌های قابل‌توجهی بین محصول رایگان و محصول غیررایگان دست پیدا کند و این آگاهی باعث شده نرخ تبدیل این شرکت تا ۵۰ درصد افزایش پیدا کند. او از بازاریاب‌ها می‌خواهد تا آنجا که می‌توانند در آزمایش‌هایی که در مورد نرخ تبدیل و LTV انجام می‌دهند خلاقیت داشته باشند چراکه این دو، مهم‌ترین عواملی هستند که موفقیت و رشد اپلیکیشن‌ها را رقم می‌زنند.
۹ـ تمرکز داشته باشید
به‌عنوان بازاریاب، هرروز با ایمیل‌های متعددی از طرف آژانس‌های تخصصی و شبکه‌های مختلف مواجه می‌شوید که می‌خواهند با شما همکاری کنند. امکان ندارد بتوانید با همه همکاری کنید و عملکرد متمرکزی داشته باشید. بنابراین آدام پیشنهاد میکند تعداد شرکایتان را به حداقل برسانید، مخصوصا اگر تیم کوچکی دارید. در غیر این صورت نمی‌توانید هیچ کاری را درست انجام دهید.
۱۰ـ شبکه‌سازی کنید
در نهایت، رویدادهای بسیاری وجود دارند که افراد شرکت‌کننده در آنها این فرآیند را قبلا طی کرده‌اند. از این فرصت‌ها استفاده کنید. باید با این افراد گفتگو کنید تا ببینید چه ابزارهایی را می‌پسندند و چه تجربه‌ای از موفقیت‌شان دارند، ضمن اینکه باید از اشتباهات آنها هم درس بگیرید. این بهترین راه برای آموزش روش‌های موفق در صنعت موردنظر شما است.
جذب ممبر. کسب درآمد. بازاریابی. جذب کاربر. شبکه سازی. کانال. کانال تبلیغی.کانال تلگرام. کسب کاربر.کسب و کار
مطالب مشابه جذب کاربر و ممبر :
بررسی رفتار کاربر برای کسب درآمد
راههای تبدیل کاربر به مشتری جهت کسب درآمد
راههای افزایش ممبر در کانال تلگرام
همان طور که در بالا گفته شده است، برندینگ شخصی مدیران، یکی از راههای مهم افزایش ارتباطات مؤثر کسب‌وکارها و شرکتها با بازار هدف است. برای شناخت بهتر راههای تحقق این فرایند، با ما همراه باشید.
برندینگ اصولی بخش مهمی از موفقیت کسب‌وکارها است. ما نایک یا اپل را به دلیل نام تجاری معتبر و قوی می‌شناسیم. هم‌اکنون شرکتها و کسب‌وکارها در مسیری قرار گرفته‌اند که برندینگ شخصی مدیران عالی، راهبرد استراتژیک آنان در توسعه و فروش را مشخص میکند؛ به‌طوری که نام تجاری شخصی مدیر همانند نام تجاریِ هر کسب‌وکار، اهمیت پیدا کرده است. این شاید ساده‌ترین دلیل برای این سؤال باشد که چرا بسیاری از کسب‌وکارها در فروش خود به شکل مؤثر موفق نیستند؟
مصرف‌کنندگان و مشتریان تمایل دارند داستان‌های شخصی مدیران شرکتها را در مسیر فراز و نشیب‌هایشان بشنوند و بخوانند؛ به همین خاطر صاحبان کسب و کار در عمل وارد میدان می‌شوند تا هم تجارت و هم خودشان را گسترش دهند؛ یعنی نام تجاری شخصی خود.
حتماً این سؤال به ذهنتان می‌آید که یک مدیر چطور باید نام تجاری شخصی قدرتمندی داشته باشد؟
توجه به نکاتی که در ادامه بیان می‌شود، می‌تواند ایده‌های خوبی برای هر شرکت، کسب‌وکار یا استارتاپ داشته باشد.
قابل دسترس و مشاهده بودن، یکی از مهم‌ترین آیتم‌ها در ساخت و رشد نام تجاری یک مدیر است، اما سؤال اینجا است که معنای دیده شدن چیست؟ اینکه یک مدیر عکس و یک متن در سایت رسمی شرکتش داشته باشد؟ یا در شبکه‌های اجتماعی یک حساب اینستاگرام یا یک کانال تلگرام راه‌اندازی کند؟
یک مدیر نمی‌تواند در دفتر، پشت رایانه و میز خود مخفی شود و انتظار داشته باشد نام تجاری شخصی خود را معرفی کند و بشناساند. مدیر باید به محیط خارج رفت و آمد کند و دیده شود. صاحب یک کسب و کار باید در یک کنفرانس یا همایش مرتبط با صنعت خود شرکت کند؛ حتی اگر هدف اصلی، شبکه‌سازی و ارتباط باشد. کسب و کار باید رسانه‌های خود را به روی عموم مردم باز نگه دارد و اجازه دهد از طرف آنها پیام دریافت کند. هر چقدر یک مدیر قابل دسترس‌تر و قابل مشاهده‌تر باشد، نام تجاری قوی‌تری خواهد داشت. در یک کلام، مدیر باید دیده شود و در دسترس باشد.
تمامی موارد بالا کاملاً صحیح است، اما «چگونه دیده شدن» اهمیت فراوانی دارد و این دیده شدن باید با کار کارشناسی و مطالعه و تجربه انجام شود تا بهترین اثربخشی را برای مشتریان و کسب و کار به همراه داشته باشد.
مسئله بعدی، نمایش واقعی مدیران شرکتها در شبکه‌های اجتماعی است. رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی هنوز به‌عنوان یک ابزار ۱۰۰ درصدی برای بازاریابی به کار برده نمی‌شوند. شبکه‌های اجتماعی بیشتر به‌عنوان یک ابزار ترویج و پوشش‌دهنده فعالیت‌های مارکتینگ و فروش مفیدند، اما دقت داشته باشید این شبکه‌ها باید بازتابی از واقعیات کسب‌وکار باشند. مدیر یک مجموعه هم الزاماً باید خود حقیقی‌اش را ارائه دهد. تصور کنید یک مدیر در یک عکس یا یک ویدئو یا حتی یک یادداشت برای مخاطبان مانند یک رُبات عمل کند؛ به نظرتان چه اتفاقی خواهد افتاد؟ نتیجه، نبود اعتماد به چنین شخصی از طرف مردم است. این کار باعث می‌شود مردم به عقب رانده یا به سمت رقبای شما کشیده شوند.
مردم و مصرف‌کنندگان محصولات یا خدمات هر شرکت، عاشق دیدن جنبه‌های دیگر کسب و کارها هستند. اینکه به‌عنوان مثال مدیر یک شرکت آخر هفته به کجا می‌رود یا چه تفریحاتی میکند، برای بسیاری از مخاطبان و مشتریان قابل توجه و حتی لذت‌بخش خواهد بود؛ چون مردم با جنبه‌های انسانیِ مدیر ارتباط بهتری برقرار می‌کنند تا یک کسب و کار خشک و فاقد روح. مردم علاقه دارند تجربه‌های یک مدیر را در زندگی بخوانند و یاد بگیرند.
درک صنعتِ مربوط به هر کسب و کار، از مواردی است که یک مدیر باید به آن توجه کند تا بتواند نام تجاری خود را بهتر بسازد و مدیریت کند. یک تجارت زمانی به‌درستی نزد مردم شناخته می‌شود که خوب اجرایی شود. این موضوع بسیار اهمیت دارد که یک مدیر صنعت خود را در داخل و خارج با حس مشترک بشناسد و با آن ارتباط بگیرد؛ این موضوع یعنی به‌روز بودن با همه‌ی روندها و اخبار و تغییرات آن صنعت. وقتی یک مدیر این‌گونه به فعالیت بپردازد، در صنعت خود چهره خواهد شد و این موضوع یعنی ارتقاء نام تجاری مدیر و در نتیجه کسب و کار.
بنابراین برندینگ شخصی مدیران در کسب و کارها با چه حجمی از اطلاعات و عملکرد‌ها به‌طور مستقیم سروکار دارد و این موضوع بیش از پیش، نقش تحلیل و مشاوره‌های تخصصی را برای حرکت صحیح مدیران روشن میکند.
برندینگ شخصی.برندینگ شخصی مدیر. کسب و کار. نام تجاری.کسب درآمد.
مطالب مشابه مدیران موفق و برندینگ:
ویژگی مدیران خلاق در کسب درآمد
در حالی‌که این دسته‌بندی انواع مشتری ، یک نقطه‌ی آغاز عالی است، او معتقد است با به کارگیری موارد زیر در تقسیم‌بندی انواع مشتری ، می‌توانید حتی از این هم فراتر بروید:
۱. بی‌علاقه
آن ها چیزی که شما فراهم می‌کنید را نمی‌خواهند. و این لزوما چیز بدی نیست. شرکت‌های موفق روی مشتری‌هایی متمرکز هستند که خواهان محصول‌شان هستند، در حالی‌که شرکت‌های بی‌تمرکز به همه توجه می‌کنند. هانسلمن در مصاحبه‌اش گفت «داشتن تعدادی مشتری بی‌علاقه اشکالی ندارد. با تلاش برای تغییر آنها وقت‌تان را تلف نکنید .»
۲. جداافتاده
شما این مشتری‌ها را برده‌اید اما آنها فاقد وفاداری هستند. شما را صرفا یک تامین‌کننده‌ی دیگر می بینند که گاهی می‌توانید کمک‌شان کنید. در واقع منطقا خوشحال هستند، اما هیچ خریدی ندارند. او در وب‌گاه منجمنت‌ایشوز نوشت «نتیجه، ریزش مشتری و مبارزه‌ی دائم برای جذب کسب‌وکار جدید است. کسب‌وکارهای مشتری‌محور واقعی این مشتری‌ها را شناسایی کرده و سخت تلاش می‌کنند روابطی را که ایجاد کرده‌اند، تقویت کنند .»
۳. خوشحال
از انتظارات این مشتریان فراتر رفته‌اید، و این امر معمولا از طریق تماس شخصی صورت می‌گیرد، گرچه در برخی بخش‌ها ممکن است فقط به معنی فراهم کردن به موقع چیزها همراه با یک لبخند باشد. اما شادی می‌تواند محو شود، حتی زمانی‌که تلاش بسیاری را صرف توجه به مشتری‌ها می‌کنید. انتظارات رشد می‌کنند و ممکن است نتوانید آنها را برآورده سازید.
۴. وفادار
این دوستان انتظارات بالایی دارند و دائما تجربه‌ای عالی کسب می‌کنند، بنابراین دلیلی ندارد که جای دیگری بروند. آنها به شرکت شما برمی‌گردند، بیشتر خرج می‌کنند و راجع به شما با دیگران صحبت می‌کنند. نکته‌ی کلیدی در اینجا تداوم است. باید یک فرهنگ خدمت به مشتری خلق کنید، همان‌طور که زاپوس، آمازون و اپل این کار را کرده‌اند.
۵. ناامید
وقتی کارها درست پیش نرود، ممکن است یک مشتری ناراضی گیرتان بیاید. شاید در گذشته خدماتی عالی فراهم می‌کرده‌اید اما آن را خراب کرده‌اید، یا شاید محصو‌ل‌تان با شرکت‌های دیگری که با مشتریان‌تان کار می‌کنند هم‌تراز نباشد. هانسل شما را تشویق میکند فرایندی ایجاد کنید تا در صورت ظهور ناامیدی‌شان با آنها مقابله کنید. همان‌طور که هتل‌های ریتزکارلتون به کارکنان حرفهای اجازه می‌دهد با صرف ۲۰۰۰ دلار یک مشکل را حل کنند. او پیشنهاد میکند برای پیدا کردن این ناامیدی در مشتری‌ها، این سوال را بپرسید: ” آیا کاملا از آن‌چه انجام می‌دهیم رضایت دارید؟ ” در صورت راضی نبودن دلیل‌اش را جویا شوید.
۶. سرخورده
ممکن است مشتریان ناامیدی که مورد توجه قرار نمی‌دهید آزرده شوند و تجربه‌شان را به دیگران بگویند، همان‌طورکه وقتی خطوط هوایی ایالات متحده گیتار دیو کارول موسیقیدان کانادایی را شکستند، او از طریق یک ترانه‌ی پربازدید در یوتیوب، همین کار را کرد. هانسلمن می‌گوید « به هر قیمتی از به وجود آوردن مشتریان سرخورده پرهیز کنید. هرچه سریع‌تر با ناامیدی مقابله کنید. و به صورت برخط، در تالارهای گفتگو، یا سایت‌های رده‌بندی و رسانه‌های اجتماعی مراقب‌شان باشید.»اما هانسلمن هشدار می‌دهد که گاهی چنین مشتریانی آن‌چنان سرخورده خواهند بود که وقتی برای برگرداندن‌شان تلاش می‌کنید، توجهی نمی‌کنند.
۷. خاموش.
این آدم‌ها در گذشته مشتریان خوبی بودند اما به آرامی کنار رفته‌اند. اگر بتوانید به جای فرستادن ابزارهای بازاریابی معینی که احتمالا نادیده خواهند گرفت، گفتمانی با آنها ایجاد کنید، نمایان‌گر یک فرصت هستند. ممکن است این گروه یک چالش باشد، اما معمولا بهتر است به جای کسب یک مشتری کاملا تازه، آنها را به بازگشت ترغیب کنید.
۸. تخلیه‌کننده
این مشتریان سودآور نیستند، پول و هم‌چنین زمان و انرژی‌تان را تخلیه می‌کنند. همین امر آنها را به گروه مهمی تبدیل میکند که باید تشخیص دهید، اما آقای هانسلمن می‌گوید تحقیقات انجام شده از سوی کی.ام.پی.جی نشان می‌دهد که نصف کسب‌وکارها قادر به شناسایی سودآورترین مشتریان، محصولات یا خدمات‌شان نیستند. قبل از کنار گذاشتن این گروه، سعی کنید آنها را سودآور کنید. آیا کاری هست که برای آنها انجام می‌دهید و لزومی به انجامش نیست؟ می‌توانید قیمت‌ها را بالا ببرید؟ در غیر این صورت، باید آنها را رها کنید.
۹. رها شده
مادامی که معیارهای مشخصی داشته باشید خلاص شدن از دست مشتری‌ها ایرادی ندارد. برای مثال، به آنها بگویید نمی‌توانید سطح خدمات موردنظرشان را با هزینه‌ای که در حال حاضر می‌پردازند فراهم کنید. از رد کردن مشتری‌ها نهراسید؛ در واقع، از خودتان بپرسید آیا مشتریان تخلیه‌کننده‌ی دیگری هم وجود دارند که لازم است رها شوند.
۱۰. ایده‌آل . اینها مشتریانی هستند که می‌خواهید و باید مدام به دنبال‌شان باشید. یعنی باید تعیین کنید چه کسانی هستند، نیازها و الویت‌های‌شان چیست، چگونه می‌توانید آنها را جذب کنید.
آقای هانسلمن نتیجه می‌گیرد درک کردن این امر که مشتریان ایده‌آل – و مشتریان سایر تقسیم‌بندی‌ها- چه کسانی هستند، چارچوبی برای اقدامات بازاریابی‌تان فراهم میکند.
مطالب مرتبط با مشتری و کسب درآمد:
بازاریابی تلویحی، نفوذ غیرمستقیم در اعماق ذهن مشتری جهت کسب درآمد
اهمیت جذب مشتری جدید در کسب درآمد
ستون های اصلی یک برنامه موفق تجربه مشتری (CX)
سه استارت آپ موفق در کسب درآمد و جذب مشتری
بسیاری از موسسان به دام مشابهی می‌افتد. آنها تمام انرژی و منابع خود را صرف ساختن محصول و یافتن مشتریان می‌کنند و زمانی که کارشان تمام شد، تازه متوجه می‌شوند که باید سرمایه خارجی خود را افزایش دهند. بنابراین تلاش می‌کنند با پیداکردن سرمایه‌گذاران بالقوه و درخواست پول از آنها زمینه را فراهم سازند و البته معمولا شکست می‌خورند. در آخر، هیچ پولی و گاهی از اوقات هیچ شرکتی برایشان باقی نمی‌ماند.
جذب سرمایه اغلب سخت‌ترین و بحرانی‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار است و ممکن است بسیار زمان‌بر باشد. معمولا از زمانی که جذب سرمایه می‌کنید تا زمانی‌که پول به دست می‌آورد و به درآمدزایی می‌رسید، به‌طور میانگین شش ماه طول می‌کشد. اما رسیدن به آن نقطه ممکن است بیشتر هم طول بکشد، مخصوصا از آنجا که سرمایه‌گذاران تمایل دارند روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که موسسانِ آنها را می‌شناسند. این بدین معناست که ممکن است لازم باشد قبل از اینکه بتوانید با موفقیت سرمایه‌تان را افزایش دهید، دوازده ماه را صرف ساختن روابط خود کنید.
برخلاف جذب سرمایه از طریق معامله، شاید جذب سرمایه از طریق رابطه زمان‌بر باشد، اما این کلید جذب سرمایه و ایجاد مجموع‌های از مشاوران اصلی و سرمایه‌گذارانی است که برای مدتی طولانی از شما حمایت خواهند کرد.
در این مقاله چند نکته برای آغاز به کار بیان شده است:
* اگر به پول احتیاج دارید، درخواست راهنمایی کنید.
زمانی‌که یکی از شرکت‌های مخاطره‌آمیز خود را به نام تنئو (Teneo) (یک
برنامه غیرانتفاعی رهبری در سطح ملی) راه‌اندازی کردم، سرمایه‌داری موفق و
انسان‌دوست، من و چند تن از دوستانش را برای جلسه بحث و تبادل نظر به
ناهار دعوت کرد. بعد از یک ساعت گفت‌وگوی مفید درباره مفهومی که من درنظر
داشتم، از من پرسیدند: «آیا در طول این ناهار، به هر آن‌چه می‌خواستی
رسیدی؟»، با کمی گیجی جواب دادم: «بله، بله، از میزبانی شما متشکرم، خیلی
چیزها یادگرفتم» او مکث کرد، و گفت: «خب ۲۵۰ هزار دلار چه‌طور است؟»
و آن اولین پولی بود که تا آن زمان به‌عنوان سرمایه به دست آورده بودم، درحالی‌که حتی آن را تقاضا نکرده بودم.
این تجربه به من یاد داد که اگر پول می‌خواهم، باید درخواست مشاوره کنم. زمانی‌که واقعا به دنبال مشاوره از کسی هستید، فروتن می‌شوید و آنها را بالا می‌برید و در موضع قدرت قرار می‌دهید، نشان می‌دهید توانایی خوب گوش دادن و سوال‌های خوب پرسیدن را دارید، و با ظرافت اجازه می‌دهید بدانند که شما در حال جذب سرمایه هستید بدون آنکه مستقیما از آنها درخواست کرده باشید.
در آخرین شرکتم، اوت‌باکس (Outbox) (سرویسی که به‌صورت دیجیتال تمام نامه‌های غیر‌الکترونیک شما را به‌صورت آنلاین به دست شما می‌رساند) فهرستی از ۲۰ موضوع تهیه کردیم که در رابطه با آنها به کمک احتیاج داشتیم. این موضوعات شامل همه چیز از تجهیزات تا انبارها، و از شرکای دولتی تا سرویس‌های ارسال نامه‌های تبلیغاتی می‌شد. سپس فهرستی از ۱۰۰ سرمایه‌گذار و مشاور تهیه کردیم که در زمینه‌های اصلی کسب‌وکارمان تخصص داشتند، و با همه‌ی کسانی که در این فهرست بودند ارتباط برقرار کردیم.
معمولا متوجه می‌شدیم که این متخصصان مشتاق بودند درباره چیزی صحبت کنند که در حوزه تخصص‌شان باشد و از طرفی جدید و هیجان‌انگیز نیز باشد. ما فقط به خاطر اینکه سرمایه‌گذاران پول داشتند با آنها صحبت نمی‌کردیم، بلکه دراصل به دنبال مشاوره از افرادی بودیم که واقعا می‌توانستند برای حل مشکلات سخت، به ما کمک کنند.
* قبل از اینکه درخواست پول کنید، اعتماد جلب کنید.
شاید در نگاه اول، این واقعیت که سرمایه‌گذاران فقط پولشان را برای کسب‌وکاری هزینه می‌کنند که آنها را می‌شناسند نوعی پارتی‌بازی باشد ولی با نگاهی عمیق‌تر، حداقل بعضی از قسمت‌های آن درست به نظر می‌رسد. سرمایه‌گذاران در شرکت‌های نوپا نه‌تنها ظرفیت کسب‌وکار شما را می‌سنجند، بلکه ویژگی‌های شخصیتی شما را نیز ارزیابی می‌کنند. آنها می‌خواهند بدانند که آیا می‌توانند به شما اعتماد کنند یا نه. جلب اعتماد در جلسه اول بسیار سخت است، مخصوصا اگر شما درخواست پول کنید. چالش اینجاست که شما قبل از اینکه واقعا به سرمایه نیاز داشته باشید، با سرمایه‌گذاران به توافق برسید.
برای جلب اعتماد، روش‌های زیر را در نظر داشته باشید:
روابط مشترک بسازید. اعتماد معمولا از طریق دوستان مشترک منتقل می‌شود. من به شخص الف اعتماد دارم، و شخص الف به شما اعتماد دارد. بنابراین من به شما اعتماد دارم. مطمئن شوید که از روابط مشترک آگاهی دارید و از آنها به‌درستی استفاده نمایید.
نشان دهید برای یافتن آن‌چه نمی‌دانید، برنامه دارید. اگر خلاءهایی اساسی در دانش شما وجود دارد که برای کسب‌وکار شما مشکل‌ساز است، آنها را مشخص کنید و نشان دهید برای برطرف کردن آنها برنا‌مه‌ای دارید.
نشان دهید کاملا مشتاق شنیدن انتقادها، تردیدها یا ترس‌های افراد در رابطه با مسایلی که می‌دانید، هستید. بااین‌که وقتی آمارهای لازم را در اختیار دارید تا پاسخ سوالات افراد را بدهید، قطع کردن و پریدن میان حرفهای آنها ساده است، اما کنجکاو بمانید و به حرفهای آنها گوش دهید. شاید از دیدگاه جدید آنها نسبت به مساله، چیزی فراگیرید، و حداقل به آنها نشان می‌دهید که برای آن‌چه می‌گویند ارزش قائلید.
* با سرمایه‌گذاران زمانی ملاقات کنید که به‌دنبال جذب سرمایه نیستید.
حقیقت دارد که طبیعی‌ترین زمان ملاقات با سرمایه‌گذاران زمانی است که شما در حال جذب سرمایه هستید، اما راههای بسیار دیگری نیز وجود دارد. من شخصا به‌دنبال بهترین سرمایه‌گذاران یک صنعت بودم تا از آنها درباره شرکت خودم بازخورد بگیرم. زمانی که به آنها دسترسی پیدا می‌کردم چیزی شبیه این می‌پرسیدم: «مشغول ساختن شرکتی در فلان صنعت هستم و واقعا نوشته‌ها و سرمایه‌گذاری‌تان در این فضا را تحسین می‌کنم. ممکن است برای من ۳۰ دقیقه زمان بگذارید تا آن‌چه یادگرفته‌ایم را به اشتراک بگذاریم و از شما بازخورد دریافت کنم؟»
حتی زمانی‌که شما به دنبال جذب سرمایه نیستید در اغلب مواقع سرمایه‌گذاران مشتاق‌اند با کارآفرینان جدید ملاقات داشته باشند. شغل آنها علاوه بر سرمایه‌گذاری، دانستن مسائل در آن صنعت است، درنتیجه از این به نفع خودتان استفاده کنید. ملاقات‌ها را به‌عنوان فرصتی برای به اشتراک گذاشتن آن‌چه آموخته‌اید در نظر بگیرید. اگر از ملاقات رسمی میترسید، این سه روش را مدنظر داشته باشید:
زمانی که جذب سرمایه را شروع کردم، سرمایه‌گذاران به نظرم در نقطه بسیار بالاتری نسبت به من قرار داشتند. آنها مرا می‌ترساندند. اما بعد از مدتی فهمیدم که آنها تفاوت چندانی با من ندارند. بسیاری از سرمایه‌گذاران شرکت‌هایی را تاسیس کرده بودند، همان‌طور که بسیاری از موسسان قبلا سرمایه‌گذار بوده‌اند.
گاهی
در زندگی همه چیز برعکس می‌شود، اما زندگی طولانی است. حتی در زندگی کاری
کوتاه‌مدتی که داشته‌ام، سرمایه‌گذارانی بودند که سعی کردم ترغیب‌شان کنم و
به مننه گفتند و چند ماه بعد به من نامه نوشتند و از من خواستند به
سرمایه‌گذاران دیگر معرفی‌شان کنم زیرا خودشان شرکتی تاسیس کرده بودند و
درحال جذب سرمایه بودند.
شکی وجود ندارد که جذب سرمایه از طریق رابطه می‌تواند کار دشواری باشد،
اما با تمرین یاد خواهید گرفت چگونه در ملاقات‌ها، «خودتان» باشید و ایجاد
روابط درست با افراد را آغاز کنید. شاید زمان طولانی تری نسبت به آن‌چه
می‌خواهید صرف شود، اما با ایجاد روابط معنادار به‌جای انجام صرف معاملات،
کسب‌وکار شما در طولانی مدت وضعیت بهتری خواهد داشت.
مطالب مشابه استارت آپ ها :
کسب درآمد موبایلی برای استارت‌آپ‌ها